DEKORATION UND REKLAME 39. Jahrgang / Heft 4 Ausgabe A April 1937 D. und R .-V erlag: W ien, 18/2, Pöfzleinsdorferstraße 76 DECORATION ET PUBLICITÉ D IS P L A Y A N D ADVERTISEMENT DECORAZIONE E PUBBLICITÂ DAS BLATT FÜR G ESCH Ä FTSPRA X IS, VERKAUF, K U N D E N -W ER B U N G UND SC H A U FE N ST E R -D E K O R A TIO N D e k o ra h o n s- und R ek iam ek u n st W i e n ............................................ 1 0 .3 9 4 H ein rich Schw arz-V erlag A m s te r d a m .................................. 3 3 .1 5 7 P r a g ............................................ 7 9 .1 6 9 T r i e s t ........................................ II 1 3 4 8 B r ü s s e l .................... ...... 8 5 .8 8 6 S a r a j e v o ............................................ 7 9 9 5 W a r s c h a u .............................. 1 9 0 .0 4 9 P r a g ............................................ 78.543 B u d a p e s t .................................. 3 5 - 2 7 5 K o p e n h a g e n ...................................4 9 1 9 Z a g r e b ............................. ..... 4 1 .6 0 5 S to c k h o lm .................................. 7 4 .2 2 1 P a r i s ....................................... C 4 0 .0 4 8 L u x e m b u r g .............................. .... 8 0 4 1 Z ü r i c h ...................................VIII 7 4 7 9 Pötzleinsdorferstr. 7 6 — Telephon B-41-5-84 1937 Wir helfen m ehr verkaufen Jedes neue Heft enthält: praktische Anregungen für die Ge» sdiäftsführung, neue Ideen für die Kunden» W erbung, erp ro b te Winke für den Verkauf und wertvolle Fingerzeige für die Sdiaufenster»Dekoration. Für die mäßige Jahres-Bezugsgebühr erhält außerdem jeder Abonnent auch noch ohne jede weitere Zahlung wertvolle Verkaufs»Helfer als Beigabe. Abonnieren Sie und empfehlen Sie, bitte, unsere nützlichen Blätter auch weiter an Freunde und Bekannte. Kaufleute, die unser anerkannt nützliches Blatt noch nicht kennen. Auch Sie innte, die sich freuen würden, es kennenzulernen, diesen oder nennen Sie uns deren Adressen, auch wenn sie im Auslande dafür dankbar sein. iten, den wir so durch Ihre Empfehlung erhalten, senden wir Ihnen einen itenfrei zu, sobald der neue Abonnent die Bezugsgebühr an uns bezahlt hat. band bitten wir Sie, aus den auf der dritten Umschlagseite angekündigten Werbe-Preisausschreiben sind nur unsere Abonnenten berechtigt. Als neu sten solche, die nicht schon früher unsere Abonnenten waren und die uns gegeben werden. Mit bestem Dank und herzlichen Grüßen V erkaufs-Journal D. u. R. aufs-Journal. Wien, 18/ 2 verschiedene 3 A U S G A B E N erscheinen je den Monat von unserer Zeitschrift. M it S c h a u f e n s te r - V o r la g e n : D. und R. A u s g a b e A enthält viele leicht durchführ b are Geschäftsvorschläge und Verkautsideen. Außerdem wirksame S c h a u f e n s te r - V o r l a g e n für S to ffe a lle r A rt, K o n fek tio n für H erren und Damen, W äsch e für Herren und Damen, M o d e w a re n für Herren und Damen, S trü m p fe u n d H u te, S c h u h e D. und R. A u s g a b e B enthält viele leicht durchführ bare Geschäftsvorschläge und Verkaufsideen. Außerdem wirksame S c h a u f e n s te r - V o r l a g e n für L e b e n sm itte l, D e lik a te sse n , H a u s h a ltu n g s a rtik e l, D ro g e n , P a r f ü m e r ie w a r e n , P h o to a rtik e l, H a u s- u n d K ü c h e n g e rä te , G la s - u n d P o rz e lla n - , S ta h l- u n d E ise n w a re n usw. O h n e S c h a u f e n s te r - V o r l a g e n ; ABC des Kaufmanns (Textausgabe d er D. und R.) Diese Ausgabe enthälf alle guten Ratschläge, alle Vorschläge, Verkaufswinke usw. wie die Ausgaben A und B, jedoch keine Schaufenster-Vorlagen. A B C -V e rla g , Wien, 18 /2 D. u n d R .-V e rla g , Wien, 1 8 /2 D ie V e rw e n d u n g u n s e r e r A n re g u n g e n , B ild -V o rla g e n , W e r b e la le ln u n d s o n s tig e n Id e e n u n d V o rs c h lä g e ist n u r u n s e r e n A b o n n e n te n u n d n u r fü r e ig e n e Z w e c k e g e s f a tte t. Das Glück ist mit dem Tapferen. Nicht immer der Erfolg, der äußere augenblickliche Erfolg. Aber das Glück, die innere Befriedigung, das stolze fröhliche Selbstgefühl und das rechte Verständnis für die Welt um uns. Welt und Leben sind ernst, oft leidvoll, oft widersinnig, und doch so schön und doch voll Vernunft. Feindschaften, Krankheiten, Mißgeschicke werden jedem zugemessen, dem einen mehr, dem anderen weniger. Und wer eben selber auf guten, glatten Wegen geht, den wird noch immer das Schicksal von tausend seiner Brüder bedrücken, wenn er wenigstens ein Mensch ist und ein Herz hat. Deshalb gehört Tapferkeit zum Leben. Nicht Leichtsinn, der vor der Gefahr die Augen schließt, sondern Tapferkeit, die ihr entschlossen ins Gesicht schaut. Leichtsinn ist ein Rausch, der in scharfer Luft rasch verfliegt. Leichtsinn ist ein schwanker Steg, der unter einer schweren Last schließlich doch einmal zusammenbricht. Der Ernst, der stärker ist als der Leichtsinn, begegnet ihm doch an irgend einer Ecke des Lebens einmal. Wir