Avatar 1 : Directeur de PME (Chemin 1 - Taslim Ezzidi) Démographiques : Ce pourrait être un homme ou une femme de 35 à 50 ans qui dirige une PME avec une équipe de 20 à 50 personnes. Ils sont probablement diplômés d'universités et ont plusieurs années d'expérience dans leur domaine. Présentation de l’avatar: "Bonjour, je m'appelle Jean. Je suis le PDG d'une PME en pleine croissance. Nous avons une équipe incroyable et nous avons fait de grands progrès au cours des dernières années, mais je sens que nous atteignons un point où notre structure actuelle et nos systèmes internes nous ralentissent. C'est frustrant parce que je sais que nous pourrions être plus efficaces et rentables. J'ai cherché des solutions, mais je suis débordé par la gestion quotidienne de l'entreprise et je n'ai pas le temps de me plonger dans les détails, surtout que je trouve que la plupart des gens sont surtout là pour me prendre mon argent. J'ai besoin d'aide." Pain point : Framework du problème DURS (Douloureux, Urgent, Reconnus et Solvable) ● Douloureux : Ils luttent pour gérer la croissance de leur entreprise en raison de systèmes et de processus inefficaces. Ils ont besoin d'aide pour identifier et mettre en œuvre des solutions qui augmenteront leur efficacité et leur rentabilité. ● Urgence : Ils sont en croissance constante et ont besoin d'optimiser leurs systèmes et processus pour rester compétitifs. ● Reconnaissance : Ils reconnaissent qu'ils ont des inefficacités dans leur entreprise, mais ils manquent de temps ou d'expertise pour les résoudre eux-mêmes. ● Solvable : Ils ont les ressources financières pour investir dans des solutions qui augmenteront leur efficacité et leur rentabilité. Comportement d’achat: ● Habitudes d'achat : En tant que directeur de PME, Jean préfère probablement des solutions à long terme. Il est probable qu'il recherche des références, des études de cas ou des témoignages avant de faire un achat. Ils sont habitués à évaluer les produits/services non seulement en fonction du prix mais aussi de la valeur qu'ils apportent. ● Fréquence d'achat : Pour des solutions majeures, comme des logiciels ou des services de conseil, l'achat pourrait être annuel ou biannuel. Pour des solutions liées aux systèmes d'affaires, l'achat est probablement sporadique et lié à des périodes de croissance ou de restructuration. ● Canal d'achat préféré : Principalement en ligne pour rechercher et comparer, mais avec une forte préférence pour une rencontre personnelle ou une démo en direct avant de finaliser un achat. ● Sensibilité aux prix : Sensible à la valeur plutôt qu'au prix. Il est prêt à investir si cela peut apporter une valeur tangible à son entreprise. Motivations et défis : ● Défis : Manque d'efficacité des systèmes actuels, croissance rapide qui entraîne des problèmes d'échelle, et manque de temps pour résoudre ces problèmes lui-même. ● Objectifs : Augmenter l'efficacité et la rentabilité de l'entreprise, et avoir des processus évoluables pour gérer la croissance stable. ● Comment votre produit ou service peut aider : En fournissant une solution qui résout les inefficacités, en formant son équipe, ou en offrant des outils qui automatisent et optimisent les processus actuels. En fournissant des solutions clé en main pour l'optimisation des processus, et en offrant une expertise personnalisée pour chaque défi unique. Source d'information : ● Sources : LinkedIn, blogs spécialisés dans la gestion d'entreprise, magazines et journaux du secteur, conférences et webinaires. ● Influenceurs : Experts en gestion d'entreprise, consultants en optimisation de processus, et peut-être même d'autres dirigeants de PME. Gourous de l'entrepreneuriat, consultants en gestion d'entreprise, auteurs de best-sellers sur le management. Objection courantes : ● Raison : Coût initial élevé, peur de la complexité d'intégration, scepticisme quant à la valeur réelle, Craintes concernant le retour sur investissement, préoccupations sur la complexité de mise en œuvre, ou des expériences négatives précédentes. Préfère investir pour un talent en internes quand ils sont sur le point de chercher des solutions. ● Surmonter ces objections : Offrir une période d'essai