ORÇAMENTO QUE CONVERTE EM VENDAS .pdf - MARCOS CICHELERO

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WWW.TUDOSOBREFOTO.COM O orçamento é um dos mais importantes pontos de contato que você tem com um cliente em potencial. Ele é decisivo para você efetuar uma venda - ou não! Técnicas de persuasão, gatilhos mentais e estratégias de venda, fazem toda a diferença entre você ser o fotógrafo contratado ou o que apenas enviou um orçamento. Mesmo não sendo o ideal, muitas vezes precisamos enviar o orçamento sem uma reunião prévia pra criar a percepção de valor sobre nossos produtos e serviços e, nesse caso, toda essa percepção ficará por conta do orçamento. É importante que antes de revelar o preço do seu serviço você crie uma percepção de valor sobre ele! No caso de haver uma reunião previa, o orçamento vem reforçar essa percepção para que o potencial cliente perceba o preço como uma boa notícia. No decorrer do e-book falarei em valor e preço, por isso é muito importante entendermos a diferença entre estes dois termos: o valor está associado à percepção do potencial cliente, às vantagens em adquirir aquele produto ou serviço, na criação de um desejo por ele, enquanto que preço é a expressão quantitativa, a precificação em reais. A seguir irei te mostrar como construir um orçamento que converte em vendas. WWW.TUDOSOBREFOTO.COM A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA Vou apresentar meu orçamento para casamentos e explicar cada uma das suas páginas, mas esse modelo de construção se aplica a qualquer tipo de evento. O ideal é ter um orçamento personalizado para cada tipo de evento, com uma diagramação que remeta aos sentimentos que você quer passar para o cliente. O formato a ser enviado para o cliente deve ser PDF. Através de pesquisas e anos de experiência, percebi que a maior taxa de abertura dos meus orçamentos é via smartphone, então eu ajustei as dimensões do orçamento para visualização em smartphone. Na pagina de abertura você deve apresentar de forma visual seu estilo de fotografia, usando uma ou mais fotografias que mostrem a identidade do seu trabalho, associado ao seu nome ou de sua empresa. Nenhuma informação além destas. Ela funciona como a capa de um livro e, apesar do ditado, muitas pessoas julgam o livro pela capa. Lembre-se de evidenciar seu estilo de luz, composição e edição. A ideia é tentar fazer uma síntese do seu trabalho através de uma imagem. Um bom orçamento deve ser visual e todas as páginas são oportunidades para mostrar seu trabalho. WWW.TUDOSOBREFOTO.COM . Na segunda página use uma frase de efeito e mais algumas imagens, nesse momento ainda estamos criando a percepção de valor. Em meu orçamento usei uma referencia de Ansel Adams: “Não fazemos uma foto apenas com uma câmera: No ato de fotografar trazemos todos os livros que lemos, os filmes que assistimos, as musicas que ouvimos, as pessoas que amamos" WWW.TUDOSOBREFOTO.COM apresentação do profissional Chegou a hora de apresentar quem é o fotógrafo que o cliente ira contratar para um dos dias mais importantes da sua vida. Use uma foto sua para elucidar, já que aqui estará falando sobre você. Ao escolher a sua foto, é importante ter em mente que ela deverá representar você como profissional que estará no evento. Nesta página você deve, de forma sucinta, apresentar seu currículo, mas atenção: Mostre o que é relevante para a escolha pelo cliente. Suas referências, tempo de trabalho com fotografia, seu estilo dentro da fotografia, e finalize com alguns de seus diferenciais. Deve ser um texto curto, objetivo e carregado de informações relevantes. Outro ponto importante em todo o processo de venda é mantermos a integridade. Devemos apresentar apenas informações verdadeiras. WWW.TUDOSOBREFOTO.COM QUEM SOU EU? "Marcos