Die Geschäftsbeziehung zwischen mittelständischen Unternehmen und ihrer Hausbank Eine ökonomische und verhaltenswissenschaftliche Analyse B E I T R Ä G E Z U M C O N T R O L L I N G Klaus Segbers Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Das Hausbankprinzip nimmt bei der Finanzierung mittelständischer Unternehmen in Deutschland traditionell eine zentrale Stellung ein. Diese Beziehung unterliegt aktuell einem starken Wandel. Als Konsequenz wird häufig eine Abkehr vom Hausbankprinzip gefordert. Diese Untersuchung widmet sich der Hausbankbeziehung aus einer interdisziplinären Sichtweise heraus. Es wird ein ganzheitliches Modell entwickelt, das sowohl ökonomische als auch verhaltenswissenschaftliche Aspekte umfasst. Danach erfordert eine Hausbankbeziehung von beiden Partnern kontinuierlich die Bereitschaft, den Geschäftspartner durch eine Übererfüllung von dessen Erwartungen emotional zu binden. Die Arbeit zeigt Mängel in der aktuellen Bankpraxis auf und leitet daraus praktisch-normative Gestaltungsempfehlungen ab. Klaus Segbers absolvierte nach einer Ausbildung zum Bankkaufmann ein Studium der Betriebswirtschaftslehre in Wuppertal und Münster. Nach Abschluss des Studiums war er als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Controlling an der Universität Münster beschäftigt. Die Promotion erfolgte im Jahr 2006. Seitdem ist der Autor als Unternehmensberater bei einer Beratungsgesellschaft in Düsseldorf mit dem Schwerpunkt Bankenberatung tätig. B E I T R Ä G E Z U M C O N T R O L L I N G Klaus Segbers Die Geschäftsbeziehung zwischen mittelständischen Unternehmen und ihrer Hausbank Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Die Geschäftsbeziehung zwischen mittelständischen Unternehmen und ihrer Hausbank Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Beiträge zum Controlling Herausgegeben von Wottgang Berens Band 11 ~ PETER LANG Frankfurt am Main • Berlin • Bern • Bruxelles • New York• Oxford• Wien Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Klaus Segbers Die Geschäftsbeziehung zwischen mittelständischen Unternehmen und ihrer Hausbank Eine ökonomische und verhaltenswissenschaftliche Analyse ~ PETER LANG Europäischer Verlag der Wissenschaften Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Open Access: The online version of this publication is published on www.peterlang.com and www.econstor.eu under the interna- tional Creative Commons License CC-BY 4.0. Learn more on how you can use and share this work: http://creativecommons. org/licenses/by/4.0. This book is available Open Access thanks to the kind support of ZBW – Leibniz-Informationszentrum Wirtschaft. ISBN 978-3-631-75316-3 (eBook) Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://www.d-nb.de> abrufbar. = t Zugl.: Münster (Westfalen), Univ., Diss., 2006 Logo auf dem Umschlag: Logo des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insb. Controlling der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. D6 ISSN 1618-825X ISBN-10: 3-631-55280-7 ISBN-13: 978-3-631-55280-3 © Peter Lang GmbH Europäischer Verlag der Wissenschaften Frankfurt am Main 2007 Alle Rechte vorbehalten. Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Printed in Germany 1 2 3 4 5 , 7 www.peterlang.de Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Für Kerstin Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Geleitwort VII Geleitwort Der deutsche Kapitalmarkt weist im internationalen Kontext vielfältige Besonderhei- ten auf. Ein wesentlicher Aspekt hierbei in Bezug auf die Finanzierung mittelständi- scher Unternehmen stellt das sogenannte Hausbankprinzip dar. Darunter werden lang- fristige Geschäftsbeziehungen zwischen den Unternehmen und einer oder wenigen Banken mit einem hervorgehobenen Status verstanden. Diese häufig historisch ge- wachsenen Beziehungen werden aktuell vor dem Hintergrund von ökonomischen und aufsichtsrechtlichen Entwicklungen im Bankensektor (z.B. MaRisk, Basel II) kritisch hinterfragt. Als Folge wird häufig eine Loslösung der Unternehmen vom Hausbank- prinzip und damit eine Verbreiterung der Finanzierungsbasis gefordert. Die Arbeit von Herrn SEGBERS setzt sich auf hervorragende Art und Weise interdiszi- plinär mit dieser Thematik auseinander. Neben den in der finanzwirtschaftlichen For- schung vielfach herangezogenen ökonomischen Ansätzen betrachtet der Autor zusätz- lich die in der Praxis hochgradig relevanten verhaltenswissenschaftlichen Grundlagen einer Hausbankbeziehung. Durch die Ableitung seines integrativen Wirkungsmodells gelingt es ihm, sowohl ökonomische als auch verhaltenswissenschaftliche Aspekte in einer Sichtweise zu vereinen. Das entwickelte Modell zeigt auf, dass eine vertrauensbasierte Hausbankbeziehung für beide Seiten auch ökonomisch vorteilhaft sein kann. Durch den konsequenten