ACCOMPAGNER &NEGOCIER AVEC LA PNL ENRICHIR SON SAVOIR-FAIRE COMMERCIAL BJECTIFS PÉDAGOGIQUES 1. S’approprier les fondements de la PNL pour en comprendre l'intérêt 2. Créer facilement une relation de confiance avec son client 3. Développer son sens de l'observation 4. Adapter son discours au registre sensoriel du client 5. Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle 6. Mieux cerner le comportement du client grâce aux métaprogrammes Travaux pratiques : Echanges participatifs, retours d'expériences. Exercices en binômes ou sous-groupes sur les techniques de PNL adaptées à des situations managériales. PROGRAMME DE FORMATION S’approprier les fondements de la PNL pour en comprendre l’intérêt Créer facilement une relation de confiance avec son client Les postulats de la PNL et les limites de la PNL Les 3 filtres qui structurent notre expérience du monde Les 3 mécanismes pour établir notre vision du monde Échange sur les présupposés de la PNL. Découverte en groupe des systèmes de représentation sensorielle. Le rapport La synchronisation sur les différentes dimensions : posturale, vocale, lexicale... La conduite Les principes de l’écoute active Mise en situation : S’entraîner à la synchronisation verbale et non-verbale. Détecter les réactions visibles inconscientes et pratiquer l’écoute active 1 2 Développer son sens de l’observation Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle Adapter son discours au registre sensoriel du client Mieux cerner le comportement du client grâce aux métaprogrammes Le schéma d’évaluation d’une situation La calibration La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence Maitriser les techniques de l’ancrage Comprendre la construction des émotions Mise en situation : S’entraîner à la calibration verbale et non-verbale. Détecter les incongruences inconscientes. Pratiquer l’ancrage des ressources et se servir desous-modalités. Les mécanismes du langage de précision Les solutions pour faire préciser / parler le client L’utilisation des figures du métamodèle pour influencer le client Mise en situation : Réflexion individuelle sur son métamodèle. S’entraîner à se synchroniser sur le métamodèle de ses interlocuteurs. Les 3 registres sensoriels utilisés : visuel, auditif ou kinesthésique Les petits mots (prédicats) pour détecter le registre dominant utilisé Mise en situation : S’entraîner à l’observation des clés oculaires. Détecter les mots pour mieux accompagner. Les principaux métaprogrammes L’identification des métaprogrammes dans le discours et le comportement L’utilisation des métaprogrammes pour adapter sa communication Mise en situation : Pratiquer la critique constructive. S’entraîner à se synchroniser sur les métaprogrammes de ses interlocuteurs. 3 5 4 6