D E K O R A T I O N U N D R E K L A M E 39. Jah rg an g / Heft 3 Ausgabe B März 1937 D. und R .-V erlag: W ien, 18/2, P ötzleinsdorierstraße 76 DECORATION ET PUBLICITÉ D IS P L A Y A N D ADVERTISEMENT DECORAZIONE E PUBBLICITÂ DAS BLATT FÜR G ESC H Ä FTSPRA X IS, VERKAUF, K U N D E N -W E R B U N G UND SC H A U FE N ST E R -D E K O R A T IO N D e k o r a t i o n - u n d R e k l a m e k u n s t : W i e n ................................................1 0 .3 9 4 H e in ric h S c h w a rz -V e rla g A m s te r d a m 3 3 .1 5 7 P r a g ................................................7 9 .1 6 9 T r i e s t ........................................... 1 1 1 3 4 8 B e r l i n ................................................1 1 4 .0 3 1 B r ü s s e l ..........................................8 5 . 8 8 6 S a r a j e v o ............................................... 7 9 9 5 W a r s c h a u ................................ 1 9 0 . 0 4 9 P r a g ................................................ 7 8 . 5 4 3 B u d a p e s t ..................................... 3 5 - 2 7 5 K o p e n h a g e n ..................................... 4 9 1 9 Z a g r e b ................................ ..... 4 1 .6 0 5 S t o c k h o l m ..................................... 7 4 .2 2 1 P a r i s ............................ C 4 0 . 0 4 8 L u x e m b u r g ..................................... 8 0 4 1 Z ü r i c h ..................................... VIII 7 4 7 9 Wien, 18 / 2 W ir h elfen m e h r v e rk au fen Jedes neue Heft enthält: praktische Anregungen für die Ge« sdiäftsftihrung, neue Ideen für die Kunden« W erbung, erp ro b te Winke für den Verkauf und wertvolle Fingerzeige für die Scbaufenster«Dekoration. Für die mäßige Jahres-Bezugsgebühr erhält außerdem jeder Abonnent auch noch ohne jede weitere Zahlung wertvolle Verkaufs-Helfer als Beigabe. Abonnieren Sie und empfehlen Sie, bitte, unsere nützlichen Blätter auch weiter an Freunde und Bekannte. stenfrei zu, sobald der neue Abonnent die Bezugsgebühr an uns bezahlt hat. band bitten wir Sie, aus den auf der dritten Umschlagseite angekündigten Werbe-Preisausschreiben sind nur unsere Abonnenten berechtigt. Als neu- lten solche, die nicht schon früher unsere Abonnenten waren und die uns tgegeben werden. Mit bestem Dank und herzlichen Grüßen anfs-Jonrnal. Verkanfs-Jonrnal D. n. R. v e rsc h ie d e n e 3 AU S G A B E N erscheinen jeden Monat von unserer Zeitschrift. Mit S c h a u fe n ste r-V o rla g e n : P. und R. AUSGABE A enthält viele leicht durchführ bare Geschäftsvorschläge und Verkaufsideen. Außerdem wirksame S c h a u fe n ste r - V o rlag en für Stoffe a lle r A rt, K onfektion für Herren und Damen, W isc h e für Herren und Damen, M odew aren für Herren und Damen, S trü m p fe und H üte, S ch u h e D. und R. A u s g a b e B enthält viele leicht durchführ bare Geschäftsvorschläge und Verkaufsideen. Außerdem wirksame S c h a u fe n ste r - V o rlag en für L ebensm ittel, D elikatessen, H aushaltungsartik el, D rogen, P a rfü m e rie w a re n , P hoto artik el, H aus- und K ü ch e n g eräte , G las- und P o rzellan -, S tah l- und E isenw aren usw. O h n e S c h a u fe n s te r-V o rla g e n : ABC des Kaufmanns (Textausgabe der D. und R.) Diese Ausgabe enthält alle guten Ratschläge, alle Vorschläge, Verkaufswinke usw. wie die Ausgaben A und B, jedoch keine Schaufenster-Vorlagen. A B C -V erlag, Wien, 18/2 D. u nd R .-V erlag, Wien, 18/2 Kaufleute, die unser anerkannt nützliches Blatt noch nicht kennen. Auch Sie nnte, die sich freuen würden, es kennenzulernen. diesen oder nennen Sie uns deren Adressen, auch wenn sie im Auslande dafür dankbar sein. en, den wir so durch Ihre Empfehlung erhalten, senden wir Ihnen einen Pötzleinsdorferstr. 