brauchen deshalb zum Leben mehr als leichtsinnigen Optimismus. Wir können gewiß auch keinen kopfhängerischen Pessimismus brauchen. Aber tapfer müssen wir sein. Schauen wir zurück! Über manches Wasser ging unser Leben schon hinüber und manchen steilen Berg hinauf. Wir werden auch noch über die anderen hinüber- und heraufkommen. Die Menschheit hat schon manche Scylla und Charybdis passiert. Sie wird auch in den Klippen und Strudeln der Ge genwart nicht steckenbleiben. Es mag Opfer kosten. Aber es muß doch vorwärtsgehen. Und so hat alles schließlich doch Sinn und Ziel. „Das Leben ist doch schön“, sagt ein Marquis Posa noch im Sterben. Und wo einer immer seinen Posten gehabt hat, wenn er tapfer war, wird er schließlich stolz und hoffend mit Goethe an den Pforten der Ewigkeit sprechen: Nicht so vieles Federlesen! Laß mich immer nur herein. Denn ich bin ein Mensch gewesen, Und das heißt ein Kämpfer sein. rücksichtslos Gebrauch macht, wird nicht auf seine Kosten kommen: er reizt nur seine Nachbarn, Gleiches mit Gleichem zu vergelten und kann leicht in die hinterste Reihe zurück- gestoßen werden. Und der Höfliche, der gern einem andern den Vortritt läßt, um von dem Dritten ebenso höflich be handelt zu werden, macht leicht die Erfahrung, daß auch der Beste nicht im Frieden leben kann, wenn es dem bösen Nach barn nicht gefällt. Denn oft bleibt seine Höflichkeit unbe achtet, und die andern drängen an ihm vorbei. Aber muß das alles so sein? Nein. — Damit sich der Verkehr reibungslos abwickelt, muß ein bißchen Gemeinschaftsgeist vorhanden sein, der neben seinen eigenen Wünschen auch die der andern berücksichtigt. (Das gilt sowohl für die Straßenbahnfahrt wie für die ge samte Lebensweise.) Wenn man merkt, daß dieser Gemein schaftsgeist nicht vorhanden ist, tut man besser, mit aller möglichen Rücksicht auf seinen Platz zu beharren und ihn mit Takt zu verteidigen. Man muß eben lernen, Wohlwollen und Selbstbehauptung, Höflichkeit und Energie zu vereinen — wenn man nicht riskieren will, der Letzte zu bleiben und vom Schaffner mit einem bedauernden Achselzucken an der Haltestelle stehengelassen zu werden. VERKAUFS-JOURNAL GESCHÄFTS-IDEEN • SCHAUFENSTER • REKLAME 3 9 . Jahrgang APRIL 1 9 3 7 Heft 4 H E R A U S G E B E R : KOMM ERZIA LRA T HEINRICH S C H W A R Z Man braucht nicht in dicken Büchern zu blättern, um Lebensweisheit zu lernen; auch die harmlosesten Beobach tungen sprechen ihre eigene, eindringliche Sprache, wenn man nur ein offenes Auge und Ohr dafür hat. Welch ein Abbild des menschlichen Lebens ist z. B. die Haltestelle einer Straßen bahn. Man muß sich nur die Zeit nehmen, das Treiben der Menschen dort zu beobachten, kurz bevor ein Wagen an kommt. Es ist wirklich genau so wie auf unserer ganzen Lebens fahrt. Wer schüchtern ist und den andern den Vortritt läßt, wird bestenfalls einen unbequemen Stehplatz einhandeln, wenn ihm der Schaffner nicht ein bedauerndes „Besetzt“ zu ruft. Aber auch der Allzu-Energisehe, der von seinen Ellbogen Mancher Mensch kommt rascher vorwärts, wenn er einen anderen, der vor ihm geht, einzuholen trachtet. Viele Men schen wählen sich ein Vorbild, dem sie nacheifern, es kann ein großer Mann der Vergangenheit sein oder auch ein erfolg reicher Zeitgenosse. Man kann sich sagen: Was der konnte, das wird mir auch gelingen. Doch soll man niemals die Hand lungen anderer nacliahmen, sondern stets ein Eigener bleiben. Manche Chefs befassen sich soviel mit Kleinigkeiten und Kleinlichkeiten, daß ihnen für wichtige Sachen keine Zeit bleibt. Sie quälen sich, ihre Angehörigen und Angestellten mit Nichtigkeiten. Da ist ein Paket verlorengegangen — ein Brief kann nicht gefunden werden — es sind Waren an Frau Schulz statt an Frau Müller geliefert worden — der Grossist hat statt ein Dutzend deren zwei geliefert — Krause hat eine falsche Rechnung erhalten — Lehmann hat fünf Viertelstun den für das Frühstück gebraucht — zwei elektrische Lampen fehlen —, und was der Nichtigkeiten noch mehr sind. Ein tüchtiger Geschäftsmann nimmt diese Dinge einfach zur Kenntnis. Er forscht nach dem Grunde, er versucht, sie für die Zukunft zu vermeiden, wenn er kann, und — damit Schluß! Denn er braucht sein Hirn für wichtigere Sachen. Es hieße das Wesen des Humors gründlich verkennen, wenn man allen Kaufleuten raten wollte, bei der Kunden bedienung möglichst viele humoristische Wirkungen anzu bringen, weil dies erfahrungsgemäß den geschäftlichen Er folg wesentlich fördert. Humor muß angeboren sein, und wem ihn die Natur nicht in die Wiege gelegt hat, der kann sich ihn nicht künstlich aneignen, mag er sich noch so sehr anstrengen. Er wird es höchstens zum Witzbold bringen, der aber weit weniger beliebt ist. In der letzten Zeit wurde sogar eine Gerichtsentscheidung lebhaft be sprochen, durch welche die fristlose Entlassung eines An gestellten als gerechtfertigt bezeichnet wurde, weil der Angestellte trotz mehrfacher Beschwerden der Kunden und Verwarnungen seines Chefs die Gewohnheit, den Käufern unermüdlich Witze zu erzählen, nicht