D E K O R A T I O N u n d R E K L A M E 39. Jahrgang / Heft 8 Ausgabe A August 1937 D. und R.-Verlag: Wien, VI., Linke Wienzeile 48 DÉCORATION ET PUBLICITÉ D IS P L A Y A N D ADVERTISEMENT D ECO RAZIO N E E P U B B L IC IT À DAS BLATT FÜR GESCHÄFTSPRAXIS, VERKAUF, K U N D E N - W E R B U N G UN D S C H A U FE N ST E R -D E K O R A TIO N P o s t s c h e c k - K o n t i : Dekorations- und Reklamekunst Heinrich Schwarz-Verlag W ie n ........................................ 10.394 B erh n ....................................... 114.031 P r * g ..................................... 78.543 Stockholm ............................. 74,221 Amsterdam...............................33.157 B r ü s s e l .................................. 85.886 B u d a p e s t ............................. 35.275 P a r is .................................C 40.048 P r a g ........................................ 79169 Sarajevo ..................................... 7995 K openhagen ............................... 4919 L u x e m b u rg ............................. 8041 T r i e s t ................................ II 1348 W a r s c h a u .........................190.049 Z a g re b .................................41.605 Z ü r ic h .............................VIII 7479 Wien, VI. Linke Wienzeile 48 — Telephon A-32-0-84 1937 v e r s c h i e d e n e 3 A U S G A B E N u n s e r e r Zeitschrift e r s c h e i n e n je d e n Monat. Mit S c h a u f e n s te r - V o r la g e n : D. und R. A u s g a b e A enth ält viele leicht d urchführ b a r e G e sc h ä f tsv o r s c h lä g e und V erkaufsid een. A u ß e r d e m wirksa me S c h a u fe n s te r - V o r l a g e n für S to ffe a lle r A rt, K o n fek tio n für H e r r e n und Dam en, W äsch e für H e r r e n und Dam en, M o d e w a re n für H e r r e n und D am en, S tr ü m p fe u n d H üte, S c h u h e D. und R. A u s g a b e B enthält viele leicht durchführ b a r e G e sc h ä f tsv o r s c h lä g e und Verkaufsid een. 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O h n e S c h a u f e n s te r - V o r la g e n : ABC des Kaufmanns (T ex tau s g ab e d e r D. und R.) D ie se A u s g a b e enthält alle gu ten Ratschläge, alle V orschläge, Verkaufswinke usw. wie die A u s g a b e n A und B, j e d o c h keine Scha ufenste r-V orlage n. A B C -V a rla g , Wien, VI. D. u n d R .-V e rla g , Wien, VI. Kaufleute, die unser anerkannt nützliches Blatt noch nicht kennen. Auch Sie nnte, die sich freuen werden, die Zeitschrift kennenzulernen, weiter oder nennen Sie uns die Adressen von Interessenten, auch wenn sie werden Ihnen dafür dankbar sein. iten, den wir so durch Ihre Empfehlung erhalten, senden wir Ihnen einen osteufrei zu, sobald der neue Abonnent die Bezugsgebühr an uns bezahlt hat. m Werbe-Preisausschreiben sind nur unsere Abonnenten berechtigt. Als neu- elten jene, die nicht schon früher unsere Abonnenten waren und die uns itgegeben werden. Mit bestem Dank und herzlichen Grüßen Verkaufs-Journal D. u. R. rkanfs-Journal. V E R K A U F S - GUTE G E S C H Ä F T S -I D E E N B e g r ü n d e r : Komm.-Rat H. S C H W A R Z J O U R N A L SCHAUFENSTER - REKLAME H e r a u s g e b e r : A L B E R T W A L T E R 39. Jahrgang August 1937 Heft 8 Die Verwendung unserer Anregungen, Bild-Vorlagen, W erbetafeln und sonstigen Ideen und Vorschläge ist n u r unseren Abonnenten und nur für eigene Zwecke gestattet. Freundlichkeit Freundlichkeit, die aus dem Herzen kommt, wirkt er frischend wie Morgentau, der die verschmachtenden Blu men zu neuem Leben weckt. Ein freundlicher Blick, ein gutes Wort bringt dem Menschen, der schweres Leid durch zumachen hat oder an der Gleichgültigkeit seiner Um gebung fast verzweifelt, neue Lebensfreude. Und wie dei Sonnenstrahl der Blume neue Lebenskraft schenkt, stärkt auch ein frohes Gesicht, ein warmes Auge den unter einem harten Schicksal leidenden Menschen. Diese Freundlichkeit ist nicht zu verwechseln mit dem ölig-freundlichen, in gleichmäßigen Falten erstarrten Ge sichtsausdruck, den jene Menschen so gerne annehmen, die allem Widerwärtigen aus dem Wege gehen oder die über haupt nichts Fremdes an sich herankommen lassen wollen. Freundlichkeit, die zum Herzen sprechen soll, muß aus del Tiefe des Gemüts kommen. Freude machen und anderen l' reude schenken können nur Menschen, die selber eine Freude daran haben, anderen Gutes zu I tun, jung ge bliebene Menschen, die sich mit anderen im Glück freuen können und in schweren Stunden gern ihr Leid mittragen wollen. Wer tagtäglich m itten im Lebenskampf steht und viel leicht acht oder neun Stunden täglich anspruchsvolle Kun den zufriedenstellen soll, oder in Ruhe und Freundlichkeit mit solchen Menschen verkehren muß, die sich nie die Mühe machten, darüber nachzudenken, ob eine Verkäuferin oder ein Maschinenarbeiter sozusagen auch ein Mensch wäre, solche Menschen freuen sich besonders über ein freundliches Wort, einen warmen Blick, ein