HACKATHON DE MARKETING • DESAFIO PRÁTICO • CICLO 2026.2 Case: O Paradoxo da Indicação Fantasma Análise de Gargalos no Pipeline de Vendas e Tração de Novos Clientes 45 min TEMPO TOTAL 35 min TRABALHO EM GRUPO 10 min APRESENTAÇÃO / PITCH 1. DIAGNÓSTICO E NÚMEROS RECENTES No primeiro semestre de 2026, a Seed a Bit faturou R$ 52.350,00 distribuídos em 12 contratos. A análise da origem de receita revela uma dependência desproporcional e uma falha crítica na conversão de novos clientes: 60,6% Receita de Reincidência (LTV / Upsell) 2,9% Receita vinda de Indicações Diretas 0% Conversão em Reunião Qualificada O Gargalo Identificado: O cliente com o maior LTV do semestre fez indicações diretas e ativas de decisores (C- Levels) de outras empresas para a Seed. Apesar disso, nenhuma dessas indicações evoluiu para uma reunião comercial real. A entrega do serviço é aprovada pelos clientes, mas o fluxo que conecta a indicação à primeira conversa de vendas está interrompido. 2. QUESTÕES PRINCIPAIS PARA SOLUÇÃO Passagem de Bastão (CS → MKT → Comercial): Em que momento a oportunidade esfria? Falta qualificação imediata, contexto sobre o contato ou abordagem comercial adequada ao perfil do indicado? Efetividade do Programa Atual: Por que a estrutura formal de incentivo a indicações gera contatos passivos que não demonstram interesse imediato em conversar com o time de vendas? Abordagem B2B de Alto Nível: Decisores indicados por pares não respondem a abordagens padrão de prospecção. Qual é o formato ideal de contato inicial para manter o valor do aval do cliente indicador? 3. LIMITES DE CAPACIDADE (RESTRIÇÕES OPERACIONAIS) Time de Marketing Composto por 2 analistas com rotina operacional preenchida. Sem capacidade para criar novas campanhas complexas ou materiais extensos do zero. Exige soluções baseadas em automação simples ou reuso de ativos existentes. Time Comercial Atua com meta dedicada e contínua de prospecção ativa. Sem tempo para cadências longas ou manuais com contatos não preparados. Necessita de um processo de entrada de baixíssimo atrito e alta taxa de resposta. 4. ESTRUTURA ESPERADA NA APRESENTAÇÃO (10 MIN) Item O que deve ser apresentado 1. Diagnóstico Localização exata da falha no fluxo atual (do momento em que a indicação ocorre até a tentativa de agendamento). • • • • • • • • • Item O que deve ser apresentado 2. Proposta de Processo Desenho do novo fluxo ou régua de contato, detalhando o papel do cliente indicador, do indicado e da equipe interna. 3. Plano de Execução Demonstração de viabilidade da solução considerando a rotina das 2 analistas e do Comercial.