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PREDICTABLE CLIENTS MODULO 1 LEZIONE 1 La Comunicazione Social Differenziante YOUR Welcome To The Workshop! Per una comunicazione efficace ti deve essere chiaro A CHI stai parlando YOUR Una comunicazione generica non arriva al cliente. Una comunicazione che si “ispira” al lavoro di altri non arriva al cliente. BE YOURSELF. YOUR Progettare una comunicazione chirurgica è lo strumento cardine per una comunicazione che arriva alle persone in modo diretto ed efficace. Pianificare tutto questo significa andare in battaglia preparati e certi di vincere. Cominciare a creare contenuti senza sapere il perché, a chi rivolgersi e come rivolgersi è come andare in battaglia per provare a vincere. 5 PREDICTABLE CLIENTS 1. LA TUA BUYER PERSONA 2. IL TUO MERCATO DI RIFERIMENTO 3. IL TUO PRODOTTO 6 PREDICTABLE CLIENTS NON IMPORTA QUANTO SEI ABILE A SCRIVERE O A STARE IN VIDEO Se i tuoi contenuti non sono indirizzati al giusto target e se non conosci il mercato alla perfezione. 7 PREDICTABLE CLIENTS FACCIAMO UN ESEMPIO: IPOTESI 1 (quella comune): “Mi rivolgo ad un ragazzo di 25 anni che vuole aumentare massa magra e perdere grasso” IPOTESI 2 (migliorativa): “Mi rivolgo ad un ragazzo di 25 anni che ha cominciato ad allenarsi. Tuttavia non ha ancora informazioni sull’aumento massa e sulla perdita peso e vuole saperne di più” IPOTESI 3 (ora ci siamo): “Mi rivolgo ad un ragazzo di 25 anni che ha cominciato ad allenarsi, in pausa pranzo tre volte a settimana. Ama i carichi pesanti e non impazzisce per il cardio. Segue alcuni consigli alimentari fai da te attraverso gruppi Facebook e articoli di blog. Il suo programma di allenamento è stato creato dal trainer consigliato dall’amico. Non è soddisfatto e sente di poter dare e fare di più. Sente di poter raccogliere ancora più informazioni e si sentirebbe appagato se fosse seguito da qualcuno in grado di fargli sprigionare il suo massimo potenziale. 8 YOUR Per farlo, ti serve imparare a fare 2 cose: 1- Catturare l’interesse in modo istantaneo 2- Mantenere la presa 9 YOUR 1 Catturare l’interesse in modo istantaneo Crea contenuti che trasmettano un beneficio da ottenere in modo urgente. L’utente deve pensare “Ehi, sembra interessante!” 10 YOUR Chi ha detto che il Box è indispensabile per raggiungere i propri risultati? Adoro la classe CrossFit, sia chiaro, ma dato il periodo difficile non tutte hanno la fortuna di avere box aperto vicino a casa....e con le belle giornate è un peccato non allenarsi all'aria aperta! ☀ " Se anche tu vorresti seguire un allenamento mirato a casa tua oppure al parco, ho preparato per te 4 workout + una guida completa alla tonificazione 🏡 ➡ Accedi GRATIS a tutti i contenuti %% 11 YOUR 2 Mantenere la presa Fornisci sempre nuove informazioni che forniscano valore e creino curiosità. Alludi a benefici che l’utente otterrà leggendo il pezzo PREDICTABLE CLIENTS PREDICTABLE CLIENTS Entra nella testa della tua Buyer Persona. E rimanici. Ecco perché è importante fare analisi e ricerca. Se non la farai, i tuoi contenuti scivoleranno addosso al tuo interlocutore. Un contenuto chirurgico è un’esplorazione, una stimolazione e una provocazione dei più grandi desideri, paure e speranze del tuo interlocutore. PREDICTABLE CLIENTS PRO TIP: -Trascorri un 40% del tempo che passi a fare contenuti, alla produzione di una ricerca articolata - Non avviare la creazione finché non hai completato questa azione - Ti accorgerai di quanto la tua creazione subirà un’impennata creativa PREDICTABLE CLIENTS COME FARE: - Crea una cartella Drive denominata “studio Target”, dove inserirai tutto ciò che le persone scrivono online. Sarà il tuo bottino da cui attingere. - Su Facebook guarda pagine e gruppi di competitors e realtà affini. Leggi ciò che le persone scrivono e commentano. In ultimo, guarda le recensioni. - Fai lo stesso su Instagram - Cerca articoli di blog e relativi commenti - Analizza le recensioni Amazon di prodotti affini (libri, prodotti, strumenti) - Annota tutto ciò che trovi nel file Drive - Rileggi, riordina e crea delle categorie di ciò che hai trovato: luoghi comuni, scietticità, obiezioni, desideri - Individua ciò che le persone vorrebbero, ma sanno che sarebbe troppo bello per essere vero - Prendi il tuo estratto e trasformalo in un’arma da contenuti PREDICTABLE CLIENTS IN QUESTO MODO… - Conoscerai