lOMoARcPSD|6668955 MARKETING proceso int. de la sociedad mediante el cual se planea con antelación cómo aumentar y sa<sfacer las necesidades del consumidor con un producto o servicio, obteniendo un beneAcio. -producto -momento------ adecuado ------------- adaptado a la demanda----- con un precio justo. -<empo ESTIMULA INTERCAMBIOS: para esto debe haber A) mín. 2 personas B) c/u de las partes debe poner algo de valor que la otra parte desee MocaWeb C) c/u de las partes debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor D) debe exis<r la posibilidad de comunicarse Empresas orientadas al producto: fabrican algo y fuerzan la compra. Estrategia de mk<ng + agresiva. Empresas orientadas al cliente/consumidor: se centran en las necesidades o deseos insa<sfechos. 1. El consumidor <ene necesidades (Asiológicas, autoes<ma, seguridad, sociales) 2. Para conocerlas se hace un estudio de mercado 3. Con esta info elaboramos un plan de mk<ng previo (qué producto, precio, distribución, campaña publicitaria) 4. Tomamos decisiones de si es viable (podemos fabricarlo y comercializarlo?) 5. Preparamos los recursos necesarios y producimos una prueba piloto 6. Hacemos un test de aceptación en dif. establecimientos, es decir en un mercado piloto 7. Según cómo funcione, hacemos los cambios necesarios (envase, forma, color) 8. Producción a gran escala y elaboración del PLAN DE MKTING DEFINITIVO (producto, precio, distribución y publicidad) para lanzarlo a la venta 9. Vuelta al ppio: necesidades del consumidor Ac<vidades del Dpto. de Marke<ng: 1) Info de mk8ng: -elaborar y llevar a cabo experimentos -analizar el comportamiento del cons -elaborar encuestas y analizar info -modiAcar productos si no funcionan -planear envases y diseños, nombres y marcas 2) Poli8cas de $ -analizar competencia -Ajar precios, descuentos y términos de ventas 3) Poli8cas de distribución -analizar y seleccionar canales -establecer centros de distribución y det plantas Descargado por Jorge Rodriguez (jorrodruigez.21@gmail.com) lOMoARcPSD|6668955 4) Poli8cas de promoción -det obje<vos promocionales y <pos de promos -seleccionar medios de publi -medir eAcacia de campañas 5) Ctrol de mk8ng -establecer metas y obje<vos -planear ac<vidades mk<ng -evaluar y controlar estrategias MERCADO conj. de compradores reales y potenciales. Ahí conhuye la OFERTA y DEMANDA. Ej. <enen auto y pueden llegar a comprarlo. PREMIUM plus de precio que un consumidor paga por la elección de una marca por sobre otra de menor precio. Ej. Cepita Premium. COMMODITY materia prima s/valor agregado. Productos de naturaleza tecnológica idén<ca. No <enen diferenciación entre la misma clase. Es el estadio anterior a cualquier ac<vidad de mk<ng. Ej. pan, agua, leche. MARCA Incluye al producto sumándole el valor agregado de la publicidad, promociones, merchandising. Ej. elección de gaseosa: más allá del sabor, la IDENTIDAD DE LA MARCA (+ fuerte cuando todos los aspectos son coherentes entre sí/atributo discriminante) resulta fundamental. Precio y valor no son sinónimos. El VALOR está dado por la SUBJ del consumidor. VALUE FOR MONEYOfrece +valor por –precio. -explota la no soAs<cación -s/accesorios innecesarios -ofrece un precio ventajoso para el consumidor s/ disminuir las prestaciones Ej. La precisión de los relojes de cuarzo por sobre otros relojes más caros. WHITE PRODUCTS ausencia de marca y de publicidad permite un gran ahorro. El consumidor recibe buen valor por lo que paga. -resaltan el nombre genérico. PRIVATE LABELcomercializa una cadena de supermercados u<lizando el nombre de la cadena. Ej. arroz Carrefour OWN LABELlleva como marca el nombre de la cadena minorista que lo comercializa con exclusividad. Ej. bocadito BonaAde Descargado por Jorge Rodriguez (jorrodruigez.21@gmail.com) lOMoARcPSD|6668955 ATRIBUTOScaract. que se le asigna a una marca expresado en el lenguaje de los cons. Ej. Paso de los Toros, arroya la sed. INDICADOR TANGIBLEaspectos percep<bles del objeto que permiten reconocerlo y dif. de otros parecidos. Ej. envase, color, diseño. MOTIVADORatributo básicos que deAnen el ámbito de competencia. Determina qué marcas cumplen con la =función según el cons. -son det. para la compra -incita a la persona a buscar sa<sfacción -son las tensiones que provocan el desequilibrio interno en el consumidor (sed) Elección racional: el producto funcione bien emocional: su uso <ene valores sociales relacionados con la autoes<ma sensorial: por gusto personal, elección inmediata y sin rehexión Para establecer el mix de atra8vos de una marca hay que conocer la razón básica de compra en esa categoría de