Cichelero, Grauduado em Artes Visuais e Mestre em Arte e Tecnologia pela Universidade Federal de Santa Maria. Apaixonado por Arte e Fotografia, trago as referencias e a sensibilidade adquiridas na minha formação acadêmica para a ‘ fotografia de casamento. Trabalho com fotografia desde 2006 e tenho um estilo bem definido. Acredito que a luz natural e poses espontâneas trazem mais romantismo ao ensaio e transmitem a essência e personalidade do casal. Busco trabalhar com o que ha de melhor em equipamentos no mercado, aliando tecnologia e sensibilidade para registrar os melhores momentos do seu evento." WWW.TUDOSOBREFOTO.COM Iniciando a apresentação dos serviços e precificação Até aqui, tudo que fizemos foi para criar percepção de valor sobre nosso trabalho. Finalmente chegou o momento de darmos a boa notícia para o cliente: quanto ele vai pagar pelo serviço! Caso o processo de percepção de valor seja bem executado, o preço cobrado ira soar como uma boa notícia. Eu aconselho você ter um orçamento único para cada tipo de evento - não alterando ele conforme o cliente, mas para isso você precisa criar variações de valor dentro do próprio orçamento. Não se preocupe, irei explicar como fazer isso. Eu construo o orçamento de casamento de modo que possibilite o cliente montar seu pacote, conforme os desejos e disponibilidade financeira dos noivos. Considerando que alguns casais optam por contratar apenas o book Pré-Casamento, é interessante que seu orçamento possibilite a contratação separada deste serviço. Da mesma forma, existem casais que não querem esse serviço. Cabe a nós apresentarmos as opções. Esse modelo também serve para outras áreas da fotografia, onde podemos oferecer um único ensaio ou uma sequência de ensaios. (gestante - new born - acompanhamento de bebê / sessão de fotos pré-formatura- colação de grau / entre outros.). WWW.TUDOSOBREFOTO.COM Você deve apresentar o serviço que você oferece e o que 1 está incluso nesse serviço. Monte no máximo três opções de pacotes para esse serviço, com alterações no valor e produtos que o cliente irá receber. 2 No orçamento a grande variedade de pacotes, muitas vezes acaba por confundir e gerar dúvidas no cliente. Você sabe quantos sabores de sorvete o McDonalds, uma das franquias que mais vendem sorvete no mundo oferece? Apenas dois. Você precisa dar nome aos seus pacotes, e nesse quesito vale a 3 criatividade! Pode ser nome de cidade, planta, pedra, planeta... Assim, quando o cliente der retorno sobre o orçamento, ele irá se referir ao pacote pelo nome e não pelo preço. Crie pacotes com um número fixo de arquivos digitais e pacotes com todos os arquivos, com valores distintos; 4 Por não ser um produto físico, muitas vezes o cliente acredita que o arquivo digital não deve ser cobrado. O problema maior é quando o fotógrafo passa a acreditar nessa fábula. O arquivo digital é a materialização de todo o nosso investimento em equipamentos, cursos, das horas de estudo. Ele é o resultado do nosso trabalho. Além disso, existe também o custo com a edição dos arquivos: entregar fotos sem edição é dar margem para enxergarem seu trabalho pela metade. Quando o cliente publicar uma foto sua nas redes sociais, os amigos dele não irão saber o motivo de não estarem editadas. Outro ponto é que dando todos os arquivos digitais você pode eliminar qualquer venda extra. Precisamos ter claro o valor do nosso trabalho, só assim conseguimos precifica-lo. WWW.TUDOSOBREFOTO.COM Nesse orçamento decidi usar nome de pedras, classificando conforme seu valor de mercado. Para o Pré-Casamento eu apresento duas opções de pacote, onde a diferença é apenas o número de arquivos que o cliente irá receber e o preço pago por cada pacote. WWW.TUDOSOBREFOTO.COM Na sequência apresento os pacotes para a cerimônia de casamento. É