7 6 — Telephon B-41-5-84 1937 VERKAUFS-JOURNAL GESCHÄFTS-IDEEN • SCHAUFENSTER • REKLAME D ie V e rw e n d u n g u n s e r e r A n r e g u n g e n , B ild -V o rla g e n , W e r b e ta f e ln un d s o n s tig e n Id e e n u n d V o rs c h lä g e ist n u r u n s e r e n A b o n n e n te n u n d n u r fü r e ig e n e Z w e c k e g e s ta tte t. Kurz ist das Leben. Weniger durch seine geringe Dauer, als deswegen, weil wir von dieser kurzen Zeit kaum genug besitzen, um sie genießen zu können. Seneca sagt: Rette dich dir selbst und sammle und erhalte dir die Zeit, die dir bisher entweder geraubt oder entwendet wurde oder ent schlüpft. Überzeuge dich, daß es so ist, einige Zeit wird uns ent rissen, einige heimlich entzogen, einige entschlüpft. Der schimpflichste Verlust jedoch ist jener, der durch Nachlässigkeit erfolgt. Willst du die Sache genau betrachten, so verfließt der größte Teil des Lebens den Menschen, indem sie Überflüs siges tun, ein großer, indem sie nichts tun, das ganze Leben aber, indem sie etwas anderes tun, als sie sollten. Wen willst du mir nennen, der einigen Wert darauf legte, der den Tag schätzte, der einsähe, daß er täglich stirbt? Denn darin irren wir, daß wir auf den Tod nur als auf etwas Zukünftiges hinblicken: er ist zum großen Teile schon vorüber. Alles, was' von unserem Lebensalter hinter uns liegt, hat der Tod in Händen. Mache es demnach so: Halte alle Stun den zusammen; du wirst dann weniger von dem morgenden Tage ubhüngen, wenn diw den heutigen erfassest. Über jeden Menschen kommen manchmal Stunden, in denen er sich von der rauhen Wirklichkeit abwendet und ins Land der Träume flüchtet. Tausend Wünsche und Sehn süchte werden dann in ihm wach, und in holder Selbst vergessenheit gibt er sich ihnen hin. Solche Wünsche nehmen oft die seltsamsten Formen an. Denn der menschlichen Phantasie sind ja bekanntlich keine Grenzen gesetzt. Je bescheidener ein Mensch lebt, um so unbescheidener ist er meistens in seinen Wünschen. So mancher, der vielleicht knapp das Notwendigste hat, träumt heimlich davon, wie schön es wäre, wenn er ein prächtiges Schloß besäße, das irgendwo in einer herrlichen romantischen Landschaft läge... Und weiter schweift seine Phantasie... Er sieht sich in einem prachtvollen Auto durch die Wälder fahren, mittags aber, wenn er auf sein Schloß zurückkehrt, empfängt ihn eine große Anzahl galo- nierter Diener, die leckersten Speisen stehen auf der Tafel, und alles in diesem Traumschloß ist Glanz und funkelnde Schönheit... Ein anderer Mensch wiederum, dem es im wirklichen Leben vielleicht kümmerlich geht, hegt den heimlichen Wunsch, weite Weltreisen zu machen, und es gibt kein größeres Vergnügen für ihn, als wenn er sich in seine aben teuerlichen Träume verlieren kann. In seiner Phantasie er blickt er sich bald an den Gestaden einer fernen Siidsee- insel, bald in den Dschungeln Indiens, oder er fährt auf einem luxuriösen Ozeandampfer durch die Weltmeere... Zahlreiche Menschen haben auch die Eigenschaft, daß sie sich von ihren Jugendwünschen und Jugendträumen nicht freimachen können. Da hat einer z. B. in seinen Jünglings jahren den Wunsch gehabt, Maler oder Schauspieler oder ein berühmter Erfinder zu werden. Obwohl ihn das Leben inzwischen längst in einen anderen Beruf gestellt hat, hegt er noch immer die heimliche Hoffnung, seine Jugendsehn sucht könne vielleicht doch in Erfüllung gehen. Und in seiner Phantasie malt er sich immer wieder aus, wie herr- Jeder soll sich ein so hohes Ziel setzen, daß auch dessen nicht vollständige Erreichung einen Aufstieg bedeutet. 