ablegte. Also: Witz und Humor sind nicht dasselbe. Glücklicher weise ist aber der echte Humor durchaus nicht so selten, wie man glauben könnte. Aber sehr viele Menschen, die nach Geschäftsschluß in anregender Geselligkeit ebenso viel Empfänglichkeit wie produktives Talent für erhei ternde Wirkungen besitzen, glauben, diese Fähigkeiten im Berufsleben unterdrücken oder ausschalten zu müssen. Sie haben sich an die Meinung gewöhnt, ihr Ansehen bei der Kundschaft oder ihre Autorität den Angestellten gegen über könnte darunter leiden, wenn sie während der Ar beitsstunden nicht einen unerschütterlichen strengen Ernst an den Tag legen. Diese Ansicht ist grundfalsch. Ansehen und Autorität werden hauptsächlich durch Eigenschaften des Geistes und des Charakters gestützt, durch reiches Wissen und Können, vorbildlichen Fleiß, strenge Gewissenhaftigkeit und Gerech tigkeit. Wo diese Vorzüge beisammen sind, werden sich Respekt und Sympathien nur noch erhöhen, wenn außer dem noch eine humorvolle Überlegenheit über die klein lichen Zufälle und Widerwärtigkeiten des Geschäftslebens hinzukommt. Wie gesagt, erlernen läßt sich dieser echte, im Herzen und im Charakter sitzende Humor nicht, aber wer ihn durch leichte Erregbarkeit, durch nervöses Her vorsuchen und Verweilen bei vorkommenden Unannehm lichkeiten usw. in sich unterdrückt hat, der kann durch eigene Selbsterziehung seinem Humor die Oberherrschaft zurückgewinnen und die Erfahrung machen, daß nicht nur er selbst sich dabei wohler fühlt, sondern auch sein ge schäftlicher Erfolg sich hebt. Denn Humor ist etwas Positives, ist Zeichen einer in uns wohnenden Kraft, die anziehend, bestechend auf alle wirkt, die mit uns zu tun haben. Er würzt und fördert die Verhandlungen mit den Kindern, nicht nur deshalb, weil Heiterkeit das Denken und Sprechen erleichtert und anregt, sondern auch weil der humorbegnadete Mensch in seinem Partner das Gefühl des erhöhten Vertrauens, der Sicherheit gegen unsolide Bedienung oder sonstige Über vorteilung hervorruft. Oder wie stark wird die Anhänglichkeit der Kunden ge fördert, wenn man die Erfahrung gemacht hat, daß der Händler allenfalls notwendige Reklamationen nicht mit er regten Temperamentsausbrüchen, sondern mit gutem Humor zur Kenntnis nimmt. Er entledigt damit den sonst für Das bloße Wissen Kopfschmerz macht: Was man vermag und was man kann, Das erst macht den gemachten Mann! Viele suchen ihr Glück, wie sie ihren Hut suchen, den sie auf dem Kopfe haben. beide Teile peinlichen Zwischenfall aller unangenehmen Begleitumstände, erspart dem reklamierenden Kunden, wenn sich die Beschwerde als unberechtigt heraussteillt, je des demütigende Gefühl und verdient sich damit seine dauernde Dankbarkeit. Der humorlose Kaufmann zeigt sich bei der kleinsten Beanstandung seiner Ware sofort gereizt, der Kunde glaubt sich von ihm als Querulant betrachtet, und beide verhandeln mit einer Erregtheit, die der sach lichen Ergrtindung, ob die Reklamation berechtigt ist oder nicht, sehr hinderlich wird. Dem Kaufmann mit Humor wird es nie passieren, daß er einen Kunden durch gereizte Bemerkungen vor den Kopf stößt, ihn dadurch vertreibt, die Nachprüfung, ob ein Grund zur Reklamation vorlag, verabsäumt und sich in der Folge noch weitere Beanstan dungen derselben Ware zuzieht. Sein humorbegabter Konkurrent hat den Vorteil davon, weil er die vielleicht nur ausnahmsweise zu ihm über gehenden Kunden gleich für immer festhält. Herr Neumann, Inhaber eines bekannten Geschäftes, hatte rechtzeitig einen neuen Artikel disponiert und darin ein großes Geschäft gemacht. Das ganze gelieferte Quan tum war in verhältnismäßig kurzer Zeit verkauft worden. Schmunzelnd rieb sich Herr Neumann die Hände, als ihm mitgeteilt wurde, daß der Vorrat sehr stark zur Neige ging, und schnellstens rief er den Lieferanten an und be stellte das gleiche Quantum wie zuerst. Auch diese Ware kam herein. Aber — o Pech — auf ein mal ließ die Nachfrage nach und es blieb eine Menge von den Waren übrig, die nach der Saison mit einem großen Verlust verkauft werden mußte, so daß der Nutzen des ersten Geschäftes vollständig wieder aufgezehrt wurde. Einen großen Teil Schuld daran hatte unbedingt Herr Neumann selbst. Denn wenn ein Artikel „groß“ gegangen ist, so darf man nicht unbedingt das gleiche Quantum nach bestellen, sondern sollte sich einmal überlegen, ob der eigene Kundenkreis überhaupt so groß ist, die gleiche Menge noch aufzunehmen. Und das ist meistens nicht der Fall, selbst wenn man noch berücksichtigt, daß manche neue Kunden hinzukommen. Wenn man also neu disponiert, so sollte man nicht nur die eigenen Kunden im Geiste vorüberziehen lassen, son dern sollte darüber nachdenken, ob und wieviel Kunden oder Kundinnen neu für diese Ware zu gewinnen sind. Also nicht nur von dem Verkaufserfolg allein, sondern auch von dem Fingerspitzengefühl und der Überlegung leiten lassen. Frühlingsanfang auch im Geschäft. Wenn die Natur wieder erwacht, wenn alles zu sprießen und zu blühen beginnt, wenn die Menschen