a fondo il tuo interlocutore - Prenderai le distanze dai competitor, che creano contenuti copia e incolla - Capirai quali lati del tuo prodotto sono preziosi da comunicare in base alle necessità del target - Conosci le obiezioni più probabili - Rispondi alle obiezioni stesse - Conosci gli elementi di prova più potenti per far sì che le persone ti credano - Rimani impresso nella memoria PREDICTABLE CLIENTS “COMPETI SOLO QUANDO HAI UN VANTAGGIO COMPETITIVO” Jay Abraham Il prodotto che vince sul mercato non è quello più tecnico, o del trainer o palestra con più titoli di studio appesi alla parete. Vince chi comunica di saper risolvere meglio un problema e chi è più convincente nel creare una promessa reale e credibile. PREDICTABLE CLIENTS ECCO PERCHÉ SI PARLA DI VALUE PROPOSITION La tua proposta di valore UNICA. Qualcosa che gli altri non propongono. O un modo di proporre la stessa soluzione, ma in modo totalmente unico. Una solida Value Proposition rende contenuti, offerta e Brand concreti e credibili. In altre parole…vendi di più. PREDICTABLE CLIENTS ESEMPIO… TARGET: OVER 40 UOMO Analisi: Poco tempo a disposizione, tanta frustrazione per gli anni andati. Vorrebbe riprendere ad allenarsi ma gli impegni e la scarsa dedizione lo impediscono. VALUE PROPOSITION: Allenati 20 minuti al giorno x 3 giorni a settimana, con un workout a stimolazione metabolica intensa in grado di farti ritrovare l’energia del ragazzo che eri a 20 anni. Ti basterà un ritaglio della tua pausa pranzo per ritrovare la grinta del Maschio Alpha amato dalle donne e preso come esempio dagli uomini. PREDICTABLE CLIENTS ESEMPIO… Da 0 a 100. Da campione di Serie Tv a macinatore di piegamenti ed addominali. Si, è possibile. Se sai come (e con chi) farlo. Ciao, sono _________. E da anni alleno (e mi alleno) con i miei coetanei. Non solo per un fisico tonico ed asciutto. Ma anche e sopratutto per riacciuffare quella vitalità svanita con il passare degli anni. La famiglia, il lavoro, impegni e scadenze imperversano nella nostra vita ogni dannato giorno. E spesso l'errore che commettiamo è non pensare a noi stessi, rinunciando alla nostra salute, alla nostra vitalità, all'essere l'Uomo Alpha che aspiriamo ad essere (e non dire di no, perchè Madre Natura ci crea con questo bisogno recondito). Ecco perchè ho creato un Gruppo Facebook in cui possiamo ritrovarci, per allenarci insieme e per condividere le nostre esperienze. Un Gruppo in cui ogni giorno condividerò allenamenti, consigli alimentari e di mentalità vincente. 40 is the New 20. E noi lo dimostreremo. Insieme. Ti aspetto dall'altra parte. PREDICTABLE CLIENTS Le domande cui devi rispondere per comprendere il perché vendi il tuo prodotto: - Come è nato? Che bisogno mira a colmare? - Perché hai fondato la tua attività e/o lanciato il suddetto prodotto? - Quali ostacoli hai superato per fare ciò? - Quali sono le caratteristiche del prodotto? In che modo ognuna si traduce in un beneficio? - Quali sono le sue diverse opzioni? - Quali sono i suoi punti deboli? (prendi nota di essi e ribaltali trasformandoli in punti forti) PREDICTABLE CLIENTS …e poi: - Se tu fossi seduto accanto ad un potenziale cliente, come lo convinceresti che il tuo prodotto è migliore, diverso, l’unica vera soluzione? PS: Hai 1/2 frasi per farlo. Breve e coinciso. - Cosa perderà il potenziale cliente se non acquista? - Che servizio e supporto vengono offerti al riguardo? - C’è un nesso stagionale? - In quali canali il potenziale cliente può documentarsi sul tuo servizio e come? PREDICTABLE CLIENTS Risposto? Bene, ora annota e riporta tutte le risposte nel famoso file Drive di cui prima e crea un documento apposito da riprendere all’occorrenza. PREDICTABLE CLIENTS ATTENZIONE NON ESISTE MARKETING AL MONDO IN GRADO DI PROMUOVERE E VENDERE UN BICCHIERE BUCATO. Cosa significa? Semplice: Se non risponderai alle domande sopra e non andrai a riportarle minuziosamente nel famoso Drive, rischierai di non disporre delle risposte che ti suggeriranno se il tuo prodotto è pronto alla vendita o non risponde ad alcuna domanda posta dal mercato. Se non rispondi a nessuno specifico bisogno del mercato. Se non lo fai in modo unico e nuovo (Nb: non per forza rivoluzionario!) allora il tuo servizio equivarrà a quel bicchiere bucato. PREDICTABLE CLIENTS Le domande cui devi rispondere per comprendere il tuo mercato: Devi