39. Jahrgang MARZ 1937 Heft 3 HERAUSGEBER: KOMMERZIALRAT HEINRICH SCHWARZ Eine der häßlichsten Eigenschaften und eine der unsinnig sten dazu ist das Mißgünstigsein, denn der Mißgünstige verbittert sich selbst das Leben und bringt sich um alle Freude. Warum sollen wir eigentlich andere um ihr scheinbar besseres Leben oder um ihre Erfolge beneiden? Was haben wir denn davon? Viel gescheiter ist es doch, durch Nachdenken, Fleiß und Ausdauer, durch eine stetige, unverdrossene Beharrlichkeit die eigenen Verhältnisse ebenfalls zu bessern suchen. Das gibt frohen Mut und Selbstvertrauen, das die Kräfte stählt, so daß der Erfolg nicht ausbleiben wird. Und wenn wir uns die Lebensverhältnisse der Leute ein mal genauer ansehen, denen wir mißgünstig sind, dann werden wir bald feststellen, daß auch sie ihr Sorgenpäcklein zu tragen haben, und daß es oft nicht leicht zu entscheiden ist, welches Kreuz schwerer zu tragen ist, das der anderen oder unser eigenes? Indem man das Leben verschiebt, eilt es vorüber. Alles ist fremdes Eigentum; nur die Zeit ist unser. Nur in den Besitz dieser einen flüchtigen Sache hat uns die Natur ge setzt, und doch vertreibt uns aus demselben, wer da will. Und so groß ist die Torheit der Menschen, daß sie das Geringfügigste und Wertloseste, wenn sie es erlangt haben, schätzen, niemand aber etwas schuldig zu sein glaubt, wenn er Zeit empfangen hat, während doch diese das einzige ist, was nicht einmal der Dankbare wieder erstatten kann. lieh schön es wäre, wenn er dereinst die Welt mit seinen künstlerischen oder technischen Leistungen in Staunen und Bewunderung versetzte ... Sicherlich können uns solche Wunschträume manchmal über eine dunkle Stunde der Niedergeschlagenheit und Trübsal hinweghelfen. Aber es ist gefährlich, wenn man sich ihnen gar zu häufig und gar zu hemmungslos hingibt. Denn dann verlieren wir allmählich den Blick für die Er fordernisse des wirklichen Lebens. Ein Mensch, der dauernd im Land seiner Wünsche und Sehnsüchte lebt, hat nicht mehr die geistige Konzentrations kraft, die Pflichten des Alltags gewissenhaft zu erledigen. Er ist mit seinen Gedanken immer anderswo, in seiner Arbeit wird er daher nachlässig und seine beruflichen Lei stungen werden immer minderwertiger. Und nicht allein das. Auch seine Seele leidet Schaden. Dadurch, daß er ganz unwillkürlich Vergleiche zieht zwi schen seiner bunten herrlichen Traumwelt und der harten unbarmherzigen Tatsachenwelt, die seine Wünsche so gar nicht erfüllt, wird er mit der Zeit verärgert und verbittert. Er hadert mit seinen Mitmenschen und mit dem Schicksal und geht an allen wahren Freuden und Schönheiten des Lebens vorbei. Im Grunde ist er ein tiefunglücklicher Mensch — — Ganz anders ist es, wenn man nicht verschwommene un klare Wunschbilder mit sich herumschleppt, sondern mit einem festen, zielsicheren Willen durchs Leben geht. Was wir mit allen unseren Wünschen und Träumen nicht er reichen, das erreichen wir fast stets mit der Kraft unseres Wollens. Wünschen und Wollen — ist das nicht eigentlich ein und dasselbe? Für viele Menschen mögen diese beiden Begriffe gleichbedeutend sein. Und doch besteht zwischen ihnen ein sehr wesentlicher Unterschied. Jemand, der sich etwas wünscht, hat ein fernes, unbestimmtes Ziel vor Augen, das ihm eine Zeitlang sehr erstrebenswert und verlockend erscheint. Aber er gibt sich keinerlei Mühe, diesem Ziel näherzukommen. Untätig wartet er ab, ob das ersehnte Glück ihm nicht eines Tages in den Schoß fällt. Der andere jedoch — der Willensmensch — geht ent schlossen und tatkräftig auf ein ganz bestimmtes, fest- umrissenes Ziel los, das er sich gesteckt hat. Er ist sich wohl bewußt, daß er kämpfen muß, daß es gilt, Hindernisse und Schwierigkeiten zu überwinden. Doch das alles stört ihn nicht. Mutig nimmt er den Kampf auf und geht unbeirrt den Weg weiter, den er einmal eingeschlagen hat. Es ist etwas Wunderbares um den menschlichen Willen. Je energischer wir auf unser Ziel lossteuern, um so mehr erhöht sich unsere Spannkraft. Je größer die Hindernisse sind, die wir überwinden müssen, um so mehr stählt sich unser Charakter, um so mehr steigert sich unser Können und um so mehr wächst unsere seelische Widerstandsfähig keit. Der Wille, der zähe unerschütterliche