befreit auf- atmen, das Grau des Alltags abschütteln und wieder hoff nungsvoll in die Zukunft sehen, dann muß der Kaufmann im gleichen Maße nicht nur an sich und sein Geschäft, sondern an die S t i m m u n g s e i n e r K u n d e n denken. „Auf Frühling einstellen“ heißt, auch seinem Geschäft und seiner Werbung einen frischen, freu digen Anstrich geben. Alles Ver staubte, Alte muß entfernt wer den, neue Waren, farbenfreudig und begehrenswert, gehören in den Vordergrund, und nicht nur die Dekoration im Fenster und Laden, sondern das Geschäft selbst soll im neuen Glanz erstrahlen. Das Firmen schild wird erneuert, der Laden verbessert und ausgebaut, der Inhaber selbst und seine Angestellten werden in Miene und Kleidung ein neues Äußeres erhalten. Jeder denke sich in die frohe Stimmung seines Mit menschen hinein, jeder versuche mit neuer erwachender Kraft dem Kunden zu dienen, dann wird das Frühlings angebot auch dem Geschäft einen neuen Frühling bringen. Der Frühling bringt nicht nur die schöne Jahreszeit und die Sonne, er erweckt nicht nur Bedarf an den verschieden sten Waren, sondern er hebt auch die allgemeine Stimmung der Menschen und damit auch die Kaufstimmung. Es gibt kaum ein Geschäft, für das der Frühling nicht den Beginn einer neuen Saison bedeuten würde. Diese neue Saison durch entsprechend wirksames Herausstellen der Frühlings waren zu unterstreichen, ist daher eine wichtige Aufgabe jedes Kaufmannes. Je nach der Art des Geschäftes und je nach der Art der Waren, die man führt, und auch des Kundenkreises, an den man sich wendet, wird man jetzt bemüht sein müssen, sich sowohl seinen eigenen Kunden als auch dem Publikum im allgemeinen in Erinnerung zu bringen. Die Menschen von heute sind im allgemeinen mit ihrem Berufe und mit sich selbst so beschäftigt, daß sie in vielen Fällen erst an den Bedarf, der sich demnächst einstellen wird, erinnert werden müssen. Wir erfahren es ja täglich, daß Menschen, die viel beschäftigt sind, und das sind nicht nur im Berufe stehende Männer, sondern auch sehr viele Hausfrauen, im letzten Augenblick die Ware besorgen, die unumgänglich notwendig ist. Wir wissen auch, daß solche Schnelleinkäufe weder zur Zufriedenheit des Kunden noch zur Zufriedenheit des Verkäufers ausfallen. Der Kunde hat in der Hast nicht mehr die Ruhe, richtig zu wählen, und wenn er dann mit seinem Artikel, den er ohne viel Über legung kaufen mußte, nicht ganz zufrieden ist, so fällt ein gut Teil seiner Unzufriedenheit auf den Kaufmann zurück. Der Geschäftsmann ist daher unbedingt daran interessiert, daß der Kunde in jedem Falle zufrieden ist. Gerade in unserer hastenden, nervösen Zeit ist es also auch eine Aufgabe des Geschäftsmannes, rechtzeitig auf den kommenden Bedarf hinzuweisen. Wir möchten in die sem Zusammenhänge z. B. an den Muttertag erinnern. Der Muttertag wird wie immer am zweiten Sonntag im Es bleibt einem jeden immer noch so viel Kraft, das auszuführen, wovon er überzeugt ist. Monat Mah also in diesem Jahre am 9. Mai, gefeiert werden. Wer denkt aber heute schon an dieses Fest, das sich schon so allgemein eingebürgert hat und das schon zu einer fest lichen Einrichtung in allen Kulturstaaten geworden ist? Der Kaufmann aber sollte und muß schon jetzt daran denken. Er muß alle Vorbereitungen hierzu treffen und nicht nur selbst daran denken, sondern er muß schon sehr bald damit beginnen, seine Kunden und das Publikum durch geeignete Maßnahmen darauf aufmerksam zu machen, daß am 9. Mai das Fest der Mütter gefeiert wird. Er muß durch geeignete Vorkehrungen dafür sorgen, daß sich seine Kunden schon jetzt mit dem Gedanken befassen: „Was werde ich meiner Mutter schenken?“ Es ist seine Aufgabe, alles daranzusetzen, daß die Wahl auf einen Ar tikel fällt, den er selbst zu verkaufen hat. Wir bringen in dieser Nummer noch einige Anregungen für die kauf männische Vorbereitung des Muttertages. Sicher ist aber, daß der rührige Kaufmann ein lebhaftes Geschäft in ge eigneten Geschenken für den Muttertag erzielen kann. Mit der schönen Jahreszeit beginnt nun auch die Reise-, Bade- und Urlaubszeit, für die gleichfalls die meisten Bran chen geeignete Artikel anzubieten haben. Auch hier ist es wichtig, daß möglichst frühzeitig die Aufmerksamkeit im Zusammenhänge mit Urlaub und Reise auf die eigenen Artikel und das eigene Geschäft gelenkt wird. Mit dem Frühling sollte aber auch ein neuer Geist in das Geschäft einziehen, und zwar der Geist des eigenen Den kens und Handelns. Mit Tatkraft eigene Ideen zur Geltung bringen, das ist das Losungswort, das uns beseelen soll. Der Nachahmungstrieb im Menschen sollte aus dem eigenen Geschäft gebannt werden, und wenn man immer nur darauf gesehen hat, was die Konkurrenz tut, und versuchte, es ähnlich zu tun, so soll jetzt in allem und jedem mit der eigenen Idee begonnen werden. Es kann nicht oft genug darauf hingewiesen werden, daß es nichts Verkehrteres geben kann, all sein Sinnen und Trachten darauf zu richten, was der Konkurrent an der nächsten Ecke tut und ob man es ähnlich