mitfühlendes Herz. Zeitvergeudung aus Höflichkeit. Der Kassierer einer Bank klagt einem Freunde sein Leid. „Du glaubst gar nicht, wieviel Zeit verlorengeht, weil mancher Kunde die Bank mit einem Unterhaltungszimmer verwechselt. Man darf nicht unhöflich sein und muß so tun, als ob ein Kassierer zu nichts anderem da wäre, als mit der Kundschaft Plauderstündchen abzuhalten. Ich möchte wohl wiissen, was ein Postbeamter dazu sagen würde, wenn die Leute vor dem Schalter Privatgespräche mit ihm anfangen wollten!" Für den eiligen Herrn, der von seinem Büro nach Hause strebt, ist es eine Geduldsprobe, wenn er unterwegs von einem Bekannten angehalten wird. Aus Höflichkeit sieht er sich gezwungen, Rede und Antwort zu stehen, während zu Hause sein Essen kalt wird und von seiner karg be messenen Freizeit eine halbe Stund« verlorengeht. Der Bekannte hat vielleicht schon gegessen, hat vielleicht nichts zu tun und fragt nicht danach, ob dem andern sein Unter- haltungsbedürfnis zupaß kommt. Jeder Besitzer eines Fernsprechers kann ein Liedchen davon singen, wieviel Zeit ihn Höflichkeit und Rücksicht nahme kosten. Gerade wenn man fortgehen will, meldet sich das Telephon und Tante Berta wünscht eine Familien neuigkeit mitzuteilen. Die Familienneuigkeit ist zwar be langlos, wird aber dafür um so breiter von Tante Berta ausgewalzt. Verzweifelt sieht der Hörer am anderen Ende der Leitung auf seine Uhr, ohne zu wagen, den Redefluß Tante Bertas zu unterbrechen, die kein Verständnis dafür aufbringt, daß stundenlange Telephongespräche nicht jederm anns Sache sind. Manche wertvolle Stunde geht verloren, weil wir uns aus Höflichkeit verpflichtet fühlen, sie anderen Leuten zu opfern, die mit ihrer eigenen Zeit nichts anzufangen wissen. Das ist eine Rücksichtnahme, die zu beanspruchen niemand das Recht hat. Solchen Verschwendern auf unsere Kosten gebührt ein freundlicher, aber entschiedener Hin weis, daß wir gerade eben etwas Wichtigeres zu tun haben, als mit ihnen zu plaudern, ihnen aber dafür zu gegebener Gelegenheit gern zur Verfügung stehen. Kann der Geschäftsmann etwas von einem Sportsmann lernen? Viele werden verwundert den Kopf schütteln und sagen: „Das sind doch zwei ganz verschiedene Welten.“ O nein, ein tüchtiger Sportsmann kann auch ein tüchtiger Ge schäftsmann sein. Aber hiervon abgesehen, etwas kann der Geschäftsmann, der kein Sportsmann ist, von diesem lernen, und zwar zu seinem Vorteil. Steht der Sportsmann vor einem Entscheidungskampf, so kann man beobachten, wie er sich kurz vorher konzentriert, sich sammelt. Es ist oft nur eine Minnie, die letzte vor Beginn des Starts. Und so sollte es der Geschäftsmann machen vor dem Abschluß wichtiger Geschäfte oder ausschlaggebender Entschlüsse. Diese eine Minute der Sammlung hat schon manchen vor vielen Tagen des Ärgers oder vor großen Verlusten be wahrt. Es gibt im Volksmund eine Redensart, die eigentlich dasselbe sagt, nämlich, ich will erst einmal darüber schlafen. — Auch die Zähigkeit und Ausdauer eines Sports manns ist beispielgebend. Auch beim Versagen nicht nach geben, immer wieder anfangen und ausprobieren wird auch dem Mann im Geschäftsleben Erfolg bringen. T r itt h e rv o r ans L ic h t d e s T a g es, W a g ’ es, Z e ig e , w e r d u b ist! T ie f im S c h a tte n s ie h t d ich k e in e r. E in er, D er ein G a n z e r ist, S c h e u t d e r M e n g e U rteil n ich t. K o m m ’ ans L ic h t! Waq ' es ! Sei zuverlässig! Das klingt so schlicht und einfach, als ob es das Selbst verständlichste auf der Welt sei. Und ist doch leider viel zu selten unter den Menschen. Denn Zuverlässigkeit ist nicht nur eine Spezialtugend, wie etwa Ehrlichkeit, Verschwie genheit, Worthalten und anderes. Sie ist das alles in allem. Es kann sehr ehrliche Menschen geben, die trotzdem z. B. im Punkte Verschwiegenheit recht zuverlässig sind. Es kann Verschwiegene geben, bei denen auf dem Gebiete der Moralbegriffe nicht alles in Ordnung ist. Ist aber ein Mensch zuverlässig, so ist er es auf allen Gebieten. Der Grundzug des C harakters ist dann eben jene Vertrauens würdigkeit, die nie versagt, wo immer es auch sei. Nicht nur diese oder jene gute Eigenschaft und Tugend, sondern alle vereint bilden den Begriff der Zuverlässigkeit. Ein zu verlässiger, wenn auch schlichter Mensch ist im Leben w ert voller als mancher Kluge und Hochgebildete. Zuverlässig keit ist die Summe alles dessen, was wir als gute Eigen schaften lieben an einem Menschen. D arunter hauptsäch lich, daß ihm Versprechen und Halten nicht zweierlei ist, dal! es für ihn nur ein Wort, eine Lesart, einen Gedanken gang gibt, und daß er es genau nimmt mit ideellen wie ma teriellen Verpflichtungen. Kurz, ein Mensch, auf den man sich durchaus und immer fest verlassen kann. Unsichtbare Höflichkeit Es gibt eine Art guter Manieren, die nicht ins Auge fällt, aber deren wohltuender Wirkung sich kein Mensch ent ziehen kann. Bei ganz