Ab- gleich mit empirischem Sekundärmaterial kann er zeigen, dass -allen Lippenbekennt- nissen zum Trotz- in der Bankpraxis nur selten die Voraussetzung zur Entstehung sol- cher vertrauensbasierter Beziehungen vorliegen. Deshalb leitet er zum Schluß seiner umfangreichen Darstellung einige wertvolle praktisch-normative Gestaltungsempfeh- lungen aus Banksicht ab. Besonders hervorzuheben an der vorliegenden Arbeit sind das konsequente Bemühen um und die gelungene Umsetzung eines theoretisch fundierten und empirisch abgesi- cherten, interdisziplinär ausgerichteten Wirkungsmodells. Die Integration sehr hetero- gener Wissenschaftsdisziplinen auf theoretisch-abstraktem Niveau und die gleichzeiti- ge Fähigkeit, diese in konkret nutzbare praktische Erkenntnisse umzusetzen, stellen eine ganz besondere Leistung dar. Damit ist es Herrn SEGBERS gelungen, interessante Erkenntnisse zu generieren, die eine (vorschnelle) Abkehr vom Hausbankprinzip so- wohl aus Bank- als auch aus Unternehmenssicht fragwürdig erscheinen lassen. Die Arbeit zeigt neben einer umfangreichen theoretischen Fundierung vielfältige Im- plikationen für die praktische Umsetzung auf. Ich wünsche ihr daher eine weite Verbreitung in Wissenschaft und Praxis. Münster, im September 2006 Prof Dr. Wolfgang Berens Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access VIII Vorwort Vorwort Die vorliegende Arbeit entstand während meiner Tätigkeit als wissenschaftlicher Mit- arbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Controlling an der Westfäli- schen Wilhelms-Universität Münster und wurde im Wintersemester 2005/2006 als Dissertationsschrift angenommen. Ein ganz besonderer Dank gilt meinem akademi- schen Lehrer und Erstgutachter, Herrn PROF. DR. WOLFGANG BERENS. Die von ihm gewährten Freiheiten und das geschaffene, liberale Arbeitsklima haben wesentlich zum Gelingen der Arbeit beigetragen. Besonders hervorheben möchte ich die konse- quente Verknüpfung von Forschung und Praxis, die in vielfältiger Weise während der Lehrstuhlzeit meine fachliche und persönliche Entwicklung gefördert hat. Herrn PROF. DR. JENS LEKER danke ich recht herzlich für die Übernahme des Zweitgutachtens. Eine besondere Anerkennung möchte ich Herrn PROF. DR. ANDREAS HOFFJAN, Herrn DR. PASCAL NEVRIES und Herrn DR. ANDREAS SIEMES zukommen lassen. PROF. DR. ANDREAS HOFFJAN hat in mir durch vielfältige Diskussionen und dem gemeinsamen Besuch wissenschaftlicher Tagungen das besondere Interesse an wissenschaftlicher Forschung geweckt. Durch seine hilfsbereite und unbürokratische Unterstützung in der Fertigstellungszeit meiner Dissertation war er mir eine sehr große Hilfe. Zweifellos den größten Anteil am wissenschaftlichen Fortschritt meiner Arbeit hat Herr DR. PASCAL NEVRIES. Unsere regelmäßigen Treffen zur Diskussion des Arbeits- fortschritts waren nicht nur aus fachlicher Sicht eine große Hilfestellung, sie haben zudem auch häufig den Antrieb gegeben, nicht nachzulassen und die Thematik in jeder Hinsicht tiefgreifend zu analysieren. Die in unserer gemeinsamen Bürozeit durchlebte, gemeinsame „Leidenszeit" sowie vielfältige private Kontakte führten zu einer Bin- dung, die weit über das Berufliche hinausgeht. Ebenfalls speziell danken möchte ich Herrn DR. ANDREAS SIEMES, der mir während meiner Zeit am Lehrstuhl in vielen gemeinsamen Projekten ein lehr- und hilfreicher Kollege und Diskussionspartner war. Unsere vielfältige Zusammenarbeit war für mich eine fachlich und persönlich sehr wichtige Erfahrung und setzt sich erfreulicherweise in unserem gemeinsamen zukünftigen beruflichen Lebensweg weiter fort. Danken möchte ich weiterhin allen Kolleginnen und Kollegen, die meine Zeit am Lehrstuhl begleitet haben. Das von allen gelebte Arbeitsklima ist sicherlich als nahezu einmalig zu bezeichnen und wird mir immer in Erinnerung bleiben. Namentlich dan- ken möchte ich unserem Sekretariat, Frau BETTINA KLEINFELDER und FRAU GA- BRIELE PANING, sowie meinen wissenschaftlichen Kollegen, den Herren DR. RENE BERTELSMANN, DIPL.-KFM. DANIEL BOLTE, OIPL.-KFM. KLAUS FLACKE, DR. BERND HöGEMANN, DR. ELMAR KARLOWITSCH, DR. MIRKO KRAFT, DIPL.-KFM. FLORIAN KROL, DIPL.-KFM. JAN-PHILIPP MENKE, DR. THOMAS MOSIEK, DR. ANDREAS RÖHRIG, DR. WALTER SCHMITTING, DR. MIRKO TILLMANN, DR. THOMAS TRISKA und DIPL.