Wille vermag unsere Kräfte zu verdoppeln, zu verdreifachen. Alle großen Männer, die wir aus der Geschichte kennen, alle berühmten Künstler und Geisteshelden, alle Erfinder und alle bedeutenden Männer der Industrie hätten niemals so Gewaltiges leisten können, wenn sie nicht zähe und unbeirrt ihre Wege gegangen wären und mit eiserner Willenskraft ihre Ziele verfolgt hätten. Natürlich ist nicht jedem zielstrebigen Menschen immer sofort ein Erfolg beschieden. Oft genug kommt es vor, daß jemand trotz redlichsten Willens und heißesten Mähens das Ziel nicht erreicht, das er sich gesteckt hat. Wenn er klug ist, wird er über die Gründe seines Mißerfolges nach- denken, und dann wird er meistens feststellen, daß er ent weder seine Begabung und seine Fähigkeiten überschätzt hat oder daß er ein Ziel anstrebte, das überhaupt nicht im Bereich des Möglichen lag. Wer in solchen Fällen ehr Aus der Tatsache, daß fast jeder Mensch eine große Freude am Neuen, Sauberen, Unbenutzten hat, soll der Kaufmann praktische Nutzanwendungen ziehen. Die erste ist: Niemals am Verpackungsmaterial sparen. Lieber einen abgegriffenen, beschmutzten oder beschädigten Karton ersetzen, statt die Ware darin zu belassen. Der Kunde zieht aus der schlechten Verpackung Fehlschlüsse auf die Ware selbst. Plakate, die wir im Fenster zeigen, soweit sie „Soeben eingetroffen“, „Das Neueste“ oder ähnliche Hinweise brin gen, müssen an sich den Eindruck der Neuheit und Frische machen. Zu der wirklich soeben eingetroffenen Ware ge hört ein tadelloses Ankündigungsschild. Und dann achte man darauf, daß das Neuheitenangebot nicht wochenlang im Fenster prangt. Der Reiz der Neuheit ist rasch verflogen, und der Kunde, der die nämliche Ware unter dem aktuellen Schlagwort angeboten bekommt, wendet sich ärgerlich ab. Immer komisch wirken auch aktuelle Angebote, die über holt sind. Sofort nach jedem Feste muß die Festdekoration entfernt werden. Das Angebot von Wochenendartikeln muß am Montag in aller Herrgottsfrühe aus der Auslage heraus! Kurzum, was „neu“ betitelt wird, muß wirklich neu und zeitgemäß sein! R. St. Es muß anders werden! Hundert tüchtige Praktiker aus allen Geschäfts zweigen veröffentlidien in diesem Blatte ihre Er fahrungen. Sie werden audi Ihnen nützen. liehe Selbstkritik übt, der wird auch aus seinen Mißerfolgen lernen und in Zukunft andere Wege einschlagen, die seiner Natur besser entsprechen. Als Eugène Brieux vor Jahren Japan besuchte, fiel ihm die ungemeine Höflichkeit auf, die in jenem Lande selbst bei der niederen Klasse Brauch und Sitte ist. Zwei Radfahrer, die zusammenstießen und zu Fall kamen, erhoben sich, büisteten ihre Kleider und entschuldigten sich lächelnd. In Amerika würde so ein Zusammenstoß mit „knockout“ des einen oder anderen Fahrers geendet haben. Europäer hätten sacksiedegrob geflucht. Die jungen Jinrikisha-Leute in Japan, die den zweirädrigen Wagen ziehen, fahren den alten Jinrikisha-Leuten nicht vor, um deren Gefühle nicht zu verletzen. Kein Zweifel, im Belange der Höflichkeit hat der Westen vom Osten viel zu lernen, wenngleich man sagen muß, daß die Höflichkeit der Orientalen sie doch nicht auf das Ver gnügen verzichten läßt, einander die Gurgel abzuschneiden, sich zu Krüppeln zu machen oder braun und blau zu schla gen. Nur sind sie dabei nicht so roh wie anderwärts. Höflichkeit ist ein bestimmter gesellschaftlicher Wert und Vorteil. Sie heitert uns auf. Wenn du vor einer Dame den Hut ziehst oder aufrichtig sagst: „Ich danke schön!“ oder: „Ich bitte um Vergebung!