unscheinbaren Gelegenheiten nimmt man sie wahr: etwa wenn eine Frau, die gern schnell geht, unm erkbar ihre Schritte verlangsamt, weil eine ältere Dame ihr nicht so schnell zu folgen vermag. Oder wenn ein leidenschaftlicher Raucher sich keine Zigarette anzündet, weil er mit einem nicht minder leidenschaftlichen Raucher zusammen ist, dem der Arzt aus Gesundheitsrücksichten das Rauchen verboten hat. Es ist in solchen Fällen ein un sichtbarer Takt, der die eigene Neigung zurückstellt, um an deren das Leben leichter zu machen. Mancher Mensch ist nur glücklich, wenn er seinen Beruf auch in seine Frei stunden hineintragen kann. Das ist gewiß ein anerkennens wertes Zeichen, wie ernst er seine Arbeit nimmt. Aber wie lästig ist solche Fachsimpelei für andere Menschen, die zu fällig bei dem Gespräch zugegen sind und von der ganzen Sache nichts verstehen. Hier müßte Höflichkeit den Berufs eifer dämpfen und das Gespräch in Bahnen lenken, die all gemein interessant sind. Es gibt leidenschaftliche, aber wenig bemittelte Sammler irgendwelcher Dinge, denen man gern eine kleine Freude machen möchte. Ein wertvolles Stück au)S der eigenen Sammlung mitzubringen, würde unbedingt auf Widerstand stoßen, da nicht jeder Mensch geneigt ist, sich wertvolle Gegenstände schenken zu lassen. Aber die Sache hat ein ganz anderes Gesicht, wenn der Geber hinzufügt, daß er zufällig das Stück doppelt hat und das Duplikat gern auf diese Weise in gute Hände geben würde. Die Kunst einer unsichtbaren Höflichkeit ist nicht einmal so groß. Man muß sich nur dazu erziehen, auf unausgespro chene Wünsche anderer zu achten, sich in ihr Leben zu versetzen und mit der Seele des anderen zu fühlen. Abhängigkeit von fremder Meinung. Es ist empfehlenswert, sein Tun und Lassen so einzurichten, daß es vor dem Urteil der Mitwelt bestehen kann. Man kann dadurch Beliebtheit, Ehre, Ansehen, Vertrauen, Beifall, Erfolg erringen, und das ist meist angenehm oder gar notwendig. Doch man darf das Beifallheischen nicht übertreiben, sonst wird man zum Sklaven fremder Meinung. Man wird dadurch unfrei in allen Handlungen, ängstlich in jeder Unternehmung, behindert in jeder freien Entfaltung der eigenen Persönlich keit. „Was werden die Leute sagen?“ ist die ängstliche Frage aller, die unter der Hemmung der Nachbarabhängigkeit leiden. Es ist schließlich ganz gleichgültig, was die Leute sagen, solange man vor dem eigenen Gewissen nicht unrecht tut. Man lasse die Leute sagen, was sie wollen. In einigen Tagen oder Wochen beschäftigen die Leute sich ohnedies wieder mit anderen Dingen, denken an anderes und haben sich an das, worüber sie einen Tag lang Augen und Mund aufsperrten, gewöhnt. Die Meinung der Leute sei hingenommen, solange sie uns förderlich erscheint. Sobald sie sich als hinderlich erweist, beachten wir sie nicht. Die persönliche Freiheit des Han delns ist für unser Wohl wichtiger als die Meinung anderer Menschen. Carnegies Geschäftsweisheit. Hier einige Aussprüche dieses erfolgreichsten Amerika ners Carnegie. Er sagt: Der eine arbeitet ein Jahr lang an einem Werk und bekommt 1000 Pfund dafür. Ein an derer arbeitet vielleicht doppelt so lange und doppelt so angestrengt und doch repräsentiert seine Arbeit effektiv nicht den geringsten Wert. „Gearbeitet“ haben beide, aber die Arbeit des einen fand Abnehmer, für die des anderen lag kein Bedürfnis vor. So ist es mit aller Arbeit, nur die Nachfrage ist der Wertmesser. Wenn kein Bedürfnis vor handen war, dann war die Arbeit verlorene Mühe. — Die Männer, die wir heute nötig haben, sind diejenigen, die ihr Geld und ihren guten Namen in ein Geschäft einlegen und eifersüchtig über beides wachen. — Derjenige, der es unterläßt, sich klarzumachen, was er in einem Notfälle zu tun hat, wird auch nie wissen, was er zu tun hat, wenn dieser Fall eintritt. — Niemand kann in dieser Zeit des allgemeinen Fortschritts ungestraft auf allen Gebieten müßig schlummern. Sich genug sein lassen, heißt an den Nagel gehängt, ausrangiert werden, wie eine vom Rost zerfres sene Rüstung, der ihr alter Ruhm nur zum Hohne gereicht. — Es ist stets voreilig, etwas Neues ohne weiteres aufzu geben, sei es eine neue Idee oder die Einführung eines neuen Artikels, denn nur zu oft erzielt man erst nach vielen Mißerfolgen ein günstiges Resultat. Schreite zur Tat! Luigi Pirandello, der kürzlich verstorbene be rühmte italienische Dich ter, hat seinerzeit mit sei nem geistreichen Spiel „Sechs Personen suchen einen Autor“ die Bühnen der ganzen Welt erobert. Ich habe gewiß nicht den Ehrgeiz, auch nur ein einziges Blatt aus seinem Lorbeerkranz zu brechen, aber es scheint mir immerhin eine reizvolle Auf gabe, im kaufmännischen Leben sechs C haraktere zu skiz zieren, die immer wieder ihren Akteur suchen. D e r A lle s k ö n n e r . Ein Typ, dem wir leider sehr oft begegnen und der, wenn auch vielleicht oft unbewußt, der Volkswirtschaft einen manchmal nicht unerheblichen