PASOS PARA CREAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING EN EMPRESAS DE TECNOLOGÍA Inbound Mareting en la estrategia más efectiva para aumentar la cartera de clientes de tu empresa NUEVAS TENDENCIAS EN MARKETING DIGITAL Inbound Marketing El sector TIC se caracteriza por la dura Esta metodología se llama Inbound Marketing competencia, donde la oferta supera la y se ha convertido en el método más efectivo demanda y en la que todos los proveedores para captar negocio a través de Internet para de servicios y soluciones se parecen cada vez las empresas tecnológicas. Al contrario que más. En este entorno, conseguir la los viejos métodos del outbound marketing de diferenciación se muestra clave para lograr la comprar avisos, adquirir listas de correos supervivencia y el crecimiento a largo plazo. electrónicos y rezar por conseguir oportunidades de venta, el Inbound Marketing Es por esto que muchas empresas se concentra en crear contenido de calidad tecnológicas están adoptando estrategias de que atraiga a la gente a tu compañía y tus marketing basadas en la diferenciación y productos, donde ellos naturalmente quieren centradas en su cliente objetivo. En estas estar. Al compaginar el contenido que estrategias se intenta atraer al cliente en base BRAND publicas con los intereses de tus clientes, a contenidos relevantes que le ofrezcan valor en vez de con envíos comerciales masivos POSITIONING AND atraes de forma natural ese tráfico hacia tu sitio; tráfico que luego puedes convertir, cerrar que no hacen más que interrumpir su trabajo. TARGET MARKETS y complacer con el tiempo. ¿Cuáles son los objetivos de negocio de la estrategia de Inbound Marketing para las empresas TIC? 1 ATRAER TRÁFICO RELEVANTE No deseas atraer cualquier tipo de tráfico a tu sitio, sino el tráfico correcto. Quieres atraer al público con mayor probabilidad de convertirse en oportunidades de venta y, en definitiva, generar clientes satisfechos 2 CONVERTIR EN OPORTUNIDADES Una vez has atraído a los visitantes a tu sitio web, el trabajo es convertirlos en oportunidades de venta, recabando la máxima información y su estado de maduración durante el proceso de Venta- 3 CERRAR VENTAS EFECTIVAS Ahora necesitas transformar las oportunidades en clientes. Hay que utilizar estrategias para transferir a tu equipo de ventas las oportunidades correctas en el momento correcto para facilitar su cierre www.themktproject.com LAS CUATRO ETAPAS DEL INBOUND MARKETING: 1 ATRAER Se trata de atraer al tráfico correcto a nuestro sitio web y no a cualquier tipo de visita. Buscamos aquellas personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidad de venta. ¿Quiénes son las personas "adecuadas"? Nuestros clientes ideales, conocidos también como compradores target. Los compradores son ideales holísticos de lo que son realmente tus clientes, por dentro y por fuera. Ellos abarcan los objetivos, desafíos, miedos, objeciones comunes a productos y servicios, así como la información personal y demográfica compartida entre todos los miembros de ese tipo de consumidor en particular. Tus compradores son las personas en torno a quienes se estructura todo tu negocio 2 CONVERTIR Se trata de atraer al tráfico correcto a nuestro sitio web y no a cualquier tipo de visita. Buscamos aquellas personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidad de venta. ¿Quiénes son las personas "adecuadas"? Nuestros clientes ideales, conocidos también como compradores target. Los compradores son ideales 3 CERRAR Se trata de atraer al tráfico correcto a nuestro sitio web y no a cualquier tipo de visita. Buscamos aquellas personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidad de venta. ¿Quiénes son las personas "adecuadas"? Nuestros clientes ideales, conocidos también como compradores target. Los compradores son ideales 4 DELEITAR Se trata de atraer al tráfico correcto a nuestro sitio web y no a cualquier tipo de visita. Buscamos aquellas personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidad de venta. ¿Quiénes son las personas "adecuadas"? Nuestros clientes ideales, conocidos también como compradores target. Los compradores son ideales www.themktproject.com PASOS A REALIZAR PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA EXITOSA: 1 definir el negocio y los objetivos Entender tu negocio y tener clara cuál es la identidad de tu empresa es la clave para lograr establecer metas alcanzables. Empezá respondiendo estas preguntas: ¿Cuál es la Misión de la empresa? ¿Cuál es la Visión de la empresa? ¿Qué es lo que hace a tu producto o servicio distinto/mejor que los de la competencia? ¿Cuáles son las Fortalezas de tu empresa? ¿Y sus debilidades? ¿Qué variables del entorno afectan al negocio? ¿Y cuáles lo potencian? ¿A dónde deseás llegar con tu negocio? ¿En cuánto tiempo? (Redactá 3 Objetivos SMART) No des por sentadas las respuestas. Este ejercicio es muy importante y en la mayoría de los casos, revelador. 2 identificar los recursos disponibles Para conseguir los objetivos propuestos, toda empresa debe disponer de los recursos necesario para ejercer un Marketing Eficiente y Eficaz. Personas con Capacidad/Talento orientado para gestionar y dirigir el marketing de la organización en diferentes niveles. Presencia y Personalidad Online. Toda empresa debe tener presencia a través de Redes sociales, Web o Blog, con un buen posicionamiento y con contenido de interés para su mercado. Esta presencia no es negociable, independientemente que el negocio en la red de forma directa pero es la clave para aumentar clientes y ampliar mercados. Los medios adecuados. Para hacer del marketing el factor del éxito, es necesario establecer presupuestos realistas ajustados a los objetivos a conseguir, tener la tecnología adecuada y poder producir lo que se ofrecerá. www.themktproject.com 3 definir buyer persona Un buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros. Estas son algunas de las preguntas que deberías considerar para su definición: ¿Cuál es su información demográfica? ¿En qué trabaja y cuál es su nivel de seniority? ¿Cómo luce un día cualquiera de su trabajo? ¿Cuáles son sus necesidades diarias? ¿Cómo podemos ayudarle a resolver sus principales puntos débiles? ¿Dónde acuden para conseguir información? 