machen kann. Kluger Einkauf und geschicktes Angebot, große Auswahl und kaufmännisches Geschick in der Behandlung der Kun den, das sind die Grundpfeiler für die Entwicklung und den Ausbau des Geschäftes. Stellen Sie einen Frühjahrsplan für Ihr Geschäft auf, kehren Sie mit frischem Besen alles aus Ihrem Geschäft, was veraltert und unmodern in Ware und im Geist ist, gehen Sie mit Feuereifer daran, daß frische Luft und neues Leben einzieht. Was Ostern, das in diesem Jahr allzu früh fiel, als Auf takt der Saison nicht gebracht hat, das soll das gute, vor bereitete Pfingstgeschäft bringen. Die Zwischenzeit soll zu einer geschickten Überleitung ausgenutzt werden, um einen Ausgleich für die noch zurückgestellten Osterwünsche und den Bedarf des Publikums zu schaffen. Wir bringen in Bild und Wort für Schaufenster und Ge schäft neue praktische Anregungen, die nur rechtzeitig und gewissenhaft ausgewertet werden müssen, um zum Erfolg zu führen. So sehen wir, daß der Frühlingsanfang dem rührigen Kaufmann mancherlei Gelegenheiten zu regsamer Tätig keit bietet. Wir hoffen, daß sich die aufgewendeten Mühen für alle unsere Leser auch lohnen werden. Reden - aber auch reden lassen. Der Verkäufer darf nicht zuviel reden! Die Gefahr, dieses Gebot nicht zu achten, liegt immer nahe, weil der von der Güte seiner Ware überzeugte Verkäufer meistens stolz ist, so daß ihm „der Mund überfließt“. Da wird die Ware ange priesen, alles was gegen sie gesagt werden könn te, wird im voraus widerlegt — schließlich kommt der Kunde kaum dazu, ein Wörtchen zu äußern. Aber der Kunde möchte auch gern re den und seine Meinung sagen — schon um dar zulegen, daß bei der Verkaufsverhandlung doch eigentlich er der Herr der Lage ist. Denn fremden Reden zuzuhören, ist nun einmal eine Übung, die nur wenigen geläufig und sympathisch ist. Jeder hört sich am liebsten selbst reden. Verhindert man ihn daran, wird er innerlich unwillig. Sage also alles, was du zu sagen hast, so kurz, so konzen triert, dabei aber auch so liebenswürdig wie möglich. Und lege alles darauf an, den Kunden zum Reden zu bewegen. Das beste Mittel, jemanden zum Reden zu ermuntern, ist die liebenswürdig gestellte Frage, die aber nie zudringlich geäußert werden darf. Man muß schon fragen, bevor ein Ge spräch überhaupt in Gang gekommen ist. Und ergeben sich Einwendungen des Kunden gegen die Ware oder Auswahl, so antworte am besten so, daß der Kunde seinerseits wieder etwas erwidern muß. Auf solche Weise weiß man schließlich ganz genau, was der Käufer eigentlich will, und von welcher Art er ist. Überdies hat man ihm — siehe oben — menschlich einen Gefallen getan. Unterbrich niemals die Rede des Kunden, und wenn dir das, was er sagt, auch etwas — sagen wir — „gegen den Strich“ ginge. Es ist aber eine der am meisten verbreiteten Untugenden, dem Gesprächspartner mitten in die Rede zu fallen und das Gespräch an sich zu reißen. Eine ebenso häß liche wie verletzende Angewohnheit! * Auf alle Einwendungen des Kunden mußt du sorgfältig eingehen, wenn auch stets in solcher Form, daß du dich da bei nicht von vornherein auf die Gegenmeinung festlegst. Mache dir die Einwendungen immer erst zu eigen, denke dich also genau in die Lage des Gesprächspartners. Dann verstehst du ihn und seine Gründe. Von hier ausgehend, versuche dann das zu entkräften, was nach deiner ehrlichen Meinung ent kräftet werden muß. * Gib im Gespräch nie die Zügel aus der Hand! Viele Kunden kommen vom Hundertsten ins Tausendste. Aus menschlicher Anteilnahme, oft auch nur aus Redseligkeit und Unterhal tungsbedürfnis gehen viele Verkäufer auf solche uferlosen Gespräche ein. Unterbrich nicht, höre liebenswürdig zu! Aber — wirf zur rechten Zeit immer wieder eine passende Bemer kung, bzw. Frage ein, wodurch das Gespräch auf den Gegen stand des Verkaufes zmückgelenkt wird. Erst wenn der Ver kauf glücklich zu Ende geführt ist, darfst du einen gemüt lichen ungezwungenen Plausch hinnehmen. * Versuche nicht, deinen Kunden im Gespräch so in die Enge zu führen, daß er überhaupt keine Gegengründe mehr an führen kann! Das käme einem Zwang nahe, den kein Kunde vertragen kann. Gehe lieber den umgekehrten Weg: Der Kunde muß stets das Gefühl haben, daß er aus völlig freiem Entschluß gewählt und entschieden hat. Gebote für wirkungsvolle Werbebriefe. Werbebriefe von Format. „Es ist im Leben häßlich eingerichtet, daß bei dem Schreib tisch der Papierkorb steht“, könnte man in Abwandlung eines bekannten Sprichwortes sagen, wenn man an die vielen Werbebriefe denkt, die oft „ungelesen“ in den Papierkorb wandern. Über die richtige Abfassung von Werbebriefen haben sich besondere Gesetze herausgebildet, über deren verschiedenartige Anwendung schon dicke Bücher geschrie ben wurden. Hier sollen einmal kurz und bündig die Haupt- erfordernisse eines guten Werbebriefes angegeben werden, auf die jeder, der einen Werbebrief verfaßt, achten muß. Versetze dich in die Verhältnisse und die Lage derjenigen, an die der Werbebrief gerichtet ist. Lerne die Eigenschaften des