Schaden zufügt, der letzten Endes wieder auf ihn selbst zurückfällt. Wenn gleich der kleinere Detailkaufmann in der heutigen Zeit Vielseitigkeit beweisen muß — ist er doch oft Chef und Angestellter, Verkäufer und Dekorateur, Werbefachmann und Buchhalter in einer Person —, so besitzen manche Leute außerdem noch den Ehrgeiz, Arbeiten, die gründ liche Fachkenn tinsse und spezielle Schulung erfordern, selbst auszuführen. Da ist z. B. der Inhaber eines H erren modegeschäftes, dem eine Schaukastenscheibe zerbrochen ist. Er bemüht zur Behebung des Schadens nicht den nächstgelegenen Glaser, der überdies noch ein Kunde ist, sondern versucht, da er im Besitze eines Glasschneiders ist, die Tafel selbst einzusetzen. Da er nicht die nötige handwerkliche Schulung besitzt, gelingt dies erst, nachdem zwei weitere Tafeln zerbrochen sind. Aber er hat dann nicht nur diesen Schaden zu tragen, sondern er muß auch damit rechnen, daß der Glaser in Hinkunft seinen Bedarf auch in einem Geschäft decken wird, das ihm wieder Ver dienstmöglichkeit bietet. Ähnlich mag es ihm beim An streicher und Zimmerputzer, beim Installateur und Tischler ergehen. Alle diese Berufe haben schließlich ihre Schulen absolviert, ihre W erkarbeit leisten müssen und erheben heute Anspruch auf Verdienst und Existenzmöglichkeit. Ihnen diese im Rahmen seines Geschäftes zu gewähren, bedeutet positive Arbeit am Aufbau der Wirtschaft und damit Nutzen für das eigene Geschäft. D er U n b eleh rb a re. Er ist der Gegensatz zu dem vorhin Genannten. Aber nicht nur, daß er es stets ablehnt, einen ehrlich gemeinten Rat eines wirklich guten Freundes — wenn sie auch selten sind, so kommen sie doch noch manchmal vor — anzu nehmen, er versteht auch die Schicksalssprache nicht, und Mißerfolge können ihn nie veranlassen, sein, eigenes Tun und Handeln einer Prüfung zu unterziehen. Sein Weg ist für ihn immer der richtige und die Hindernisse, die sich auftürmen, nur Bosheiten der Mitwelt, wenn sie auch von dieser als Felsblöcke erkannt werden, die er selber vor sich herwälzt. Erst wenn sich der gähnende Abgrund vor ihm auftut, sucht er verzweifeltt nach einer Brücke und findet die herbe Erkenntnis, wie viele Opfer seine Rück sichtslosigkeit gefordert hat. Je früher er dazu gebracht wird, desto geringer ist der Schaden, den seine Mit menschen erleiden. D er O p tim ist. Das ist jener Glückliche, der auch durch die schwärzeste Regenwand die strahlende Sonne sieht. Er zählt zweifellos zu den stärksten aufbauenden Kräften des W irtschafts lebens und vermag mit seiner unversiegbaren Schaffens freude seine Nebenmenschen mitzureißen und zu höheren Leistungen anzuspornen. Freilich kommt es nicht selten vor, daß er mit seinem steten hoffnungsvollen Blick in die Zukunft die rechnerische Basis der Gegenwart verliert und sich dadurch selbst Hemmnisse und Klippen schafft. Wo hier das Maß in der eigenen Person nicht gegeben ist, kann es in der Gestalt einer bedachtsamen und rechneri schen Natur als M itarbeiter mit Aussicht auf Erfolg e r reicht werden. D er P ro b le m a tik e r. Er zersplittert seine A rbeitskraft vielfach an den Kleinig keiten des Alltags. Der Verkauf eines Llosenträgers bringt im gleichen Maße seine! Gedankenwalze ins Rollen wie Neugründung eines Geschäftes. Er liebt zwar die Ordnung, aber sie wirklich zu halten, mangelt es ihm vor lauter Überlegung an Zeit. Er findet vom Gedanken nur langsam den Weg zur Tat und sieht sich daher oft vor verpaßten Gelegenheiten. Auch seine Mitmenschen will er auf seine Bahn zwingen und w irkt daher als Bremse des W irtschafts lebens. D er B esserw isser. Er reicht dem Alleskönner meist die Hand. Aber eigent lich ist er noch um einen Grad schlimmer. Denn während der Alleskönner immerhin noch einen Mann der Tat dar stellt und sich gewöhnlich auf das eigene Geschäft be schränkt, zieht es der Besserwisser vor, die Arbeit anderen zu überlassen, dafür aber seine überheblichen Gedanken überall dort zu äußern, wo sie geeignet sind, redliches Bemühen herabzusetzen und zu hemmen. Dabei versteht er es, meist in der Maske des guten Freundes aufzutreten, dem es freilich nicht darum zu tun ist, wirklich gute Rat schläge zu erteilen, sondern nur seinen eigenen Ideenkram loszuwerden, zu dessen praktischen Anwendung er selbst nicht einmal fähig ist. Er stellt sich so gewissermaßen als irreführender Wegweiser auf den geradlinigen Pfad des Strebsamen und bringt womöglich noch als Danaergeschenk die Schadenfreude mit. Wer sein Ziel kennt, wird die Besserwisser gerne am Wegrand zurücklassen und dadurch vor manchem Schaden bewahrt bleiben. D e r „ N u r“ -K a u fm a n n . Er sieht seinen einzigen Lebenszweck in der Erfüllung seines Berufes, die ihm Berufung erscheint, und vergißt dabei das Leben seiner Mitwelt. Für ihn gilt daher mü der enge Kreis seines Geschäftes und er versteht es nicht, darüber hinaus etwas zur praktischen und angenehmen Lebensgestaltung