- KFM. ANDREAS WöMPENER. Zuguterletzt möchte ich noch einigen Freunden danken, die mich in unterschiedlicher Weise auf meinem Lebensweg unterstützt und geprägt haben. Zu nennen sind zum Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Vorwort IX einen Herr DR. J0RN GROTHE, der leider bereits verstorbene Herr DIPL-MA TH. OLI- VER LANGE und Herr DR. BENJAMIN ZEMLIN, die gemeinsam mit Herrn DR. PASCAL NEVRIES in unseren gemeinsamen Studientagen das fachliche Grundgerüst gelegt und meine besondere Begeisterung für das Fach geweckt haben. Desweiteren gilt mein Dank Frau BIRGIT BECKER, Frau TANJA FRECKMANN, Herrn Uoo KOTTBUS, Herrn CHRISTOPH OSTERHOLT, Herrn MARKUS PENNEKAMP und Herrn ALEXANDER REBLER, mit denen mich teilweise bereits von Kindesbeinen an eine tiefe Freundschaft verbindet, die unabhängig von allen wissenschaftlichen und beruflichen Unwägbarkeiten verläuft. Zuletzt möchte ich ein ganz besonderes, persönliches Wort des Dankes meiner Familie widmen. Dies sind zunächst meine Mutter und mein verstorbener Vater, ÄNNE UND HANS SEGBERS. Ihre liebevolle, großzügige Art haben mich persönlich sicherlich am stärksten in meinem Leben geprägt. Sie haben mich in allen Phasen meines Lebens stets unterstützt. Ohne sie und meine Geschwister STEFAN UND JOSEF wäre das Gelin- gen dieser Arbeit undenkbar gewesen. Desweiteren möchte ich auch der Familie meiner Frau danken. Sie alle haben mir je- derzeit eine willkommene und schöne Abwechslung geboten, auch wenn sie in der Endphase meiner Dissertation häufiger auf mich verzichten mussten. Zum Abschluss möchte ich mich ganz besonders herzlich bei meiner Frau KERSTIN bedanken. Sie hat mir in der nicht immer leichten Phase der Dissertationserstellung stets verständnisvoll zur Seite gestanden. Ihre Liebe und ihr Humor haben mir immer dabei geholfen, die wirklich wichtigen Dinge des Lebens nicht aus den Augen zu ver- lieren. Ich hoffe, es ihr stets adäquat zurückgeben zu können. Ihr und meinen Eltern widme ich deswegen diese Arbeit. Münster, im September 2006 Klaus Segbers Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access X Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis .............................................................................................. XV Tabellenverzeichnis............................................................................................... XVIII Symbolverzeichnis.................................................................................................... XIX Abkürzungsverzeichnis ........................................................................................... XXI 1 Einleitung................................................................................................................. 1 1.1 Motivation des Themas und Zielsetzung der Arbeit.. ...................................... 1 1.2 Wissenschaftstheoretische Einordnung des Themas ....................................... 4 1.3 Gang der Untersuchung ................................................................................... 5 2 Theoretische Erklärungsansätze einer Geschäftsbeziehung ............................ 10 2.1 Der Begriff der Geschäftsbeziehung .............................................................. l 0 2.2 Theoretische Erklärungsansätze für eine Geschäftsbeziehung ...................... 12 2.2. l Neoinstitutionalistische Ansätze ................................................................. 15 2.2.1.1 Grundlagen der Neuen Institutionenökonomik ................................... 15 2.2.1.2 Transaktionskostentheorie .................................................................. 19 2.2.1.2.1 Transaktionskostentheorie nach WILLIAMSON ............................. 19 2.2.1.2.2 Erweiterte transaktionskostentheoretische Betrachtung .............. 25 2.2. l .3 Prinzipal-Agenten-Theorie ................................................................. 27 2.2.1.4 Fazit zum Erklärungsgehalt neoinstitutionalistischer Ansätze ........... 32 2.2.2 Verhaltenswissenschaftliche Erklärungsansätze ......................................... 36 2.2.2. l Statische Ansätze: Soziale Austauschtheorie und Equity-Theorie ..... 37 2.2.2.2 Dynamischer Ansatz: Theorie der sozialen Durchdringung ............... 41 2.2.2.3 Fazit zum Erklärungsgehalt verhaltenswissenschaftlicher Ansätze ... 45 2.2.3 Theoretischer Bezugsrahmen der Betrachtung und Modellrahmen der Hausbankbeziehung .............................................................................. 47 2.2.3.l Theoretischer Bezugsrahmen .............................................................. 47 2.2.3.2 Allgemeine verhaltenswissenschaftliche Modellierungen von Geschäftsbeziehungen ................................................................. 48 2.2.3.2.l Überblick über unterschiedliche Modellklassen .......................... 48 2.2.3.2.2 Das dynamische Geschäftsbeziehungsmodell von SCHMITZ ....... 52 Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Inhaltsverzeichnis XI 3 Hausbankbeziehung - Deskriptive Grundlagen und wesentliche Einflussfaktoren .................................................................................................... 58 3.1 Definition und Finanzierung mittelständischer Unternehmen ....................... 