angebotenen Produktes ge nauestem kennen. Bringe das Produkt und die Menschen (Käuferschichten), an die du dich wendest, in richtige Beziehung. Wähle die persönliche Anrede und nicht P. P. oder P. T. Setze das Datum ein und verwende nicht den Aufdruck „Datum des Poststempels“. Verwende Vervielfältigungen, die der Schreibmaschinen schrift gleichen und nicht abgezogene Schreiben. Nimm als Briefumschlag längliches Format, damit er aus dem Rahmen des üblichen herausfällt. Samstag und Montag sind ungünstige Empfangstage für Werbebriefe, da die Gedanken der meisten Menschen zum Wochenende abgelenkt und zum Wochenanfang unruhig und nervös sind. Verwende nicht gleich alle guten Verkaufsargumente in dem Brief, da die Empfänger noch einige Male nachbearbeitet werden müssen. Benutze möglichst wenig „Ich“ und „Wir“ im Werbebrief. Sage alles kurz und bestimmt. Drücke dich klar und einfach aus, nicht gekünstelt. Schreibe die Wahrheit, vermeide Übertreibungen und Superlative. Sei sachlich und logisch in der Beweisführung. Denke daran, daß beim wirksamen Werbebrief Anfang und Schluß möglichst immer eine Frage sein müssen, da diese den Leser zur Kritik und Beantwortung reizt. Vergiß die Antwort- oder Bestellkarte nicht, die so aus- geurbeitet sein muß, daß der Besteller möglichst wenig selbst zu schreiben braucht. Vergiß nicht, die Bestellkarte zu frankieren und zu adressieren. Teile dem Empfänger mit, daß er sich jederzeit selbst von der Richtigkeit der Verkaufsargumente überzeugen kann. Verweise den Empfänger stets auf einen besonderen Vor teil bei schneller Be stellung, z. B. Preis nachlaß, Sonder rabatt usw. Verabschiede dich höflich, aber nicht allzu freundlich. Muttertag - eine Verkaufsgelegenheit. Muttertag! — Immer wieder sind es vor allem die Feste der Familie, die für die Umsatzbildung von Bedeutung sind, und so hat sich denn auch der Muttertag zu einer Ein richtung entwickelt, die heute kein Kaufmann mehr missen möchte. Die schöne Sitte, der Mutter einen Tag des Jahres zu widmen und ihr an diesem möglichst viel Freude als Beweis ewiger Dankbarkeit zu berei ten, kann keinen natürliche ren Ausdruck finden, als in dem man ihre Wünsche zu erraten sucht, die sie bisher immer wieder zurückstellte, und indem man sie erfüllt. Da es nun vor allem die mit dem Einkauf nicht so sehr vertrauten Väter und Kinder sind, die sich in diesem Falle mit der Frage der Besorgung der Geschenke befassen, hat der Kaufmann hier auch in seiner Werbung eine besondere Aufgabe zu erfüllen. Es gilt hier oft viel Unentschlossenheit zu überwinden, wirklich fachmännischen Rat zu erteilen und vielleicht auch etwas Humor und Witz, denen Männer meist leichter zugänglich sind, in den Verkaufsdienst zu stellen. Im Schaufenster und im Laden bietet sich schon einige Wochen vorher Gelegenheit, auf das wichtige Datum des Muttertages durch entsprechende Angebote hinzuweisen, um so den kleinen und großen Käufern die Qual der Wahl zu erleichtern. Die Wahl der Texte dürfte bei einigem Geschick ja nicht gar so schwerfallen, wie etwa: Für die m u t ter ist das Beste gerade gut genug! m utier sind immer fürs Praktische! m ütter sorgen immer für die andern. Ein B en eis der Dankbarkeit das Geschenk am M uttertag! Diie m u tte r freut sich audi über das kleinste Geschenk — wenn es mit Liebe gewählt wird! Aber auch den Kindern muß sich jetzt die Werbung des Kaufmannes zuwenden, denn diese haben oft bei der Be sorgung der Geschenke auf den Vater und andere Ver wandte einen bedeutenden Einfluß. Dazu bietet sich auch Gelegenheit, wenn, wie das oft vorkommt, die Kinder zu kleinen Besorgungen der Mutter verwendet werden. Der Kaufmann kann bei solchem Anlaß an das Pflichtgefühl der Kinder appellieren und ihnen den wichtigen Tag in Erinnerung bringen. Das Kind denkt dann oft und lange darüber nach und kommt wohl auch gerne wieder, um sich mit dem Kaufmann zu beraten. Hier zeigt sich dann oft die psychologische Verkaufskunst des Detail kaufmannes. Liebe und Geduld spielen dabei eine wesent liche Rolle und es ist auch nicht immer ganz mühelos. Aber Mühe bringt Segen. Wer rechtzeitig an den Muttertag denkt und alles vor bereitet, dem wird sich die Mühe lohnen. —fer. Schaufensterverse für den Muttertag. Der Muttertag wird alljährlich in fast allen Ländern am z w e i t e n S o n n t a g i m Ma i gefeiert, also in d i e s e m J a h r e a m 9. M a i. Wir bringen hier wie in früheren Jahren einige passende Schaufensterverse, die zum Ein käufe von Geschenken anregen sollen. Was das Mutterherz erfreut, Mein Geschäft euch alles beut. Zögert nicht und tretet ein — Mutter wird zufrieden sein. * Willst die Mutter du erfreu’n, Kauf ihr etwas von dem Neu’n, Das wir hier im Laden bieten, Lauter Treffer, keine Nieten. * Die Parole heute sei: Muttertag am 9. Mai. Mußt zu uns die Schritte lenken, Um die Mutter zu beschenken. * Deiner Mutter wirst du denken Bei der Auswahl von Geschenken, Suche aus sie dir beizeiten, Willst der Mutter Freud’ bereiten. * Woran Mutter Freude hat, Zeig’ ich euch mit