“ scheint die Sonne ein wenig hel ler. Höflichkeit mehrt das Glück der anderen und auch dein eigenes. Deine Organe arbeiten besser. Alle Elektronen von Körper und Seele werden gleichsam geölt und in ihrer Tätigkeit ge fördert, wenn du höflich bist. Höflichkeit ist ein weit besse res Stärkungsmittel als ein Schluck Kognak. Und kostet keinen Cent! Versuch’s einmal! Frank Crane. Warum nicht auch zu Ostern? Vor Weihnachten haben wir alles darangesetzt, um eine direkte Festes- und Kaufstimmung hervorzurufen. Wir haben Schaufenster und Laden geschmückt und waren be müht, durch hundert Mittel alle Kunden und Vorübergehen den daran zu erinnern, das Fest naht, kauft Geschenke. Die Kaufleute selbst haben so dazu beigetragen, dal? Le ben und Bewegung und Kauflust entstand. Warum sollten wir jetzt nicht wieder alles tun, um dem Publikum einzu prägen: Der Frühling kommt, kauft Ostergeschenke! Genau so, wie wir schon möglichst frühzeitig bemüht waren, durch Fenster und Laden eine Weihnachtsfeststim- mung hervor zurufen, genau so sollten wir jetzt recht kräf tig an den Früh ling und an Ostern erin- nern.EinigeAn- regungen und Bilder hierzu haben wir ja auch schon in unserem vorigen Hefte gebracht, einige andere bringen wir heute. Wir müssen es dem Publikum suggerieren, daß Ostern wieder eine Gelegenheit ist, andere durch Geschenke zu erfreuen, indem wir die frohe Frühlingsstimmung noch zu steigern suchen. Wir müssen nachdenken, wie wir das, womit wir zu Weihnachten Erfolg hatten, sinngemäß für das Osterge schäft abändern und anwenden könnten. Mit Geschenkgutscheinen gelang es zu Weihnachten vie len Kaufleuten, eine gewisse Belebung des Geschäftes in Gegenständen zu erreichen, die zwar gern geschenkt, aber vom Empfänger am liebsten selbst ausgewählt werden. Diese Erfahrung soll sich der Kaufmann auch zu Ostern zunutze machen und „den Geschenkartikel im Osterei“ anbieten. Das heißt, er verkauft bei, Waren, die der Schen kende nicht selbst einkaufen will, eine hübsche Geschenk packung, die einen Gutschein über einen zu liefernden Ge genstand, etwa ein Paar Schuhe, ein Parfüm, eine Krawatte, ein Grammophon usw., enthält. Die Werbung für diesen Gedanken drückt vor allem das Schaufenster aus. Man be sorgt sich ein großes Osterei, oder fertigt selbst eines an. Das Ei öffnet man im Fenster halb, legt einen passenden Gegenstand hinein und ein Werbeschild sagt dazu: Kunden immer großen Anklang. Der tüchtige Kaufmann wird auch geringwertigere Gegenstände, die Geschenke werden sollen, nicht einfach einwickeln, sondern in ein Kästchen legen und mit frühlingsmäßigem Schmuckpapier umspannen. Oder er wird, um österliche Stimmung zu er zeugen, ein paar Weidenkätzchen oder künstliches Grün mit blauem Bändchen darauf binden. Das kostet um eine Kleinigkeit mehr, bringt aber auch mehr Umsatz, besonders dann, wenn man solche Kästchen am Verkaufstisch ausstellt und anbietet. Der Kunde freut sich, die kleine Ausstattung, die ein Geschenk erst zum Geschenk macht, von sachkun diger Hand zu bekommen, und erinnert sich beim nächsten Bedarf gern des aufmerksamen Geschäftes. Viele Lieferanten stellten zu Weihnachten hübsche Ge schenkpackungen zur Verfügung. Sie sollten auch zu Ostern zu haben sein. Mancher Kunde, der nur ein oder zwei Stück einer Ware nehmen wollte, wird eine schöne Packung zu drei Stück nehmen, wenn man ihm die hübsche Auf machung zeigt. Man sollte jeden in der Osterzeit kaufen den Kunden fragen: „Soll der Gegenstand ein Osterge schenk werden?“ und ihm die hübschen Geschenkpackun gen zeigen. Dieses Angebot wird in vielen Fällen zum Ver kauf führen! Duftende Ostergeschenke. Wie immer, ist es auch jetzt wichtig, sich aus der Zahl der anderen Geschäfte abzuheben, um besondere Wirkun gen zu erzielen. Dazu muß man einen ungewöhnlichen Zug in den Verkauf bringen. Das können wir, wenn wir darüber nachdenken. Manche Geschäfte z. B. können im Vorder grund der an gebotenen Waren „Duftende Ostergeschenke“ stehen haben, also eine Anzahl Geschenkpackungen schaf fen, die irgend etwas Duftendes enthalten. Für die Damen haben wir darin ja eine sehr große Auswahl, aber auch für Herren eignen sich bestimmte Waren dafür, so z. B. Scho