producto, según el cons IGNORARLO: error + frecuente en el mk8ng. DISCRIMINADORES atributos comp. de los mo<vadores que hacen a los consumidores elegir una marca especíAca. -racionales, emocionales y sensoriales Ej. han sin azúcar. Mo<vador de postres: sabor. Discriminador: sin azúcar (s/calorías o no engorda) VENTAJA DIFERENCIALatributo altamente valorizado que no <enen otros productos de la competencia. -El mk<ng hace que las marcas vayan evolucionando y se anulen las ventajas diferenciales entre sí. El producto que se mueve constantemente es el producto ideal (se adapta a los cambios que <ene el consumidor en su deseo/necesidades) SEGMENTACIÓNproceso mediante el cual se divide al mercado en grupos pequeños de acuerdo a carac. ú<les para que la empresa pueda cumplir con sus planes. -cada segmento se vuelve más homogéneo Tipos de Mk8ng: de productos de consumo masivo: origen del resto. Su eje son las marcas. Rubros: cosmé<ca, alimentación, limpieza, cigarrillos. La masividad exige la segmentación para “atacar c/segmento con un producto +adecuado y una com. +deAnida”. al trade: herramienta mk<ng ant. Promociones en las que se trata al comerciante como si fuera cons. Descargado por Jorge Rodriguez (jorrodruigez.21@gmail.com) lOMoARcPSD|6668955 industrial: aparece un cons intermedio que procesará el insumo. é8co: los remedios que se venden con receta no pueden ser publicitados en medios masivos. Vínculo entre visitadores médicos y doc para que elija esa marca. de servicios: son intangibles y dircil de ser medidos (calidad). Buscan sa<sfacer necesidades como educación, seguridad. bancario: por la bancarización forzada crecen los clientes y deja de ser ámbito exclusivo de las empresas (Cavallo). Crean productos especíAcos para este segmento: tarjetas, préstamos, seguros. directo: reúne herramientas para comunicarse con los cons sin pasar por la com masiva. Impacto + fuerte en el target. “listado”. internacional: estudio y desarrollo (acción) de mercados ext. Si funciona en un país no <ene que funcionar en otros. polí8co: consiste en realizar inves<gaciones de mercado para conocer la posición de los compe<dores y qué espera la gente del candidato. Ej. Raso, el padre de la publicidad moderna, uso las mismas estrategias que se usan al vender un producto para crear la imagen de Alfonsín. Se ve una antes y un después en su imagen. Se toman los modelos europeos y se crea el perAl del candidato. Se lo iden<Aca con el saludo, RA, colores y <pograra. MKTING MIX se compone por las variables controlables del mk<ng. producto packaging precio publicidad promoción plaza PRODUCTOconj de atributos que el consumidor percibe en un bien para sa<sfacer sus necesidades. Aspecto tangible del bien. Se clasiAcan por su naturaleza (materias primas, componentes, envases) o por hábitos de compra (impulsiva: helado, planiAcada: vivienda, habitual: pan, leche). PRECIO se determina en base a costos, valor que le da el consumidor, competencia. basado en el costo: estos determinan el min de $. hay Ajos (independientes de la producción) y variables. basado en la competencia: funcionan como límites. Solo podrá ser +$ si jus<Aca su diferenciación. Si el cons no percibe ese Premium pierde las posibilidades dentro del mercado. MILKING proceso que explota al máx una marca exigiéndole la mayor rentabilidad posible incluso a expensas de su par<cipación en el mercado. Se pone el max precio que estén Descargado por Jorge Rodriguez (jorrodruigez.21@gmail.com) lOMoARcPSD|6668955 dispuestos a pagar quienes lo consumen Ej. Fernet PROMOCIÓNtécnicas incluidas en el plan de mk<ng que persiguen obje<vos especíAcos a través de dis<ntas acciones limitadas en un <empo y espacio, orientadas a un público determinado. a comerciantes: boniAcaciones, muestras gra<s, material de punto de venta: sillas, cuadros)a consumidor: banded packs (3 jabones) gif packs (comprando un producto se regala otro acorde) cuponing Ciclo de vida de un producto: 1) INTRODUCCIÓN: comienza cuando se pone a la venta el producto. Las ventas crecen lentamente y en esta etapa hay una gran inversión. 2) CRECIMIENTO: se incrementan las u<lidades con la ayuda de la publicidad y la promoción. 3) MADUREZ: dejan de crecen las ventas y hay aceptación por parte de compradores potenciales. Acá deben considerarse las estrategias de mercado y hay gran inversión para defender a la marca de la competencia. 4) DECLINACIÓN: hay deterioro de las ventas y disminución de ganancias. Algunas marcas pueden abandonar el mercado. Descargado por Jorge Rodriguez (jorrodruigez.21@gmail.com)
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