gutem Rat. Kommt zu mir, ihr lieben Kinder, Mutter freut sich, ihr nicht minder. Die Muttertagsfigur. Das Herz wird aus Sperrholz geschnitten und mit rotem Papier beklebt. Das Kind wird aus Pappe geschnitten und bemalt. Der Blumenstrauß kann echt oder künstlich sein. Das Schriftplakat wird aus Karton gemacht. — Singender Star. Der Baumstamm wird aus Sperr holz geschnitten und bemalt. Die Blätter werden aus dünnem, grünem Karton geschnitten und am Baume befestigt. Das Starhäuschen wird aus Sperrholz zusammengenagelt und an dem Baume befestigt. Der Vogel kann aus Sperrholz geschnitten sein und bemalt werden oder es kann auch ein ausgestopfter Vogel sein. B itte, b e a ch te n Sie u n sere n eu e Adresse ab 1. April: Wien, VI., Linke Wienzeile 48, Telephon A-32-0-84. Die Wochenend-Ecke. Wenn der Lenz mit Blütenpracht und Sonnenglanz seinen Einzug hält, dann tritt auch wieder die Wochenendbewegung, die während der Wintermonate nur auf den Wintersport beschränkt war, in ihre Rechte. Die Sehn sucht, nach einer grauen Arbeitswoche ins Grüne zu wan dern und aus dem ewigen Zauberlande der Natur Kraft und Freude für neues Schaffen zu schöpfen, ist in unserer Zeit mit ihrem harten Daseinskampf und hohen Anforderungen an die Leistungsfähigkeit des einzelnen etwas Selbstver ständliches geworden. Es sind nur mehr sehr wenige, die diesem Rufe nicht folgen. Der rührige Kaufmann nützt diese Tatsache. Für die Fahrt ins Wochenende, mag sie nun in die allernächste Umgebung führen oder mit der Bahn, oder dem Kraftwagen weitere Ziele haben, bedarf es immer wieder Anschaffungen aller Art. Fast jede Branche kann dazu ihren Teil beisteuern und es kommt hier oft nur auf den Erfindungsgeist an, ein zelne Angebote in den Vordergrund zu stellen, um eine Umsatzerhöhung daraus zu erzielen. So wird es sich als vorteilhaft erweisen, entweder- in einem Teil des Schaufensters oder, wenn dies aus Raum beschränkung nicht möglich sein sollte, im Laden selbst eine ständige „Wochenendecke“ einzurichten. Sinngemäß wird ein Vorschlag für den Wochenendausflug mit Abfahrts- und Ankunftszeiten der Verkehrsmittel, Geh zeiten, Wegbezeichnungen, nach Möglichkeit mit Bildern und Karten ergänzt, als Blickfang meiste Aufmerksamkeit erregen. In diesem Rahmen lassen sich dann geschickt einige An gebote einflechten, die so gewissermaßen schon in Gedanken verwendet werden und deren Kauf gerne in Erwägung ge zogen wird und also erhöhten Kaufreiz bieten. Man sollte aber auch nicht die Mühe scheuen, jede Woche die Sonderecke einer Neugestaltung zu unterziehen, denn so kann man es viel leichter erreichen, das Interesse der Kunden wachzuhalten und sie dauernd für die Sonder einrichtung zu gewinnen. In den meisten Fällen wird auch eine Verkehrsunter nehmung oder ein Verkehrsbüro gerne bereit sein, sich an der Wochenendecke durch Beistellung von Fahrplänen, Landschaftsprospekten und dergleichen zu beteiligen. Vielleicht hier noch einige praktische Vorschläge: . . . und Sonntag ins GRÜNE! nach: Grüntal. Es folgen Angabe der Abfahrts- und Ankunftszeiten, Wegmarkierung, eventuell Bilder . . . aber natürlich nicht ohne den neuen Wettermantel von M a y e r Am W aldesrand von Bambach nach dreistündiger Wanderung durch das idyllische Fichtental Blauheim (es folgt die Beschreibung der Reise route mit Angabe der Verkehrsmittel) lagert sich’s herrlich auf unseren neuen Ausflugsdecken. Ware mit Preisangebot Zur B aumblüte nach M aienkirchen! Die ganze wunderbare Zauberkraft der Natur enthüllt sich dem Wanderer und flößt ihren köstlichen Balsam aus Blütenduft, Sonnenschein und blauem Himmel in seine alltagsmüde Seele. Abfahrt: ................... Rückfahrt:................... UND DAMIT SIE’S AUF DER FAHRT GANZ BEQUEM HABEN — unsere praktischen Weekendneuheiten: A n g e b o t e Auch im Einvernehmen mit der Verwaltung eines Aus flugsortes, eines Hotels oder Restaurants kann man eine solche Werbung durchführen, die ja die Drucksorten gerne beistellen werden. Begrüßen Sie Ihre Kunden mit dem Namen. Sie schütteln den Kopf. Wollen Sie gar behaupten, daß es unmöglich sei, den Namen des Kunden zu erfahren? Selbst verständlich sollen Sie nicht von jedem einzelnen Laden besucher den Namen zu erfahren trachten. Das würde zu weit führen, hätte auch werbetechnisch keinen Sinn. Hier muß das Fingerspitzengefühl entscheiden, von welchem Käu fer Sic sich etwas für die Zukunft versprechen. Von diesen Käufer wollen Sie möglichst unauffällig den Na men erfahren. Das ist bestimmt nicht ganz leicht, ich gebe es zu, denn jeder Käufer hat bei einer direkten Anfrage das Gefühl, daß er nun in den nächsten Tagen wahrscheinlich von Ihnen mit einer Flut von Werbedrucksachen lisw. über schwemmt wird. Es gibt aber die Möglichkeit, den Namen dadurch zu erfahren, daß mau um die Anschrift bittet, um dem Käufer ein Sonderangebot mitteilen zu können oder ihn vom Eintreffen einer Sendung, die aus irgendwelchen Grün den etwas Besonderes durstellt, benachrichtigen zu können. Wichtig ist, daß man das Beson dere des Angebots