seiner eigenen Person und seiner Mit menschen beizutragen. Da er so auch den Begriff der Freizeit nicht kennt, wird seine Schaffenskraft leicht er müden und zu großen Leistungen nicht fähig sein. Hemm nisse, die außerhalb seiner Berufsbahn liegen, bereiten ihm große Schwierigkeiten, die letzten Endes auch wieder sein berufliches Gleichgewicht stören. Die hier gezeichneten C haraktere mögen vielleicht Anlaß geben, sein eigenes Tun und Handeln einer schärferen Kritik zu unterziehen und zur Erkenntnis führen, daß dies oder jenes unseres Wesens einer Änderung bedarf, um dem eigenen Ziele und dem Aufgabenkreis unserer Zeit näherzukommen. Fred Schaffer. O Personen suchen einen K aufm ann! Wie h eiß t Ih re Wer imstande ist, diese Frage richtig zu beantworten, der hat für sich und sein Geschäft ungemein viel gewonnen. Das Sonderbare an dieser Sache ist die Fest stellung: die Frage ist viel schwieriger, komplizierter als sie zu sein scheint. Gewöhnlich versteht man darunter einen Branchen kollegen oder ein Unternehmen der gleichen Branche. Das kann richtig sein und wird bestimmt in vielen Fällen zu treffen. Bei näherem Zusehen freilich wird man feststellen, daß diese Konkurrenz gar nicht so gefährlich ist. Er ist oft nur ein Leidensgenosse, hat es ebenso schwer wie wir selbst. Es gibt noch gefährlichere Konkurrenten, die man gar nicht oder zu wenig kennt. Jetzt wird die Sache geheimnisvoll! Wer sind, wie heißen also die großen Unbekannten? Begeben wir uns auf die Suche. Wir wissen, das ganze Leben ist im ständigen Kommen und Gehen. Alles Leben ist in immerwährender Bewegung, Mensch, Tier, Pflanzen, Erde und die Welten um uns. Auch der Mensch ändert sich fortwährend, also auch jedes Geschäft. Wie sah es in einem Kaufmannsgeschäft vor 25 Jahren aus? Ganz anders als heute. Viele Artikel sind unmodern geworden. Tausende Artikel sind neu aufgetaucht. Wie kleidet sich der Mann, die Frau heute und wie klei deten sie sich vor 25 Jahren? Welches Einkommen hatten diese Menschen vor 25 Jahren? Was kannten, brauchten und kauften sie damals? Was heute? Für welche Waren und Bedürfnisse gab man damals Geld aus, als man das Kino kaum kannte, als es noch kein Radio, fast keinen Sport, fast kein Motorrad gab, als das Weekend und die Urlaubs reise weiteren Kreisen fast unbekannt war? Der Mensch von heute lebt gar nicht selten ein ganz anderes Leben. Er hat andere Bedürfnisse. Der eine muß — aus beruflichen Gründen — sein Motorrad oder Auto haben. Sehen wir darin, bitte, ja keinen Vorwurf. Das ist nur eine Feststellung, um die volle Wahrheit ermitteln zu K onkurrenz ? können. Die Maschine kostet Geld. Das Einkommen der meisten Menschen ist aber nicht immer größer geworden. Meistens verdient man heutzutage weniger. Aber dafür haben wir weit mehr Bedürfnisse. Also muß das Geld zur Befriedigung eingespart werden. Man kauft viel leicht weniger Kleider. Man richtet seine Wohnung nicht so gut ein. Man legt weniger Wert auf eine strapazfähige Ware, weil man sich eine neue kauft, wenn sie unbrauch bar oder unmodern geworden ist, man spart beim Essen und Trinken usw. — Da sind wir beim springenden Punkt! Ihre Konkurrenz heißt gar nicht immer Schmidt, Mayer, Müller oder „Ganzgemein-Billig“. Sic kann und wird sehr oft ganz andere Namen führen, wie — um nur wenige Beispiele anzuführen: Kino, Radio, Ma schine, Reiselust, Seidenstrumpf, Photo, Mode, Lippenstift, Dauerwellen oder Lohn- und Gehaltskürzung, Arbeitslosig keit. Sie kann hunderte Namen führen, in hunderten immer neuen Verwandlungen auftreten. Verstehen wir uns richtig! Es hieße, sich dem Rade der Zeit entgegenwerfen, wollte man daraus folgern, daß man das oder jenes bekämpfen soll. Jede Zeit hat ihre Eigenart. Dieser müssen wir Rechnung tragen. Der Kaufmann wird gut tun, seine wahre Konkurrenz gründlich kennen und danach handeln zu lernen. Er wird dann besser einkaufen und mehr verkaufen. Er wird bei der Gestaltung des Schaufensters auf die Bedürf nisse und Wünsche seiner Kunden und auf seine „Kon kurrenz“ Rücksicht nehmen, aber ebenso bei der Ab fassung eines Werbebriefes, Flugzettels oder Inserats. Diese Anpassungsfähigkeit ist notwendig und höchst nützlich. Dann, und n u r dann, wird er die gewünschten notwendigen Erfolge erzielen. So erhält er sein eigenes Geschäft jung, hübsch, begehrt, also lebendig. Und wir Kaufleute wollen doch lebendige Geschäfte. Wir brauchen sie, heute mehr denn je! R o b e r t Spr a i d e r . O R G AN ISATIO N UND RATIONELLE HILFSMITTEL IM GESCHÄFT. Organisation ist ein Sammel begriff für rationelle Geschäftsfüh rung und für die Indienststellung aller der Hilfsmittel und Geräte, die den Ablauf des Geschäftes be quemer, leichter und erfolgreicher gestalten. Es ist interes sant, daß viele Kaufleute, ganz gleich welche Waren sie in ihrem Geschäft führen und verkaufen, für alle Organi sationsmaßnahmen und Organisationsmittel Verständnis haben, soweit