58 3.1.1 Definition ..................................................................................................... 58 3.1.1.1 Qualitative Merkmale ......................................................................... 58 3 .1.1.2 Quantitative Merkmale ....................................................................... 60 3.1.1.3 Ableitung einer Definition .................................................................. 62 3.1.2 Finanzierung ................................................................................................ 63 3.1.2.1 Finanzierungsstrukturen ...................................................................... 63 3.1.2.2 Finanzierungsbezogene Entscheidungsstrukturen .............................. 67 3.2 Definition und Charakterisierung von Banken .............................................. 69 3.2.1 Definition ..................................................................................................... 69 3.2.2 Marktstrukturen und Ertragssituation im Finnenkundengeschäft ............... 70 3.2.2.1 Marktstrukturen ................................................................................... 70 3.2.2.2 Ertragssituation ................................................................................... 74 3.2.3 Organisationsstrukturen im Finnenkundengeschäft .................................... 76 3.3 Der Austauschprozess: Leistungen und Informationen ................................. 80 3.3 .1 Leistungstypologisierung und -analyse ....................................................... 81 3.3.2 Informationsasymmetrie und Unsicherheit ................................................. 88 3.3.3 Informationsaustausch ................................................................................. 91 3.4 Makro-Umwelt ............................................................................................... 98 3.4.1 Wettbewerbssituation/Konsolidierung ........................................................ 98 3.4.2 Regulierung ............................................................................................... 101 3.4.2.1 Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft (MaK) ...................... 101 3.4.2.2 Basel II .............................................................................................. 105 3.4.3 Technologie ............................................................................................... 111 3 .4 .3 .1 Bankinterne Ratingverfahren ............................................................ 111 3.4.3.2 Drei-Banken-Modell: Outsourcing und Hande!Nerbriefung ........... 114 3.5 Zusammenfassung: Geschäftsbeziehung zwischen mittelständischem Unternehmen und seiner (Haus-)Bank und aktuelle Einflussfaktoren ........ 118 4 Ökonomische Analyse einer Hausbankbeziehung ........................................... 121 4.1 Grundlegende Vorgehensweise der ökonomischen Analyse ....................... 121 4.2 Hausbankbeziehungen und Verhandlungsprozesse ..................................... 129 4.2.l Das Modell von PETERSEN/RAJAN 1995 ................................................... 131 4.2.1.1 Modelldarstellung ............................................................................. 131 4.2.1.2 Modellkritik ...................................................................................... 137 4.2.2 Weitere Erkenntnisse zum Verhandlungsprozess ..................................... 139 4.2.2.1 Erkenntnisse zum integrativen Prozess: Problemlösung .................. 139 Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access XII Inhaltsverzeichnis 4.2.2.1.1 Bankorientierung und -spezialisierung ....................................... 140 4.2.2.1.2 Innovationen ............................................................................... 143 4.2.2.1.3 Fazit zum integrativen Prozess: Problemlösung ........................ 145 4.2.2.2 Erkenntnisse zum distributiven Prozess: Konditionen ..................... 145 4.2.2.2.1 Kreditzins ................................................................................... 146 4.2.2.2.2 Sicherheiten ................................................................................ 151 4.2.2.2.3 Fazit zum distributiven Prozess: Konditionen ........................... 154 4.2.2.3 Erkenntnisse zum Vertragsabschluss: Kreditverfügbarkeit.. ............ 155 4.3 Hausbankbeziehungen und Austauschprozesse ........................................... 156 4.3.1 Das Modell von STEIN 2002 ...................................................................... 157 4.3 .1.1 Modelldarstellung ............................................................................. 158 4.3.1.2 Modellkritik ...................................................................................... 