koladen, Parfüms, Seifen, Lederwaren und dergleichen. Bei der Ausstellung solcher Geschenkpackungen im Schaufenster sagen wir: Freudige Leistung. Es gibt angenehme und weniger angenehme Arbeiten in jedem Beruf und in jedem Geschäft. Die angenehmen Arbeiten erledigt man leicht und guter Dinge und, wenn es an die unangenehmen geht, dann drückt man sich gern, schiebt sie auf die lange Bank oder erledigt sie mißmutig, mit dem einzigen Erfolg, daß man nicht rechtzeitig fertig wird und daß die Arbeit, die wir als unangenehm empfinden, wenig sorgfältig ausgeführt wird. Viel besser ist es darum, die unangenehme Arbeit in erster Linie zu verrichten, sich zu einer gewissen Freude an der Arbeit zu zwingen und sie guten Mutes zu Ende zu bringen. Auf diese Weise wird dann auch die unan genehme Arbeit allmählich und fast unmerklich zur angenehmen. Dieses Rezept sollte jeder einmal aus probieren. „Schenken Sie einen Gegenstand im Osterei — Auch ein Gutschein wird bei Ihren Angehörigen oder Bekannten Freude machen!“ Man kann sich aber auch auf einige kleine Ostereier be schränken, in denen ausgefüllte Gutscheine liegen, oder eine ähnliche Schaustellung. Auch die Preise muß man da bei nennen, „Soll der Gegenstand ein Ostergeschenk werden?“ Geschmackvoll verpackte Geschenkartikel finden bei den Alle Kraft des Menschen wird erworben durch Kampf mit sich selbst. „OSTERN... der erste Frühlingsduft umschmeichelt Sie und kann auch in Ihren Geschenken Wunder wirken. Schenken Sie eine Ahnung des Frühlings, und machen Sie Freude mit diesen Gaben!“ Als besonderen Blickfang malen oder kleben wir auf die Schaufensterscheibe mit bunten Blumen und Buchstaben ein wirkungsvolles Schlagwort, z. B. „Geschenke, die der Nase schmeicheln!“ oder „Der Duft des Frühlings liegt in diesen Waren!“ Auch frühlingsmäßige Dekorationspapiere und ein Strauß bunter Blumen im Schaufenster tragen dazu bei, ein Schau fenster anziehend zu gestalten. Warum sollen die Leute bei Ihnen kaufen? Wenn ich einen Geschäftsmann zu beraten habe in bezug auf die Um- und Besserorganisierung seines Verkaufs apparats, dann lege ich mir selbst die Frage vor: Warum sollen die Menschen in diesem Geschäfte einkaufen? Und ich denke, daß diese Frage eine der interes santesten ist, die es für einen Mann gibt, der seine Schaffenstätigkeit dem Handel wid met. Darum wol len auch wir uns — verehrte Leser — mit dieser Frage befassen. Vorerst wollen wir sie noch viel straffer und zielsicherer stellen, nämlich: Warum sollen die Leute bei Ihnen und nur bei Ihnen einkaufen? Damit ist nicht behauptet, daß Sie den ganzen Markt beherrschen wollen, sondern nur, daß Sie alle treibenden Faktoren, die für Ihr Geschäft wirksam sein sollten und könnten, einmal genau feststellen und durchdenken müssen. Betrachtet man vom Standpunkt unserer Frage irgend einen Laden, dann bietet er mitunter ein wesentlich anderes Bild, als es der Besitzer selbst gewohnt ist. Der Besitzer macht sich schon ein bestimmtes Bild von seinem Geschäft, aber es ist durchaus nicht klar und selbstverständlich, daß dieses Bild sich mit dem deckt, welches sich das Publikum oder die Kunden machen, auf Grund der Erfahrungen, die sie beim Einkauf in diesem Geschäfte und auch in anderen machten. Durch diese Frage wird also ein vollkommen neuer Richtpunkt gewonnen, und zwar der einzige, der zum Erfolg führen kann, denn jetzt denkt man mit den gleichen Ge fühlen und dem gleichen Wollen wie die Kunden selbst. Es ist für einen Kaufmann niemals verkaufsfördernd, wenn er bei seinen Maßnahmen nur an sich denkt. Dann tut dies der Kunde erst recht und ... denkt nur mehr an sein eigenes Geld. Er kauft also nicht oder er geht zu anderen, die die egoistischen Gedanken nicht aufkommen lassen und so den richtigen Ton anschlagen und beim Kunden die Kaufstimmung fördern. Das wäre also der eine große Vorteil, den