es sich um den V e r k a u f i h r e r W a r e handelt. Der eine Kaufmann versteht es sehr gut, Be kleidungsgegenstände, Handtaschen und vieles andere mit dem praktischen Reißverschluß zu verkaufen und seinen Kunden zu sagen, was für Vorteile diese Erfindung bietet, ein anderer weiß in begeisterten Worten den Kunden, zum Beispiel Hausfrauen, auseinanderzusetzen, welche Mühe und Arbeit sie sich durch rationelle Hilfsmittel in der Hauswirtschaft ersparen. Ob es sich nun um eine prak tische Bodenbürste handelt, um Haus- und Küchengeräte, um kleine Maschinen und Hilfsmittel, die das Kochen und Waschen zum Vergnügen machen, immer ist der Kaufmann da, der den Hausfrauen alles mundgerecht und schmackhaft macht und ihnen beweist, das sie durch die Hilfsmittel Zeit und damit Geld sparen und sich und anderen auf bequeme Art und Weise größere Lebensfreude schaffen. Wie stellt sich dagegen der Kaufmann zu den Organi sationsmitteln im eigenen Geschäft? Da kann man manch mal nur mit dem Kopf schütteln. Die veraltete Ladenkasse, die Schublade, in der das Geld wirr herumliegt, ist viel fach noch zu finden, trotzdem die Registrierkasse das einzig mögliche Instrum ent für einen gutgeführten Laden ist, zur eigenen Kontrolle und zur Sicherung der doch besonders wichtigen Geldbeträge. Der Kaufmann steigt dadurch aber auch irn Ansehen bei den Kunden, die gleich sehen, daß es sich liier um ein modern geführtes Geschäft handelt. Verwenden Sie in Ihrem Geschäft auch die moderne Dezi malwaage ohne Gewichte, die den Kunden genau anzeigt, wieviel Dekagramm sie von dieser Ware gekauft haben? Die Registrierkasse und die automatische Präzisionswaage sind im Laufe der Zeit doch schon in vielen Geschäften zu finden. Aber wo sind die Organisationsmittel, die noch weiter zu jedem kaufmännisch sorgfältig geführten Ge schäft gehören? Eine Schreibmaschine ist auch für den kleinsten Laden ebenso unentbehrlich wie eine neuzeitlich eingerichtete Registratur, eine Durchschreibebuchhaltung und ein übersichtliches Kartotheksystem. Der Kaufmann muß bedenken, daß ein mit der Schreibmaschine an seine Lieferanten und Kunden geschriebener Brief anders für das Geschäft spricht als eine handschriftliche Verständigung. So ist es mit der Buchhaltung und so mit der Registratur. Alle diese Argumente, die der Kaufmann bei seinen Kun den anbringt, um sie zu überzeugen, wie notwendig tech nische und maschinelle Hilfsmittel sind, muß er sich selbst immer wieder sagen, denn sie gelten in erster Linie für sein Geschäft und für ihn selbst, und wenn ein Kaufmann sein Geschäft neuzeitlich und mit modernen Hilfsmitteln eingerichtet hat. kann er durch sein Beispiel zeigen, daß es ihm nicht um Worte geht, sondern um Taten, wenn er mit seinen Kunden über moderne Neuerungen redet! Organi sation und rationelle Hilfsmittel sind die Grundlagen für einen erfolgreichen Aufbau und verdienen unbedingt be sondere Beachtung. Kundenerziehung eine Utopie? Es gibt überall Schulen für Verkäufer, es gibt Schulen für Kaufleute, für Stenotypistin nen, für Buchhalter und für alle anderen Stände und Ge werbebetriebe. Es gibt Unterrichtsstellen für Dekorateure, für Reisende, kurzum für alle kaufmännischen Betätigungen. Wo aber gibt es eine Schule zur Erziehung der Kunden? Die ganze Abwicklung des Kaufes wäre wesentlich ein facher und bequemer und bestimmt auch erfolgreicher für die Kunden, wenn es gelingen würde, alle diejenigen, die Käufe tätigen, entsprechend zu erziehen. Das ist natürlich außerordentlich schwer, ja man kann sagen, fast unmög lich, denn wenn die Kaufmannswelt heute auch versuchen würde, im eigenen Interesse und im Interesse ihrer Kun den, eine derartige Kundenschule zu errichten, so würde zweifellos, auch wenn man die Kunden bewirten würde und sie kein Schulgeld zahlen müßten, der Besuch sehr gering sein. Aber nehmen wir an, es würden sich Schüler einstellen, die lernen wollten oder sollten, wie man zweckmäßig Waren einkauft, so setzt von vornherein wieder eine Schwierigkeit ein, denn 70 bis 80% aller Ladenkunden ent fallen auf das schwer erziehbare schöne Geschlecht, das sich mit seinen Wünschen und der Art, wie es einkauft, doch nicht erziehen läßt. Man müßte schon versuchen, einen „idealen Kunden“ als Muster vorzuführen, um allen Hörerinnen und Hörern zu zeigen, daß sie durch richtigen Einkauf sich selbst nur Vorteile bieten, meist weniger be zahlen, bestimmt das finden, was sie suchen, und zum Schluß mit ihrem Kauf auch restlos zufriedengestellt sind. Sehr bald aber wird man herausfinden, daß viele Kun dinnen gar nicht schnell kaufen wollen, sie wollen auch gar nicht von vornherein das Richtige finden, sie wollen die Freude am Kauf haben und die umworbene Kundin sein. Wie viele Kunden gibt es, die es als ein Vergnügen betrachten — ja, es gehört sogar zu ihrem größten Freu den — sich den halben Laden zeigen zu lassen, und wenn sie dann alle Waren gesehen haben, zu