4 búsqueda de palabras clave Las palabras claves son aquellas por la cual te identificará Google. La complicación viene porque una palabra clave es el término por el que un usuario hace una búsqueda. Si ese usuario está buscando un negocio como el tuyo, deberías saber con qué palabras lo busca, para poder usarlas en tu web y en tus posts. Buscar palabras clave no es sólo seleccionar las que tengan un mayor volumen y una menor competencia. También debés considerar el nivel de madurez en el proceso de compra que la keyword representa o el nivel de conocimiento que el propio usuario tiene de la temática tratada. 5 elaborar un calendario De nada servirá tener todo lo anterior controlado si no somos organizados en la creación, publicación y seguimiento de los contenidos que hemos generado para dar solución a los problemas de nuestros buyer persona. El calendario de contenidos es una herramienta indispensable en nuestra estrategia, y debería contener: o El título y temática de dicho contenido o El formato del mismo: infografía, artículo, checklist,… o La plataforma en la que se publicará. o El estado del embudo de conversión al que hace referencia: la fase de compra en la que se encuentra el posible cliente www.themktproject.com 6 crear contenido de valor Poder generar contenido relevante y que ayude a tus usuarios requiere una dedicación importante. Para que genere un impacto, es necesario que sea original y propio para que genere interés en tus usuarios, de esta manera que permite saber qué les gusta más, qué cosas no les gustan y lo más importante cómo reacciona al mismo. o Debe informar objetivamente o Debe Educar a cada usuario o Debe ser entretenido o Debe tener un formato de Calidad o Debe ser atemporal y relevante 7 implementar administración de leads Una vez se comience s a generar contenido, definir envíos de email marketing, dibujar embudos de conversión y pensar en elementos dinámicos como botones de llamada a la acción, páginas de aterrizaje o páginas de gracias… te darás cuentaa que sin una herramienta que automatice y simplifique la creación y gestión de todo esto, es posible que un gran plan quede reducido a un caos sin control en el que no llegaremos nunca a saber qué funcionó y qué no. El CRM es un software que ayuda a organizar cada interacción con sus clientes. Los sistemas CRM lo ayudan a encontrar a los clientes potenciales más calificados y moverlos a través del embudo (como así mantener satisfechos a sus clientes actuales). Pedinos una DEMO GRATIS! 8 desarrollar herramientas y plataformas En esta etapa se deben crear las puertas que un usuario atravesará para ir “bajando el embudo” de forma natural y enriquecedora. Las principales son: o Página WEB - y su correspondinete optimización SEO o Perfiles Sociales - y plataformas de administración como Hootsuite. o Call To Action - Botones de Llamada a la acción o Páginas de Aterrizaje y Conversión - En la que se generan leads a través de Fomularios o Campañas de Email - Piezas, bases, listas y etiquetas. o Automatizaciones - De ventas, Captacion de Leads y Administración de Leads. o Anuncios WEB - Si se utilizará Publicidad basada en búsquedas. www.themktproject.com 9 análisis y medición Lo que no se mide, no se puede mejorar. :Llevar un control de cómo está funcionando la estrategia en función de los ojetivos propuestos es fundamental. ¿Qué medir entonces? o Qué funciona mejor en términos de visitas, leads y nuevas oportunidades o Qué contenidos son más virales y cuáles generan más "engagement" o Cuántos leads generamos y qué tasa de conversión a venta obtenemos en los períodos esperados. o Cuál es el Costo de cada lead y cada venta generada. 10 replantear acciones en base a resultados Utilizar la experiencia en nuestro beneficio. Siendo que en el entorno digital nada es estático y todo es cutomizable, en esta etapa nos concentraremos en hacer los ajustes necesarios para potenciar lo que nos haya dado mejor rendimiento y modificar lo que no haya dado el resultado esperado. Resulta una buena práctica adaptar los objetivos y la estrategia en la medida que progresa. Si bien ambos se definen en base a un análisis previo, la realidad puede sorprendernos con lo cual, se puede (y se debe) permitirse la flexibilidad y reajustes que sean necesarios. Un buen Plan no es el que se cumple a Rajatabla, sino el que mejor se adapta al entorno. UN ROI ASEGURADO Puede parecer que tiempo, esfuerzo y constancia hagan más dura la metodología, si no fuera porque los resultados de ROI están a la vuelta de la esquina. Y hay pruebas de ello. Según un estudio publicado por el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT): o El 92,3% de clientes de HubSpot ha obtenido un aumento de tráfico web después de incorporar en su negocio las técnicas de marketing online o El 92,7% ha obtenido un incremento de leads o clientes potenciales o El 49,2% ha conseguido aumentar las ventas www.themktproject.com WWW-THEMKTPROJECT.COM hola@themktproject.com +54 911 2340 - 0669
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