wir aus der Beantwortung, ja schon aus der Fragestellung, gewinnen können. Es gibt aber noch viel mehr. Warum sollen die Menschen ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Legt sich ein Inhaber eines Geschäftes diese Frage vor, dann kann er eine Reihe von Antworten finden. So z. B., weil das Lager eine große Auswahl hat, weil immer die modernsten Waren aufliegen, weil ein besonders guter Ge schmack gepflegt wird, weil die Bedienung und Kunden behandlung viel besser ist als anderswo, weil eine wirksame fachliche Beratung geboten wird, die vollkommen unauf fällig und in keinem belehrenden Ton, gegeben wird. ja, das wären alles Gründe, warum die Kunden gerade in diesen Laden gehen. Es gibt aber noch mehr und darum lohnt es sich, nicht nur ein paar Minuten, sondern Tage, Wochen, ja Monate darüber nachzudenken. Und ganz ernst möchte ich sagen, diese Frage: Warum sollen die Leute gerade zu mir kommen?, ist doch die Lebensfrage und be darf also einer ernsten Beantwortung. Merken Sie, wohin ich ziele? Wir sollen über die Beant wortung dieser Frage nachdcnken, dann finden wir Finger zeige, dann finden wir das Besondere, die Spezialität unseres Geschäftes. Nur darum kommen die Menschen und kaufen. Je allgemeiner die Ware ist und je leichter sie erhalten werden kann, um so brennender ist die Frage: Warum gerade mein Geschäft? Ein Bäcker muß schon recht treffende Antworten finden. Gelingt ihm aber das, dann schwingt er sich damit weit über alle anderen. Wienei- Gebäck ist eine Spezialität ... in Italien. Also gibt es Bäcker in Wien, die mit dem Flugzeug ihre Waren an. die Adria schicken. Es ist der gleiche Bäcker, bei dem man zu allen Stunden vollkommen frische, noch warme Semmeln erhalten kann. Auch das ist eine gute Antwort auf die Frage: Warum? Immer frisches Gebäck, das verlockt manche Haus frau, die paar Gassen weiter zu gehen und nicht bei dem Geschäft in ihrer Nähe zu kaufen. Denken Sie einmal nach, warum es in Wien und allen größeren Städten bestimmte Zentren der Kauflust gibt. Arbeiten Sie die Gründe aus, alle Gründe, und Sile haben damit wichtige Grundlagen für Ihr eigenes Geschäft und für Ihren Plan gewonnen, der den Inhalt hat, wie steigere ich den Umsatz meines Geschäftes? Ist es Ihnen gelungen, ein halbes Dutzend Gründe für Ihr Geschäft zu finden, dann gehen Sie noch einen Schritt weiter und machen Sie diese Gründe lebendig. Finden Sie die besten Sätze dafür, suchen Sie danach, ob es nicht schon wirksame Sätze dafür gibt. Aber die Verkaufsgründe müssen nicht nur beim Gespräche aufscheinen, sie müssen in allen Tätigkeiten des Chefs und der Mitarbeiter sichtbar werden. Die Auslagen, die Drucksachen, die Beleuchtung, die Ver packungen, das Innere des Ladens, alles muß die Verkaufs argumente ausstrahlen, packend zum Ausdruck bringen. Wäre diese Frage: Warum gerade unser Geschäft? nicht geeignet für kleine Preisausschreiben innerhalb Ihrer Mit arbeiter? Oder vielleicht der Kunden? Denken Sie darüber einmal nach! W. A. Hoffmann. Mit Kunden muß man sich versöhnen. Gar mancher Geschäftsmann bekommt im Laufe des Jahres mit dem einen oder anderen Kunden einen „Krach“. Es wäre unnütz, den Ursachen nachzugrübeln. Die Tatsache ist: Man hat einen Kunden verloren und hat dadurch einen Ausfall an Einnahmen. Man könnte aber vielleicht den Ausfall wie der hereinholen, wenn man sich mit dem Kunden versöhnen könnte. Man braucht sich dabei nichts zu vergeben. Warum sollte sich nicht eine in die Brüche gegangene Ge schäftsfreundschaft wieder erneuern lassen? Vom Kunden darf man freilich nicht den ersten Schritt erwarten. Der wird von jedem Konkurrenten genau so gern bedient. Aber w ir wollen doch seine Kundschaft wieder haben. Da müs sen wir eben unseren Dickkopf beiseiteschieben und den Anfang machen. Am besten tut man so, als ob gar nichts geschehen wäre, besonders bei