erklären, doch nicht das Richtige finden zu können. Sie haben dann sich und dem Verkäufer gegenüber die beste Ausrede, in ein an deres Geschäft zu gehen und mit dieser Kauftaktik wieder neu zu beginnen. Mit. der Kundenschule wird es bei dieser Art von Käu fern nicht gehen. Doch kann der Verkäufer bei aller Höf lichkeit versuchen, erzieherisch auf die Käufer einzuwir ken. Das sind aber noch harmlose Kunden, die einem zwar die Zeit rauben, aber durch ihre Freude am Suchen keine unangenehme Stimmung verbreiten, höchstens dazu beitra gen, daß andere Kunden, die schon lauge warten, nicht bedient werden können. Erzieherisch einwirken sollte der Kaufmann aber vor allem bei denen, die grundsätzlich nach langen Überlegungen eine Ware kaufen, mit dem festen Vorsatz oder dem inneren Gefühl, sie morgen oder über morgen wieder umzutauschen. Diesen Umtauschkunden bei zukommen, ist gar nicht so schwierig. Vor allen Dingen sollte stets bei Ausfolgung der Ware der Umtausch be fristet werden. Man kann einen Zettel beilegen, auf dem steht: „Umtausch ist nur in den Vormittagsstunden von 9 bis 11 Uhr möglich.“ Man kann diesen Satz natürlich noch durch einige lie benswürdige Wendungen verbrämen und auch erklären, warum diese Maßnahme notwendig ist, die nicht eine Schikane des Kaufmannes darstellt, sondern nur eine Siche rung für den Kunden selbst ist, weil in den Vormittags stunden die Zeit und die Möglichkeit besteht, Retouren zurückzunehmen, die Waren auszutauschen, Kassenzettel umzuschreiben und ähnliches mehr. Die Nachmittagsstun den müssen den Kunden reserviert bleiben, die glatte Ein käufe tätigen. Handelt es sich um Stoffe, um Meterware, um Erzeug nisse, die abgeschnitten werden oder bei denen Quanti täten abgewogen werden, oder auch um bestimmte Ge brauchsartikel, um Modewaren, Badeanzüge und ähnliches, dann kann sehr höflich, aber bestimmt v o r d e m e n d g ü l t i g e n V e r k a u f dem Käufer, bzw. der Käuferin gesagt werden, daß diese Artikel vom Umtausch ausge schlossen sind. Will sich der Kunde die Sache noch über legen, soll er es ruhig tun; ist er aber, trotz des Vorbehal tes, mit dem Kauf der Ware einverstanden, dann soll gleich auf dem Kassenzettel und auf der W are selbst ein deut licher Hinweis angebracht sein: „Diese W are ist im Interesse unserer Kunden vom Umtausch ausgeschlossen.“ Wir werden später Gelegenheit haben, uns noch mit einer ganz bestimmten Kategorie von Kunden auseinander zusetzen, deren Erziehung am ehesten möglich ist, und das sind die Kunden, die auf Grund gewisser W aren kenntnisse, die allerdings meist mangelhaft sind, glauben, mehr von der Ware zu verstehen als der Verkäufer und der Kaufmann selbst, der doch auf Gm nd seiner W aren kenntnis die Ware einkauft und verkauft. Wenn wir zu dem Ergebnis kommen, daß eine Schule für Kunden vor läufig noch eine Utopie ist, so besteht gar keine Frage, daß eine gewisse Kumdenschulung durch geschickte Ver käufer und durch die Art der Behandlung des Kunden, wenigstens bis zu einem gewissen Grade, möglich ist. MUSS MAN SEINE KUNDEN KENNEN „Eines schickt sich nicht für alle“, das ist ein alter Wahrspruch, und erhält beim Verkaufen, beim Anbieten und An preisen der Ware doppelte Bedeutung, wenn man Erfolg haben will. Unser ganzes Bestreben ist darauf ge richtet, nicht nur die verlangte Ware über den Ladentisch auszufolgem (das kann schließlich jeder!), sondern zu ver kaufen und möglichst durch geschickte Angebote ein zu sätzliches Geschäft zu machen, also den Umsatz zu steigern. Dieses „Anbieten“ über den verlangten Bedarf erfordert aber nicht nur größten Takt und Geschicklichkeit, sondern auch genaue Kenntnis der Eigenarten und Wünsche der Kunden. Das Anbieten gehört neben dem geschickten Ein kauf zu den schwersten Problemen, und nur ein Kauf mann, der Menschenkenner ist, wird hier Erfolge erzielen. Ein sehr großes, bedeutendes Geschäft mit vielen Filialen und Läden in mehreren Ländern hat ihre Filialleiter und Verkäufer in ihrer eigenen Verkaufsschule ausgebildet, oder besser gesagt „einged rillt“. Diese Verkäufer lernen alles, von der W arenkunde bis zur Steigerung des Ver kaufs, aber wie sie es anwenden, das wird der Firm en direktor in den seltensten Fällen wissen oder erfahren. E I N K U R Z E S K A P I T E L V E R K A U F S P S Y C H O L O G I E Die Begrüßung ist vorgeschrieben, die Art der Bedienung, jede Handbewegung und jedes Mienenspiel, jedes Ver kaufsgespräch und jede Formel für das Angebot. Es ist ganz gleich, ob man in diese oder jene Filiale geht, das Schema ist stets das gleiche. Verlangt ein Kunde eine be stimmte Ware, dann wird versucht, die nächst größere Menge anzubieten. Kauft der Kunde, dann wird ihm mit unaufhörlicher Konsequenz, immer wieder etwas anderes hervorholend, der ganze Laden angeboten. D ankt der Kunde verlegen und höflich, dann wird mit noch höfliche ren Worten ein neues Register aufgezogen: „Sie werden es