importante que fique claro a diferença de cada pacote, para que o cliente possa comparar e decidir o que melhor lhe atende. Seguindo a premissa anterior, eu apresento duas possibilidades. Perceba que até o momento eu não mencionei nenhum produto, estou vendendo apenas o meu serviço como fotógrafo. Acredito que apresentando produtos e serviços separadamente, a percepção de valor sobre os serviços é maior, enquanto que a percepção de preço se torna menor. Muitas vezes os fotógrafos baseiam seus orçamentos apenas em modelos de foto livro. Minha metodologia é agregar valor ao serviço fotográfico, utilizando o foto livro como um produto, pois é disso que se trata. Caso o cliente queira gastar menos, ele deve ter a opção de não adquirir este produto neste momento, criando a possibilidade de uma venda futura. Não impor isso ao cliente pode ser um ponto a favor na escolha do fotógrafo. WWW.TUDOSOBREFOTO.COM Apresentando os produtos Uma vez que você já apresentou os serviços ofertados, chegou a hora de apresentar os produtos. Fotógrafos que montam o orçamento baseado no Foto livro, criam uma percepção de valor ligada ao modelo do Foto livro, o que não é o caso neste modelo de orçamento, então apresentamos os produtos simplesmente como produtos. No preço cobrado deve ser levado em consideração custo de produção, edição (mesmo que você seja o editor), envio para o cliente, e margem de lucro. Seu orçamento de produtos deve ser sintético, claro e objetivo, com no máximo 3 opções para cada produto, evitando assim criar duvidas ou confundir o cliente. Você deve salientar que os produtos podem ser adquiridos posteriormente ao evento, assim o gasto inicial pode ser menor e cria a possibilidade de você realizar uma venda extra. WWW.TUDOSOBREFOTO.COM Caso você ofereça esse serviço, deve apresentar da mesma forma que a vídeo fotografia. Destine uma parte do orçamento exclusivamente ao vídeo, apresentando os pacotes que você oferece, explicando cada um deles e o preço cobrado pelos mesmos. No caso do vídeo deve-se apresentar ao cliente modelos ilustrativos do que você ‘ esta vendendo. WWW.TUDOSOBREFOTO.COM Já que o orçamento é a oportunidade do cliente saber mais sobre você e seu trabalho, nada melhor que finalizá-lo com mais fotos. Busque variar as fotos, reafirmando seu estilo de fotografia em diversos momentos do evento. WWW.TUDOSOBREFOTO.COM WWW.TUDOSOBREFOTO.COM WWW.TUDOSOBREFOTO.COM WWW.TUDOSOBREFOTO.COM WWW.TUDOSOBREFOTO.COM WWW.TUDOSOBREFOTO.COM Vendas são conduzidas por técnicas de persuasão e gatilhos mentais que fazem com que o cliente execute uma ação. Um dos gatilhos mentais que devem ser usados após o envio do orçamento é o da urgência, que faz com que o cliente execute uma ação em um período de tempo pré-determinado. Esse gatilho mental pode ser acionado estipulando um prazo de validade para o orçamento, normalmente 20 dias. Assim o cliente tem a obrigação de definir dentro deste prazo. Você deve informar o prazo de validade do orçamento e que após esse período deve ser consultado novamente sobre o orçamento. Com um orçamento qualificado e bem estruturado suas chances de efetuar a venda são significativamente maiores. Através de sua apresentação, você cria uma proximidade com o cliente. Exemplificar e explicar seu estilo, suas técnicas e diferenciais, além de criar uma percepção de autoridade na área, faz com que seu cliente não tenha surpresas posteriores ao evento, pois ele conhece bem as características do fotógrafo que foi contratado. Se você leu este e-book até aqui, parabéns! Você provavelmente está comprometido a melhorar suas vendas dentro da fotografia e se tornar um fotógrafo de sucesso. Agora é hora de colocar tudo o que você aprendeu em prática. Bom trabalho WWW.TUDOSOBREFOTO.COM WWW.TUDOSOBREFOTO.COM