166 4.3.2 Weitere Erkenntnisse zum Austauschprozess ........................................... 168 4.3.2.1 Informationsaustausch ...................................................................... 168 4.3.2.1.1 Informationsgenerierung ............................................................ 168 4.3.2.1.2 Organisationsstruktur und Informationstechnologie .................. 171 4.3.2.1.3 Externe Informationseffekte ....................................................... 176 4.3.2.1.4 Fazit zum Prozess des Informationsaustausches ........................ 178 4.3.2.2 Austausch sozialer und psychischer Werte ....................................... 180 4.4 Hausbankbeziehungen und Anpassungsprozesse ........................................ 187 4.4.1 Das Modell von RAJAN 1992 .................................................................... 189 4.4.1.1 Modelldarstellung ............................................................................. 190 4.4.1.2 Modellkritik ...................................................................................... 196 4.4.2 Weitere Erkenntnisse zum Anpassungsprozess ........................................ 198 4.4.2.1 Financial Distress und Hausbankbeziehungen ................................. 198 4.4.2.2 Bankfusionen und ihre Auswirkungen auf die Hausbankbeziehung .................................................................... 203 4.5 Hausbankbeziehungen und Bewertungsprozesse ........................................ 205 4.6 Fazit zur ökonomischen Analyse einer Hausbankbeziehung ....................... 208 4.6.1 Die Konzeptualisierung einer Hausbankbeziehung .................................. 208 4.6.2 Der Einfluss der (Haus-)Bankbeziehung auf Verfügbarkeit, Zins und Besicherung ................................................................................ 212 4.6.3 Integrativer Überblick über den Erkenntnisstand des Modellrahmens ..... 218 5 Verhaltenswissenschaftliche Analyse einer Hausbankbeziehung .................. 222 5.1 Handelnde Personen und deren Motive ....................................................... 224 5.1.1 Person des Unternehmers und seine Motive ............................................. 225 5 .1.2 Person des Firmenkundenbetreuers und seine Motive .............................. 230 Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Inhaltsverzeichnis XIII 5. 1 .3 Vergleichende Gegenüberstellung der Person des Unternehmers und des Firmenkundenbetreuers ................................................................ 234 5.2 Psychologische Grundlagen der Vertrauensentstehung ............................... 237 5.2. 1 Menschliches Entscheidungsverhalten als intrapersonaler Bewertungsprozess .................................................................................... 23 7 5.2.1. 1 Entscheidungsverhalten als System psychischer Prozesse ............... 237 5.2.1.2 Deskriptive Präferenztheorie und Entscheidungsheuristiken ........... 244 5.2.1.3 Einfluss von Emotionen auf kognitive Prozesse ............................... 250 5.2.2 Attributionstheorie als Grundlage sozialer Kognition im Rahmen interpersonaler Bewertungsprozesse ......................................................... 253 5.3 Vertrauen als Ergebnis eines Attributionsprozesses .................................... 259 5.3.1 Funktion und Bezugsobjekt des Vertrauens .............................................. 260 5.3.1 .1 Funktion und Eigenschaften von Vertrauen ..................................... 260 5.3.1.2 Bezugsobjekt des Vertrauens ............................................................ 265 5.3.2 Vertrautheit als prägende vorlaufende Variable von Vertrauen ................ 273 5.3.2.1 Determinanten der Vertrautheit ........................................................ 273 5.3.2.2 Dimensionen und Wirkungen von Vertrautheit ................................ 278 5.3.3 Entstehung von Vertrauen ......................................................................... 289 5.3.3.1 Unterschiedliche Konzeptionen der Entstehung von Vertrauen ....... 289 5.3.3.2 Vertrauen als emotional basierte Beziehungsattribution .................. 298 5.3.3.3 Vertrauen im interorganisationalen Kontext ..................................... 307 5.3.4 Vertraulichkeit als Wirkung von Vertrauen .............................................. 309 5.4 Integratives Modell einer Hausbankbeziehung ............................................ 312 5.4.1 Vorgehensweise ......................................................................................... 312 5.4.2 Kognitiv und emotiv basiertes Wirkmodell von (Haus-)Bankbeziehungen mittelständischer Unternehmen ....................... 316 5.4.2.1 Transaktionsebene: Qualität .............................................................. 