ou une démo, montrer des études de cas de succès, garantir le retour sur investissement. Montrer le manque qu’il a gagné à embaucher quelqu’un en interne, en termes de coup de recherche dans un marché de plus en plus tendus, de formation et de churn. Le seul rôle d’une agence c’est de rendre heureux son client, ce que tu peux faire, si t’es pas sastisfait tu fais un post linkedin qui m’enfonce comme un merde ce que je t’ai proposé. Langage et terminologie : ● Mots/Phrases courants : "Efficacité", "rentabilité", "optimisation", "croissance", "équipe", "processus", "systèmes", “ROI”, ● Description de ses problèmes : "Nos systèmes actuels nous ralentissent", "J'ai besoin d'optimiser", "Je manque de temps". Comment le convertir en client heureux ? (framework AAARRR et biais cognitif à exploiter pour le faire avancer dans le funnel de conversion): ● Awarness : Sortir du contenu sur linkedin, post, vidéo, donner de la valeur gratuite très vite. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Biais de confirmation (montrer des données qui confirment ses croyances actuelles sur l'inefficacité des processus). ■ Biais de conformité (ils veulent savoir ce que font d'autres entreprises similaires). ● Acquisition : Les faire venir sur mon profil, mon profil doit être optimiser pour pousser à la conversion de prise de rendez-vous. + Prospection multicanal, un bon signaux d’achat peut être les contacter quand ils sont en recherche d’un candidat. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet d'ancrage (utiliser un chiffre ou une statistique comme point de référence, par exemple, "80% des PME voient une augmentation de 30% de leur efficacité"). ● Activation : Une consultation gratuite pour discuter de leurs problèmes spécifiques et de la façon dont vous pouvez les aider pourrait être une bonne approche. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Biais de disponibilité (utiliser des témoignages ou des cas d'études pertinents pour rendre votre solution plus mémorable). ■ Biais d'engagement et de cohérence (une fois qu'ils ont fait le premier pas, ils sont plus susceptibles de continuer). ● Revenue : Freelance, Agence voir CDI (Bien mapper le besoin du prospect pour être sharp dans la délivrance du service) ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Biais de coût irrécupérable (rappeler le temps et l'argent déjà investis et comment ils peuvent être optimisés). ■ Effet de dotation (une fois qu'ils ont investi, ils valorisent davantage le service). ● Retention : La KPI clé à suivre serait le taux de satisfaction du client. Vous pouvez empêcher le churn en offrant un service exceptionnel et en montrant constamment comment vous ajoutez de la valeur à leur entreprise. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet de simple exposition (préférant ce qu'ils connaissent). ■ Effet de récurence (rappeler régulièrement la valeur ajoutée récemment). ■ Biais de confirmation (ils chercheront des preuves que leur choix initial était le bon). ● Refferal : Vous pouvez encourager les références en offrant des rabais ou des services gratuits pour les recommandations réussies. Mais mine de rien, une simple bonne rétention suffira ○ Biais cognitif à utiliser ■ Effet de réseau (montrer comment d'autres entreprises similaires bénéficient et recommandent vos solutions). ■ Biais de conformité sociale (faire ce que les autres font ou approuvent). Avatar 2 : Responsable des Ressources Humaines (Chemin 1 - Taslim EZZIDI) Démographiques : Homme ou femme, âgé de 30 à 50 ans, travaillant dans une entreprise de taille moyenne à grande, en charge du recrutement et du maintien des talents. Présentation de l’avatar: "Bonjour, je m'appelle Sophie. En tant que responsable des ressources humaines, mon défi constant est de trouver des candidats de qualité dans un marché du travail de plus en plus compétitif. Je suis toujours à la recherche de services et de solutions qui peuvent m'aider à améliorer mes processus de recrutement et de rétention." Pain point : Framework du problème DURS ● Douloureux : Ils ont du mal à trouver des candidats qualifiés pour remplir des postes vacants dans un marché du travail compétitif. ● Urgence : Ils