bestimmt bedauern, wenn Sie nicht das oder jenes ver suchen“, „Es wird Ihnen sicher fehlen, wenn Sie das nicht mitnehmen“, und so geht es ununterbrochen weiter, mit dem Ergebnis, daß bedrängte Kunden vielleicht, überredet, noch etwas kaufen, die meisten aber, je nach ihrer Art, beschämt, verärgert oder wütend, das Geschäft verlassen uind — jetzt kommt der Effekt — ihre Einkäufe in Zu kunft möglichst in anderen Geschäften tätigen, wo sie individuell von Menschenkennern, nicht von gedrillten Verkaufsmaschinen bedient werden. Es ist eigentlich erstaunlich, wie man ein und dieselbe Sache durch zwei verschiedene Methoden in ihrer Wirkung auf den Kunden verändern kann. Oder geht es Ihnen nicht auch so, daß Sie der heilige Zorn packt, wenn Ihnen Ihr Friseur nach dem Rasieren irgendeine Creme oder sonst etwas für den Toilettentisch zum Kauf anbietet? Ja, und dabei ist es doch gar nichts Außergewöhnliches, wenn der Mann versucht, seine Geschäftsbeziehungen mit Ihnen zu erweitern. Und wenn Sie in Ruhe nachdenken, dünn finden Sie sogar manchen M arkenartikel, den Sie ständig be nutzen, den Sie genau so gut bei Ihrem Leibfriseur kaufen könnten. Aber Sie fühlen sich durch das im Augenblick unerwünschte direkte Angebot angegriffen und nehmen sofort eine starke Abwehrstellung ein. So ist es doch, nicht wahr? Man hat so ein Gefühl, als ob man erpreßt werden soll, obgleich doch dazu gar keine Veranlassung besteht. Kaufentschlüsse sollen aber stets so geweckt werden, daß der Kunde v o n s i e h a u s zur Kaufinitiative schreitet, und dazu gehört eben ein wenig Ruhe und Nachdenken- lassen des Kunden. Ein Kaufentschluß muß w a c h s e n und kann durch plötzliches Überrumpeln nicht erzwungen werden. Und doch kann man unseren Fall auf andere Weise richtig anpacken, wie das nachstehende, aus der Praxis entnommene Beispiel zeigt: Sitze ich da kürzlich in eijnem großen Kurort beim Friseur und lasse mich rasieren. Vor mir, wie üblich, der große Spiegel. Unwillkürlich sehe ich in den Spiegel — ich habe ja gerade nichts anderes zu tun — genau richtig im Blickfeld von meinem Sessel aus ein Schriftplakat, auf dem mit schön deutlich gezeichneten Buchstaben steht: „Jetzt haben Sie Zeit, sich in Ruhe zu überlegen, was auf Ihrem Toilettentisch fehlt!“ Wie ich so in Gedanken diese freundlichen Worte lese, springt plötzlich in meinem Gehirn ein elektrischer Funke und ich denke: „Verdammt nochmal, da stimmt doch irgendwas nicht! Ich sehe doch die Schrift im Spiegel, da müßte sie doch seitenverkehrt sein und dabei ist sie doch ganz normal lesbar! Das geht doch nicht mit rechten Din gen zu! Oder sollte vielleicht der schlaue M a n n ...“ Richtig, der Mann war tatsächlich so schlau gewesen: ich konnte es gar nicht abwarten, bis ich fertig rasiert war; unterdessen starrte ich unentwegt auf die Rätselschrift und prägte sie mir unauslöschlich in mein Unterbewußt sein. Kaum war ich fertig, sprang ich vom Sessel auf und sah hinter mir tatsächlich folgendes Plakat: Der Friseur lächelte freundlich, sagte aber ruhig ab wartend kein Wort. Sie werden es verstehen, wenn ich diesem sympathischen Mann mit Vergnügen abkaufte, was tatsächlich gerade auf meinem Toilettentisch fehlte. Wie gesagt: nett nachgedacht! Dipl.-Ing. Hans Hansen. ? Es gibt einen kindlich einfachen Werbegrundsatz, der einem so einleuchtet, wenn man sich ihn nur einmal richtig klargemacht hat. Aber wie unendlich oft wird dagegen ver stoßen. Die weitaus größte Anzahl unserer M arkenartikel dient nur als Mittel zum Zweck, nämlich vor allem dazu, eine Arbeit wesentlich zu erleichtern oder beispielsweise in der Lebensmittelbranche ein Kocherzeugnis zu besserem Re sultate zu führen. Nehmen wir einmal das die hausfrauliche Marmeladen bereitung ganz erheblich erleichternde und verbessernde „Opekta“. Man könnte nun einfach den Namen „Opekta“ auf riesigen Plakaten anbringen und etwa dazu schreiben: „Opekta, weltbekannt, erleichtert Ihnen das Marmelade kochen.“ Das wäre nur eine halbe Werbung, denn die Haus frau wird nie Opekta als Selbstzweck kaufen. Sie will also Opekta selbst eigentlich gar nicht haben. Was sie dagegen wünscht, sind wohlschmeckende Marmeladen für die ganze Familie. Das ist durchaus ein Unterschied! Wenn man ihr also in ihrem Gedankengang begegnen will, dann muß man ihr sofort mit aller Deutlichkeit den Weg über die wohl schmeckende Marmelade, wozu ihr Opekta eben verhelfen kann, öffnen. Es liegt nun nahe, als Plakat etwa ein Kind zu zeigen, das mit Wohlbehagen ein Marmeladenbrot ißt. Das wäre aber auch eine Fehlleitung des Gedankens; denn man will ja nicht für Marmelade, damit also etwa auch für die fabrikmäßig hergestellte, werben, sondern für die im Haushalt selbst bereitete. Sehen wir uns also einmal das hier beistehende verkleinert ab gebildete Plakat an. Die Haus frau ist gerade fertig mit dem Kochen ihrer Marmeladen und sieht sich das wohlgelungene Werk mit den Worte