316 5 .4.2.1.1 Definition .................................................................................... 316 5.4.2.1.2 Konzeptualisierung ..................................................................... 318 5.4.2.1.3 Emotionale Wirkungen der Dienstleistungsqualität.. ................. 329 5.4.2.2 Beziehungsebene ............................................................................... 331 5.4.2.2. 1 Konstrukt der Zufriedenheit ....................................................... 331 5.4.2.2.2 Konstrukte der Vertrautheit und des Vertrauens ........................ 337 5.4.2.3 Bindungsebene: Commitment.. ......................................................... 340 5.4.3 Besonderheiten des Wirkmodells im Rahmen einer Hausbankbeziehung .......................................................................... 345 5.4.4 Integration der Beziehungsvariablen der ökonomischen Analyse des Relationship Banking ................................................................................ 353 5.4.4.1 Einordnung der Beziehungsvariablen in die verhaltenswissenschaftliche Modellierung ....................................... 353 5.4.4.2 Ökonomische Wirkungen von Vertrauen und Verbundenheit ......... 358 Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access XIV Inhaltsverzeichnis 5.4.4.3 Moderierende Variablen in einer (Haus-)Bankbeziehung ................ 363 5.4.5 Zusammenfassung: Überblick über das integrative Wirkmodell von Hausbankbeziehungen mittelständischer Unternehmen ..................... 367 6 Implikationen der verhaltenswissenschaftlichen Analyse einer Hausbankbeziehung ........................................................................................... 373 6.1 Implikationen für die Forschung .................................................................. 373 6.1.1 Empirische Überprüfung des Wirkmodells ............................................... 373 6.1.2 Integration des Vertrauenskonstruktes in die empirische Forschung des Relationship Banking ........................................................ 377 6.2 Implikationen für die Praxis ......................................................................... 379 6.2.1 Kritische Analyse von Entwicklungen in der Praxis vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse ................... 379 6.2.2 Ableitung normativer Empfehlungen für die Bankpraxis zur Entwicklung eines Vertrauensmanagements ....................................... 383 6.2.2.1 Kundenerwartungen .......................................................................... 384 6.2.2.2 Entwicklung persönlicher Vertrautheit ............................................. 386 6.2.2.3 Strukturelle Rahmenbedingungen ..................................................... 393 7 Zusammenfassung .............................................................................................. 398 Literaturverzeichnis ................................................................................................. 406 Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Abbildungsverzeichnis XV Abbildungsverzeichnis Abb. 1-1: Aufbau der wissenschaftlichen Untersuchung ............................................... 9 Abb. 2-1: Theoretische Grundlagen der Betrachtung einer Geschäftsbeziehung ......... 14 Abb. 2-2: Spektrum relationaler Verträge nach RICHTERIFURUB0TN ......................... 18 Abb. 2-3: Organizational Failures Framework ............................................................. 21 Abb. 2-4: Wirkmodell der Neuen Institutionenökonomik ............................................ 33 Abb. 2-5: Attraktivität und Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen ............................ 38 Abb. 2-6: Exemplarische Abhängigkeitsstruktur in einer Geschäftsbeziehung ........... 39 Abb. 2-7: Schichtenmodell der menschlichen Persönlichkeit nach AL TMAN/T A YL0R ........................................................................................ 42 Abb. 2-8: Prozessmodell der Interaktion ...................................................................... 45 Abb. 2-9: Theoretischer Bezugsrahmen der Untersuchung .......................................... 47 Abb. 2-10: Systematik der Modellklassen einer Geschäftsbeziehung .......................... 50 Abb. 2-11: Integratives Modell einer Geschäftsbeziehung zwischen KMU und (Haus-)Bank ................................................................................................ 54 Abb. 3-1: Unternehmenskontinuum hinsichtlich der Entscheidungsautonomie .......... 60 Abb. 3-2: Marktanteile im inländischen Unternehmenskreditgeschäft ........................ 72 Abb. 3-3: Organisatorische Einbettung des Firmenkundenbetreuers ........................... 