ont besoin de trouver des candidats qualifiés rapidement. ● Reconnaissance : Ils reconnaissent que le processus de recrutement est difficile. ● Solvable : Ils sont prêts à investir dans des solutions qui améliorent la situation. Comportement d’achat: ● Revenu : En tant que BtoB, le revenu personnel n'est pas nécessairement pertinent, mais un budget dédié au recrutement et à la formation pourrait aller de 50,000€ à 500,000€ annuellement, dépendant de la taille de l'entreprise. ● Habitudes d'achat : Ils recherchent des solutions qui ont fait leurs preuves, avec des témoignages crédibles. ● Fréquence d'achat : Les outils de recrutement peuvent être recherchés chaque année ou tous les deux ans. ● Canal d'achat préféré : Principalement en ligne et lors de conférences spécialisées. ● Sensibilité aux prix : Cherche le meilleur rapport qualité-prix mais prêt à investir pour la qualité. Motivations et défis : ● Défis : Trouver des candidats qualifiés, fidéliser les talents, et maintenir un environnement de travail sain. ● Objectifs : Améliorer les taux de rétention, recruter efficacement et promouvoir une culture d'entreprise positive. ● Comment votre produit ou service peut aider : En fournissant des outils pour faciliter le recrutement et des conseils pour la rétention des talents. Source d'information : ● Sources : LinkedIn, revues professionnelles, conférences RH, blogs spécialisés. ● Influenceurs : Experts en RH, coaches en leadership, consultants en entreprise. Objection courantes : ● Raison : "C'est trop cher", "Nous utilisons déjà une autre solution", "Cela semble compliqué", “C’est pas moi qui est la décision finale”, ● Surmonter ces objections : Démontrer le ROI, offrir une période d'essai, montrer la simplicité d'utilisation. Mise à part tomber, sur la DRH ultra autonome avec une confiance aveugle de sa direction, je dois la convertir en prescripteurs perfomant. Où faire rentrer ça dans le budget formation de la boite. Langage et terminologie : ● Mots/Phrases courants : "Recrutement", "Talents", "Culture d'entreprise", "Rétention", "Formation". ● Description de leurs problèmes : "Difficulté à recruter", "Turnover élevé", "Manque de compétences". Comment les convertir en client heureux ? (framework AAARRR et biais cognitif à exploiter pour le faire avancer dans le funnel de conversion): ● Awarness : Sur Linkedin, fournis des posts qui l’aide à remplir ces objectifs de recrutement ou du moins les remplir. Car il faut pas oublier son objectif c’est d’embaucher un talent performant, leur présenter une agence ou un freelance, comme une solution alternative peut être un plus. Car elle a tout à gagner, une agence à de l’expérience, après avoir fixer le prix sont seul rôle c’est de faire plaisir à son client. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet de simple exposition : Plus ils verront votre marque, plus ils y seront favorables. ■ Biais de confirmation : Partager des statistiques et des études qui soutiennent la nécessité d'améliorer les méthodes de recrutement. ● Acquisition : En plus des posts linkedin précédent, dès qu’une entreprise, cherche des commerciaux, des sales ops, ou des managers cela envoie un signal d’achat fort. Donc prospection multicanal. Je contact en vendant le candidat parfait, et quand je l’ai accroché, je lui envoie un CV de l’agence. ● Biais cognitif à utiliser : ○ Effet de l'autorité : Utiliser des témoignages d'experts dans le domaine. ○ Biais d'engagement et de cohérence : Faire en sorte qu'ils s'engagent petit à petit, par exemple en s'inscrivant à une newsletter. ● Activation : Rendez-vous avec moi au mieux, et au pire, une cooptation auprès de la direction, si elle est convaincus et qu’elle a pas le choix. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet de rareté : Offrir une période d'essai limitée ou des promotions exclusives. ■ Biais de preuve sociale : Montrer des études de cas de succès ou des témoignages. ● Revenue : Toujours dans le cas que c’est elle la décisionnaire. Freelance, Agence voir CDI (Bien mapper le besoin du prospect pour être sharp dans la délivrance du service) ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Aversion à la perte : Montrer ce qu'ils perdent en n'utilisant pas votre service. ■ Biais de confirmation : Fournir des preuves constantes de la valeur de votre solution. ● Retention : La KPI clé à suivre serait le taux de satisfaction du client. Vous pouvez empêcher le churn en offrant un service exceptionnel et en montrant constamment comment vous ajoutez de la valeur à leur entreprise. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Biais de statu quo : Une fois qu'ils sont habitués à votre solution, ils seront moins enclins à changer. ■ Effet de simple exposition : Continuez à engager régulièrement avec du contenu pertinent. ● Referral : Vous pouvez encourager les références en offrant des rabais ou des services gratuits pour les recommandations réussies. Mais mine de rien, une simple bonne rétention suffira ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet de réseau : Montrez-leur comment d'autres entreprises de leur réseau bénéficient également de votre solution. ■ Biais de réciprocité : Offrez des incitatifs pour les références. Remarque: Un super prescipteurs à prendre en compte, car cette personne à souvent la confiance de la direction. Elle à un budget, et elle peut pousser auprès de la direction des autres potentialité. Avatar 3 : Directeur Financier (Chemin 1 - Taslim EZZIDI) Démographiques : Homme ou femme, âgé de 40 à 60 ans, travaillant dans une entreprise de taille moyenne à grande, responsable de la gestion financière de l'entreprise. Présentation de l’avatar: "Bonjour, je m'appelle Pierre. En tant que directeur financier, je suis constamment à la recherche de moyens d'améliorer la rentabilité de notre entreprise. J'ai entendu dire que l'utilisation de freelances ou d'agences peut être une manière efficace de réduire les coûts et j'aimerais en savoir plus à ce sujet." Pain point : Framework du problème DURS (Douloureux, Urgent, Reconnus et Solvable) ● Douloureux: Ils sont constamment sous pression pour améliorer la rentabilité de l'entreprise et réduire les coûts. ● Urgence: Ils cherchent constamment des solutions pour optimiser leurs opérations financières. ● Reconnaissance: Ils savent que l'embauche en interne est coûteuse et envisagent des alternatives comme les freelances ou les agences. ● Solvable: Ils ont le budget et sont prêts à investir dans des solutions qui peuvent améliorer la rentabilité. Comportement d’achat: ● Revenu: Dans le contexte BtoC, leurs revenus peuvent varier grandement, généralement dans la tranche supérieure, autour de 100k€ ou plus par an, en fonction de l'industrie et de la région. ● Habitudes d'achat: Ils tendent à effectuer une recherche approfondie avant de prendre des décisions, en privilégiant la qualité et l'efficacité. ● Fréquence d'achat: En ce qui concerne les services pour l'entreprise, peut-être semestriel ou annuel. ● Canal d'achat préféré: Préfère des rencontres face-à-face ou des plateformes B2B fiables en ligne. ● Sensibilité aux prix: Recherche la valeur, mais est prêt à investir pour des solutions de qualité. Motivations et défis : ● Défis: Maintenir ou augmenter la rentabilité, gérer efficacement les coûts, suivre les régulations financières. ● Objectifs: Optimiser la structure de coût de l'entreprise, améliorer la rentabilité, garantir la stabilité financière. ● Comment votre produit ou service peut aider: Offrir des solutions rentables, augmenter l'efficacité des processus financiers, apporter des insights innovants pour la gestion financière. Source d'information : ● Sources: LinkedIn, Financial Times, journaux économiques, séminaires et conférences spécialisées. ● Influenceurs: Leaders d'opinion de l'industrie financière, consultants renommés, organismes de régulation financière. Objection courantes : ● Raison: Inquiétude concernant la qualité ou la fiabilité du service, crainte des changements ou des perturbations. Il le dira pas, mais c’est surtout un problème de confiance ici. ● Surmonter ces objections: Témoignages de clients satisfaits, études de cas détaillées, garanties de service ou périodes d'essai. En soit, il est pragmatique et comprends l’intérêt, il faut surtout lui prouver qu’on est pas des clowns et qu’on peut l’aider. Langage et terminologie : ● Mots/Phrases courants: "ROI (Return On Investment)", "Rentabilité", "Optimisation des coûts", "Performance financière". ● Description de leurs problèmes: "Coûts croissants", "Pression sur les marges", "Manque d'efficacité financière". Comment les convertir en client heureux ? (framework AAARRR et biais cognitif à exploiter pour le faire avancer dans le funnel de conversion): ● Awarness: Souvent timide, et introverti, c’est la tête pensante de la boite. Et il pense que tout le monde est un escroc. Donc passe peu de temps sur les réseaux, il vachement aigri. Donc des posts sur linkedin je sais pas. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet de simple exposition: Publier régulièrement du contenu pertinent. ■ Biais de confirmation: Produire du contenu qui renforce leur croyance dans la nécessité d'optimiser les finances. ● Acquisition: Il sera sûrement dans la boucle de décision, mais pas présent lors de la mise en place des process. Donc toujours être aimable car c’est lui qui paye ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet d'ancrage: Présenter les avantages financiers de votre service par rapport à d'autres. ■ Biais d'autorité: Utiliser des témoignages d'experts. ● Activation: Être aimable avec lui, car c’est souvent lui qui est la personne qui paye. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Biais de rareté: Offres limitées ou accès exclusif. ■ Biais d'engagement et de cohérence: Engagez-les dans des consultations gratuites pour créer un sentiment d'obligation. ● Revenue: C’est lui paye, donc être en bon termes avec lui. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Aversion à la perte: Mettre en évidence ce qu'ils pourraient perdre en n'agissant pas. ■ Effet de dotation: Offrez des essais pour qu'ils se sentent "propriétaires" de la solution. ● Retention: S’il est dans la boucle de A à Z, comprendre aussi ces besoins ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Biais de confirmation: Continuer à fournir des preuves de la valeur de votre service. ■ Effet IKEA: Impliquez-les dans la co-création ou la personnalisation de solutions pour augmenter leur engagement. ● Referral: Il va pas refferal soyons clair, en tous cas, c’est rare. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Biais de réciprocité: Offrir quelque chose en échange de recommandations. ■ Effet de halo: Mettez en évidence des études de cas ou des succès pour qu'ils se sentent fiers de vous recommander. Remarque: Un super prescipteurs à prendre en compte, car cette personne à souvent la confiance de la direction. Elle à un budget, et elle peut pousser auprès de la direction des autres potentialité. Avatar 4 : Le Commercial (Chemin 1 - Taslim EZZIDI) Démographiques : Homme ou femme, âgé de 25 à 45 ans, travaillant dans une entreprise de taille moyenne à grande, responsable de la vente de produits ou de services. Présentation de l’avatar: "Bonjour, je m'appelle Paul. En tant que commercial, je suis constamment à la recherche de moyens d'améliorer mes résultats de vente. J'ai entendu dire que les services de vente externes peuvent être un excellent moyen d'améliorer mes performances et j'aimerais en savoir plus à ce sujet." Pain point : Framework du problème DURS (Douloureux, Urgent, Reconnus et Solvable) ● Douloureux : Ils sont frustrés par leur incapacité à atteindre leurs objectifs de vente. ● Urgence : Ils sont constamment à la recherche de moyens d'améliorer leurs résultats de vente. ● Reconnaissance : Ils reconnaissent que l'atteinte de leurs objectifs peut être difficile. ● Solvable : Ils sont prêts à investir dans des services qui peuvent améliorer leurs performances de vente. Comportement d’achat: ● Revenu : En tant que professionnel travaillant dans des entreprises moyennes à grandes, il gagne probablement un revenu annuel de 40 000€ à 100 000€ en Europe. Cela dépendra largement du pays, du secteur et de son niveau d'expérience. ● Habitudes d'achat : Il pourrait utiliser des comparateurs en ligne, assister à des séminaires ou des conférences, ou demander des recommandations à des collègues avant de prendre une décision. ● Fréquence d'achat : Pour des services ou outils d'amélioration des performances, il