gut begründet, um so jede Gefahr auszuschließen, daß der Kunde hinter dem Angebot nur einen Reklametrick vermutet. Ganz abgesehen davon, daß derart gewonnene Kundennamen und -anschriften unschätzbare Dienste für eine unmittelbare Absatzsteigerung liefern, wird anderseits beim Kunden jede persönliche Anrede, sei es direkt oder in einem Werbebrief — vorausgesetzt natür lich, daß es mit Takt geschieht —, angenehme Empfindungen auslösen, er wird sich geschmeichelt fühlen. Das Erwecken von Wohlwollen ist aber bereits ein wichtiger Schritt auf dem Wege zur Stammkundschaft. Aus dieser Erwägung heraus scheuen Sie keine Mühe, von jenen Käufern, die Ihnen wichtig erscheinen, die genaue An schrift zu erfahren, und prägen Sie sich den Namen irgend wie ein, so daß Sie ihn bei einem erneuten Kundenbesuch durch die Namensanrede begrüßen können. Der Kunde hat dann das Gefühl, hier bin ich geschätzt. Begrüßen Sie also in Zukunft Ihre Kunden mit dem Namen. Wer Mücken zu verkaufen hat, soll keine Elefanten daraus machen. Früh genug an die Reise- und Ferienzeit denken! Gewiß, die Reise- und Feriensaison hat noch nicht be gonnen, aber trotzdem gibt es doch schon manche Kun dinnen oder Kunden, die bereits ihre Ferienreise antreten, vielleicht aus Gründen, die in ihrer Betätigung liegen, oder weil sie auf andere Rücksicht nehmen müssen. Wenn der Kaufmann vielleicht auch noch nicht mit besonderen Ferien angeboten herauskommt, so sollte er doch schon an die Zu sammenstellung solcher Angebote denken und auch ge eignete Ware vorrätig haben, die den Kunden angeboten wird, die jetzt schon derartige Angebote verlangen. Auch das Personal sollte dementsprechende Instruktionen emp fangen. Es wird ferner ganz angebracht sein, in Anzeigen oder auf Plakaten darauf hinzuweisen, daß man „Jetzt schon Ferienangebote“ hat. Also nicht warten, bis eben „alle“ damit herauskommen, sondern auch einmal etwas außer der Reihe tun. Das kann nicht schaden, selbst wenn der Versuch vielleicht nicht ganz zufriedenstellend aus läuft. Man hat ja kein Risiko dabei. „Haben Sie Ersatz zu Hause?“ Zur Hebung des Umsatzes bietet man meistens gering wertige Gegenstände, zu mehreren Stücken verpackt, den Kunden an. Manche Leute beharren aber auf der Einzel abgabe eines Stückes. Trotzdem kann man sie bei bestimm ten Waren oft dazu bewegen, wenigstens z w e i Stück ab zunehmen, wenn man sagt: „Nehmen Sie auch ein Ersatzstück mit!“ Das lohnt sich besonders bei Kleinigkeiten, deren plötz licher Verlust oder Verbrauch oft Verlegenheit bringt. Auch das Anbringen eines Schildes an den Verkaufstischen: „Nehmen Sie stets ein Ersatzstück mit!“ kann zur Erhöhung des Umsatzes beitragen. Dem Kunden das Warten erleichtern.. . Ja, es läßt sich oft nicht vermeiden, daß ein Kunde einmal auf einen freiwerdenden Verkäufer warten muß. Sorgen Sie für Sitzgelegenheit und für einige illustrierte Hefte, die dem Kunden dann die Zeit verkürzen. Besonders aber sorgt für schnelle und geordnete Abwicklung am Packtisch. Gerade das Warten am Packtisch macht so manchen Kunden nervös. Geschäftskarten des Personals. Geschäftskarten mit dem üblichen „Überreicht durch“ wer den im allgemeinen wohl nur auf der Reise oder bei Besuchen ausgegeben. Ein größeres Warenhaus ließ solche Karten durch das Verkaufspersonal entweder persönlich überreichen oder aber man schloß sie dem Paket bei. Beim Verkauf von Kleinigkeiten ist eine solche Karte natürlich nicht ange bracht. Aber es kommt häufig vor, daß bei Kleidern oder Stoffen usw. wegen dieser oder jener Sache am nächsten Tag angerufen wird. Dann muß anderswo erst immer gesucht werden, bis der um die Sache Bescheid wissende Verkäufer gefunden ist. Die kleine Karte wirkt persönlicher und hat sich bewährt. Ist das Markenware? „Markenartikel“ zu kaufen, bedeutet für viele Kunden die Sicherheit der richtigen Wahl, auch wenn die Ware, die sie sehen, keine Markenware ist, ihnen aber sonst aus gezeichnet gefällt — sie wären nicht glücklich, wenn sie wüßten, daß sie keinen Markenartikel kaufen. Richtet nun ein Käufer die verfängliche Frage an den Verkäufer, dann ist es, auch wenn die Voraussetzung nicht zutrifft, völlig verfehlt, zu sagen: „Nein, es ist keine Markenware“ oder „Markenware ist es nicht, aber doch eine gute Qualität!“ Das könnte den Verkauf zum Scheitern bringen oder dem Kunden doch später die Freude an dem Stück verleiden. Da doch jede Ware von irgend jemand hergestellt ist und auch irgendeinen Namen trägt, sagt man auf die Frage des Kunden: „Es ist ein Erzeugnis der bekannten Firma Soundso“ oder „die Ware heißt Soundso, eine bewährte Marke!“ Damit wird sich der Kunde in den meisten Fällen zufriedengeben und es bleibt ihm eine Enttäuschung er spart. Wie hilft ein Kaufmann seinen Verkäufern? Einem neu eingetretenen Verkäufer oder einem Anfänger am Verkaufspult passiert es häufig, daß er bei der Bedienung eines Kunden sich keinen Rat weiß. Der Kaufmann soll in einem solchen Falle den Verkäufer beraten, er soll ihm helfen, aber die Hauptarbeit bei dieser V