individuare i grandi utilizzatori di ciò che proponi. Quel famoso 20% del mercato potenziale che ricopre l’80% delle vendite. (legge di Pareto) PREDICTABLE CLIENTS Devi sapere che ognuno di noi ha qualcuno o qualcosa che esercita un’influenza primaria nell’acquisto: Devi individuare i grandi utilizzatori di ciò che proponi. Quel famoso 20% del mercato potenziale che ricopre l’80% delle vendite. - Moglie/Marito - Fidanzata/o - Amici / Amiche - Gli amici - Un superiore - Famiglia PREDICTABLE CLIENTS SOLUZIONE: Crea contenuti e offerte che giustifichino l’acquisto al cliente, anche sotto il profilo più razionale. Se rispondi a qualsiasi potenziale obiezione, anche esterna, hai fatto centro. PREDICTABLE CLIENTS Poniti queste domande e annotale nel Drive: - Nel mercato in cui mi appresto ad entrare, quali sono le realtà concorrenti? - Qual è la concorrenza diretta? - Qual è la concorrenza indiretta? - Quali sono i business collaterali che mi possono aiutare a far crescere la domanda? - Quali sono i Trend? E come posso cavalcarli? - Sono un pioniere o c’è già una domanda sollecitata ed espressa? PREDICTABLE CLIENTS Le domande cui devi rispondere per comprendere il tuo Prospect: -Età - Sesso - Situazione sentimentale - Professione - Reddito - Livello di istruzione - Posizione geografica - Dimestichezza con gli strumenti online - Social utilizzati - Dimestichezza con gli acquisti online PREDICTABLE CLIENTS …e poi: - Principali paure - Nemici - Obiettivi (specifici) - Sogni - Problemi riconosciuti - Problemi NON riconosciuti sui quali istruire il target e indicarne l’esistenza PREDICTABLE CLIENTS Se non hai un nemico, crea un nemico: Se le persone cui ti rivolgi hanno un qualcuno o un qualcosa che ha arrecato problemi o delusioni, hai il coltello dalla parte del manico. Questo vuol dire che i tuoi contenuti possono essere una ghiotta occasione per attaccare il nemico, dimostrando di schierarti dalla parte dell’utente ed evidenziando che conosci bene la situazione del tuo target. Dimostra di conoscere la sua situazione e di sapere qual è la soluzione. Creerai empatia. Genererai fiducia. Il prospect sarà molto più propenso a trasformarsi in cliente. NB: Il nemico dev’essere reale e credibile. Non creare forzature. PREDICTABLE CLIENTS …e ora, continuiamo con le domande che dovrai farti sul tuo target: - Quali sono gli errori più gravi che sta commettendo? - Quali sono i media che puoi presidiare e non sono ancora stati presidiati? - Qual è lo slang utilizzato? Parla come loro, ma sii diverso da loro - Quali sono i libri più importanti nel tuo mercato? Cerca su Amazon PREDICTABLE CLIENTS ESERCIZIO: - Riprendi il Drive di prima - Scrivi le 5 obiezioni che ti vengono poste come resistenza all’acquisto del tuo prodotto Grazie a questo esercizio potrai creare contenuti di vendita efficaci, disinnescando i dubbi sul nascere PREDICTABLE CLIENTS ORA VEDIAMO INSIEME GLI ELEMENTI PIÙ CONVINCENTI DA UTILIZZARE SUI TUOI SOCIAL: RICONOSCIMENTO Rispetto Fama Apprezzamento Esclusività Prestigio Status PREDICTABLE CLIENTS ORA VEDIAMO INSIEME GLI ELEMENTI PIÙ CONVINCENTI DA UTILIZZARE SUI TUOI SOCIAL: RINGIOVANIMENTO Longevità Salute Sentirsi fit Energia Sentirsi più giovani PREDICTABLE CLIENTS ORA VEDIAMO INSIEME GLI ELEMENTI PIÙ CONVINCENTI DA UTILIZZARE SUI TUOI SOCIAL: RILASSAMENTO Divertimento Tempo libero Svago Relax PREDICTABLE CLIENTS ORA VEDIAMO INSIEME GLI ELEMENTI PIÙ CONVINCENTI DA UTILIZZARE SUI TUOI SOCIAL: SOLLIEVO Dalla vergogna Dal dolore Colpa PREDICTABLE CLIENTS CONOSCERE IL PROPRIO SERVIZIO Strategie di persuasione e brainding PREDICTABLE CLIENTS Avere una maggior consapevolezza del proprio prodotto significa comprendere quali sono le leve di comunicazione da utilizzare per creare contenuti e aumentare la propensione all’acquisto PREDICTABLE CLIENTS Annotati queste domande e rispondi prendendoti del tempo per ognuna - Quali sono le offerte di maggior successo che funzionano per servizi affini al tuo? - Quali sono le offerte di maggior successo? - Qual è il prezzo e a quali condizioni? - In quanti modi si può pagare e fare l’ordine? - Quali alternative di pagamento possono essere testate? (prova gratuita, abbonamento, pagamento dilazionato) - Quali versioni sono possibili per il servizio? (Base, deluxe) - Perché le persone dovrebbero comprare ora? - Quali bonus renderebbero irresistibile l’offerta?