80 Abb. 3-4: Leistungstypologie von Bankdienstleistungen ............................................. 84 Abb. 3-5: Positionierung von Bankleistungen im informationsökonomischen Dreieck ........................................................................................................ 85 Abb. 3-6: Informationsquellen zur Bonitätsanalyse ..................................................... 92 Abb. 3-7: Klassifizierung von Bonitätskriterien ........................................................... 95 Abb. 3-8: Anzahl Kreditinstitute in Deutschland ......................................................... 99 Abb. 3-9: MaK-konformer Kreditprozess .................................................................. 104 Abb. 3-10: Berechnung des Risikogewichtes im !RB-Ansatz.................................... 107 Abb. 3-11: Alternative Eigenkapitalanforderungen für Unternehmenskredite nach Basel II ........................................................ 109 Abb. 3-12: Veränderung Kreditzins durch bankinterne Ratingverfahren .................. 111 Abb. 3-13: Drei Phasen eines bankinternen Ratingprozesses .................................... 112 Abb. 3-14: Drei-Banken-Modell ................................................................................. 114 Abb. 3-15: Überblick zum Einfluss aktueller Entwicklungen auf die Geschäftsbeziehung zwischen KMU und (Haus-)Bank .......................... 120 Abb. 4-1: Struktur der Vorgehensweise im Kapitel „ökonomische Analyse" .......... 129 Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access XVI Abbildungsverzeichnis Abb. 4-2: Struktur des Kapitels „Verhandlungsprozesse" ......................................... 131 Abb. 4-3: Pay-Off-Struktur der Investitionsprojekte im Modell von PETERSEN/RAJAN ....................................................................................... 133 Abb. 4-4: Struktur des Kapitels „Austauschprozesse" ............................................... 157 Abb. 4-5: Projektstruktur im Modell von STEIN ......................................................... 159 Abb. 4-6: Struktur des Kapitels „Anpassungsprozesse" ............................................. 189 Abb. 4-7. Pay-Off-Struktur des Projektes im Modell von RAJAN .............................. 192 Abb. 4-8: Überblick zum Erkenntnisstand des integrativen Modellrahmens ............. 221 Abb. 5-1: Struktur der Vorgehensweise im Kapitel „Verhaltenswissenschaftliche Analyse" .................................................................................................... 222 Abb. 5-2: Struktur des Kapitels „Handelnde Personen und Anreizstrukturen" ......... 225 Abb. 5-3: Vergleich der Interaktionspartner in einer Hausbankbeziehung ................ 235 Abb. 5-4: System aktivierender Prozesse ................................................................... 238 Abb. 5-5: Prozess der Informationsverarbeitung beim Menschen ............................. 242 Abb. 5-6: Drei kognitive Systeme nach KAHNEMAN ................................................. 246 Abb. 5-7: Handlungsrahmen und Kausalitätsrahmen der Attribution ........................ 255 Abb. 5-8: Vergleich der Bedingungen und Wirkungen von Institutionen und Vertrauen ............................................................................................ 264 Abb. 5-9: Betrachtungsebenen der handelnden Individuen in einer Hausbankbeziehung ................................................................................... 266 Abb. 5-10: Zusammenhang der Strukturdimensionen des Interaktionssystems ......... 273 Abb. 5-11: Wirkmodell der Vertrautheit .................................................................... 288 Abb. 5-12: Konzeptionen der Entstehung von Vertrauen .......................................... 289 Abb. 5-13: Vertrauen nach dem Rational Choice-Ansatz von COLEMAN .................. 290 Abb. 5-14: Entstehungsursachen von Vertrauen ........................................................ 298 Abb. 5-15: Vertrauen als Beziehungsattribution ........................................................ 299 Abb. 5-16: Personenattributionen und Beziehungsattribution.................................... 302 Abb. 5-17: Zusammenhang zwischen interpersonellem und interorganisationalem Vertrauen in einer Hausbankbeziehung .................................................. 308 Abb. 5-18: Zusammenhang von Vertrauen und Vertraulichkeit.. .............................. 310 Abb. 5-19: Ebenen eines Wirkmodells des Bewertungsprozesses ............................. 314 Abb. 5-20: Integration des Wirkmodells in den integrativen Modellrahmen ............. 315 Abb. 5-21: Emotionswirkungen von Qualitätsanforderungen .................................... 330 Abb. 5-22: Zufriedenheitswirkungen des Kano-Modells ........................................... 