pourrait investir une ou deux fois par an. ● Canal d'achat préféré : Les plateformes en ligne ou les rencontres directes lors de salons ou conférences. ● Sensibilité aux prix : Recherche de valeur plutôt que le prix le plus bas; est prêt à investir davantage pour des solutions garantissant des résultats. Motivations et défis : ● Défis : Se tenir au courant des dernières méthodes de vente, gérer des équipes de vente de différentes générations, répondre aux attentes de la direction. ● Objectifs : Atteindre ou dépasser les objectifs de vente, développer ses compétences en vente, évoluer vers des rôles de direction. ● Comment votre produit ou service peut aider : En fournissant des formations, des outils et des stratégies éprouvés pour améliorer les techniques de vente et la gestion des équipes. Source d'information : ● Sources : LinkedIn, publications industrielles, blogs de vente, webinaires, podcasts spécialisés. ● Influenceurs : Experts en vente, auteurs de livres sur les techniques de vente, conférenciers influents de l'industrie. Objection courantes : ● Raison : Coût du service, manque de temps pour une formation, scepticisme quant à l'efficacité des méthodes proposées. ● Surmonter ces objections : Témoignages de clients satisfaits, études de cas, offres d'essai ou garanties de remboursement. Langage et terminologie : ● Mots/Phrases courants : "Objectifs de vente", "pipeline", "prospects", "closing", "techniques de vente". ● Description de leurs problèmes : "Je ne parviens pas à atteindre mes quotas", "J'ai besoin d'améliorer mon taux de conversion", "Je cherche des méthodes plus efficaces". Comment les convertir en client heureux ? (framework AAARRR et biais cognitif à exploiter pour le faire avancer dans le funnel de conversion): ● Awarness : Des posts qui les poussent à se remettre en question sur leur carrière, car s’il se sente bloquer, il y a des solutions. Car le marché est tendus et les commerciaux aujourd’hui une commodités donc pousser là dedans. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Biais de disponibilité : Mettez en avant des informations ou des témoignages pertinents. ■ Biais d'ancrage : Présentez des statistiques impressionnantes sur l'efficacité de vos méthodes. ● Acquisition : Plus la personne est loin de la décision, plus c’est simple, de lancer une conversation. Donc entretenir des conversations avec eux qui pourrait pousser à me pousser auprès de la direction à termes. ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Biais de confirmation : Validez leurs sentiments actuels sur l'importance de l'amélioration. ■ Biais d'autorité : Utilisez des endorsements d'experts reconnus. ● Activation : Mise en relation avec un décisionnaire, ou futur employé pourquoi pas ? ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet de rareté : Offre limitée ou places limitées pour un événement ou une formation. ■ Biais d'engagement et de cohérence : Faites-leur prendre un petit engagement initial. ● Revenue : Deviens un prescripteur ou un atout dans ma poche pour aider d’autres personnes ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet de décence : Montrez-leur une version plus chère d'abord, puis votre offre standard. ■ Biais de conformité : Montrez-leur combien d'autres ont déjà profité de votre service. ● Retention : Relancer la conversation de temps en temps, pour prendre des nouvelles ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Effet Zeigarnik : Laissez des choses inachevées ou à venir pour les garder engagés. ■ Biais de confirmation : Continuez à renforcer leur décision d'achat avec des preuves positives. ● Referral : Le bad buzz, ou des amis fidèles ○ Biais cognitif à utiliser : ■ Reciprocité : Offrez quelque chose gratuitement avant de leur demander une référence. ■ Biais de cohérence : Rappellez-leur qu'ils aiment votre service et qu'il serait logique de le recommander. Remarque: Celui-ci est spécial, si on tombe sur une bonne entreprise, les commerciaux peut être de bons prescripteurs. Sans oublier, les managers qui peuvent faire appel à une agence si la confiance est présente entre eux les patrons, mais peut être de sacrées épine dans le pied quand on y pense.