332 Abb. 5-23: Zusammenhang zwischen Qualität und Zufriedenheit.. ........................... 334 Abb. 5-24: Zufriedenheitstypen in Hausbankbeziehungen ........................................ 335 Abb. 5-25: Dimensionen des Konstruktes Vertrautheit.. ............................................ 337 Abb. 5-26: Dimensionen des Vertrauens .................................................................... 339 Abb. 5-27: Wirkzusammenhang zwischen Transaktions- und Beziehungsebene ...... 340 Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access Abbildungsverzeichnis XVII Abb. 5-28: Konzeptualisierung des Konstruktes Commitment.. ................................ 343 Abb. 5-29: Wirkmodell einer Bankbeziehung mittelständischer Unternehmen ......... 345 Abb. 5-30: Komparativ-statische Analyse eines Wirkmodells einer Hausbankbeziehung ................................................. 346 Abb. 5-3 l: Wirkung von Vertrauen bei der Leistungsbeurteilung ............................. 348 Abb. 5-32: Idealtypische dynamische Entwicklung einer Hausbankbeziehung ......... 351 Abb. 5-33: Ökonomische Wirkungen von Vertrauen in einer Hausbankbeziehung .. 363 Abb. 5-34: Ganzheitliches Wirkmodell einer Hausbankbeziehung ........................... 368 Abb. 5-35: Abschließender Überblick des integrativen Modellrahmens ................... 370 Abb. 6- 1: Ansatzpunkte eines Vertrauensmanagements aus Sicht der Bank ............. 383 Abb. 6-2: Erwartungsmanagement in Hausbankbeziehungen .................................... 384 Abb. 6-3: Unterstützung persönlicher Vertrautheit in Hausbankbeziehungen ........... 387 Abb. 6-4: Strukturelle Rahmenbedingungen zur Reduktion von Gefahren unkontrollierten Vertrauens ....................................................................... 394 Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access XVIII Tabellenverzeichnis Tabellenverzeichnis Tab. 2- l: Eigenschaften der Grundarten von Informationsasymmetrie ....................... 28 Tab. 3- l: Auswahl quantitativer Abgrenzungskriterien ............................................... 61 Tab. 3-2: Finanzierungsstrukturen deutscher mittelständischer Unternehmen im Jahr 2002 .................................................................................................. 66 Tab. 3-3: Marktanteile der Bankengruppen an den Hauptbankverbindungen mitKMU ........................................................................................................ 73 Tab. 3-4: Dimensionen einer Leistung ......................................................................... 82 Tab. 3-5: Typen von Transaktionsprozessen anhand von Informationsasymmetrie .... 88 Tab. 3-6: Typen asymmetrischer Information in einer Firmenkunde-Bank-Beziehung ...................................................................... 90 Tab. 3-7: Zusammenfassung deskriptiver Ergebnisse zum Informationsaustausch ..... 98 Tab. 3-8: Wirkungen einer Bankspezialisierung auf die Geschäftsbeziehung ........... l l 8 Tab. 4-1: Fazit zum integrativen Prozess und der Hausbankbeziehung ..................... 145 Tab. 4-2: Fazit zum distributiven Prozess und der Hausbankbeziehung .................... 155 Tab. 4-3: Fazit zum Informationsaustauschprozess und der Hausbankbeziehung ..... 179 Tab. 4-4: Fazit zum Financial Distress und der Hausbankbeziehung ........................ 203 Tab. 4-5: Beziehungsvariablen in empirischen Untersuchungen (wird fortgesetzt) .. 210 Tab. 4-6. Einfluss von Beziehungsvariablen auf die Kreditverfügbarkeit ................. 215 Tab. 4-7: Einfluss der Beziehungsvariablen auf den Kreditzins ................................ 216 Tab. 4-8: Einfluss von Beziehungsvariablen auf die Stellung von Sicherheiten ........ 217 Tab. 5-1: Charakteristika von Unternehmertypen ...................................................... 230 Tab. 5-2: Charakteristika des Firmenkundenbetreuers ............................................... 234 Tab. 5-3: Potenzielle Urteilsheuristiken in Hausbankbeziehungen ............................ 249 Tab. 5-4: Einfluss von Emotionen auf die Kognition ................................................. 250 Tab. 5-5: Strukturierung von Interaktionssystemen ................................................... 268 Tab. 5-6: Potenzielle Einflussfaktoren auf Vertrautheit in Hausbankbeziehungen .... 279 Tab. 5-7: Qualitätsdimensionen in Hausbankbeziehungen ........................................ 319 Tab. 5-8: Zusammenhang zwischen Beziehungsvariablen und Beziehungskonstrukten ................................................................................ 354 Tab. 5-9: Einfluss moderierender Variablen in einer Hausbankbeziehung ................ 367 Klaus Segbers - 978-3-631-75316-3 Downloaded from PubFactory at 01/11/2019 06:16:34AM via free access