persönlichem Zusammentreffen und Begegnun gen auf der Straße. Man sende dem früheren Kunden seine Angebote wie jedem anderen ins Haus. Man lädt ihn zum Besuch der Verkaufsräume ein, sendet ihm eine kleine Auf merksamkeit und vergißt vor allem nicht, ihn ständig über alle Neuheiten zu unterrichten. Es müßte nicht mit rechten Dingen zugehen, wenn der Kunde nicht den guten Willen des Geschäftsmannes erkennen würde und auch von sich aus die Beziehungen wiederauf nähme. Die Ware im Osterschmuck. Jeder K aufm ann weiß, daß die Kaufstim m ung durch eine festliche A ufm achung der W are gehoben wird. Genau wie zu W eihnachten sollten d ah er auch vor O stern auf den Packungen, und, wo dies möglich ist, auch auf der Ware selbst O sterem blem e an gebracht werden. Haben Sie sich schon einmal klargemacht, welches Er zeugnis Ihrem Geschäft den größten Verdienst bringt? Ihre Lieferanten geben Ihnen auf einige Waren hohen, auf an dere wieder niedrigeren Rabatt, und Sie sind erfreut, wenn Sie eine Sache verkaufen, auf die Sie einen hohen Rabatt satz bekommen haben. Aber die Ware liegt bei Ihnen viel leicht schon lange Zeit, dann ist der Gewinn, den Sie ein nehmen, sehr viel geringer als der ursprünglich kalkulierte. Der praktische Kaufmann wird gut daran tun, sich folgende drei Punkte immer wieder ins Gedächtnis zu rufen: 1. Ein Ladeninhaber macht Geschäfte, um Geld zu ver dienen. 2. Er verdient nicht einen Groschen, bevor die Ware nicht verkauft ist. 3. Je schneller die Ware abgesetzt ist, desto größer ist der Verdienst. Die Verluste kommen in der Regel davon, daß die Ge schäftsinhaber viel zu viel Ware auf einmal kaufen, die dann lange Zeit in den Regalen herumliegt. Wenn man die Unkosten, die das alte Lager verursacht, von dem seinerzeit errechneten Gewinn abzieht, so bleibt nicht mehr viel übrig. Der Verdienst existiert viele Male nur auf dem Papier. „Der Rabatt, den ich auf die letzte Warensendung bekam, bedeutet mindestens tausend Schilling Reinverdienst für mich , sagt der Kaufmann und reibt sich vergnügt die Hände, Aber der größte Verdienst beim Einkauf hilft dem Geschäftsmann wenig, wenn er nicht die Ware in kurzer Zeit verkaufen kann. Wenn jeder Kaufmann seinen Verkaufsmöglichkeiten ge nau so viel Aufmerksamkeit schenken würde wie einem günstigen Einkauf, so würde er einen viel größeren Ver dienst haben. „Wie oft kann ich mein Lager umsetzen im Jahr?“ liclies starkes P ackpapier einige Male auf beiden Seiten mit Firnis bestrichen, dam it es gegen W asser und F euchtigkeit w iderstandsfähig w ird und sich auch leicht schneiden läßt. D urch den Firnis w ird das P apier auch durchsichtig. Es kann, w enn die G röße nicht v erän d ert w erden soll, einfach auf die Zeichnung gelegt werden. D ann w ird die F igur mit einem scharfem Messer nachgeschnitten. Soll das Bild größer oder kleiner werden, dann zeichnet man es auf das P apier und schneidet danach, eventuell auch m it einer Schere. ist eine viel w ichtigere F rage als „W ieviel R abatt bekomme ich auf die W are?“. Wir wollen einmal annehmen, daß ein Geschäft, das viel mals jährlich sein Lager umsetzt, 24% Spesen hat, das heißt 8% für laufende Ausgaben (Zinsen, Miete, Licht, Heizung. Versicherungen, Preisermäßigungen usw.) und 16% für Ver kaufsunkosten (Löhne, unsichere Forderungen, Reklame usw.). Die Verkaufsunkosten sind immer dieselben, es spielt hierbei keine Rolle, ob die Waren ein Jahr oder einen Tag am Lager sind. Aber die laufenden Ausgaben vergrößern sich, je länger sich die Waren im Lager befinden. Die fol gende Tabelle soll beweisen, wann der Ertrag aufhört. Sie basiert auf einem Verdienst von 33% Prozent. M o n a t E i n k a u f s p r e i s V e r k a u f s k o s t e n L a u f e n d e T o t a l u n - A u s g a b e n k o s t e n V e r k a u f s p r e i s G e w i n n i n % V e r l u s t i n % 1. 1 0 . — 2 . 3 6 0 . 4 4 1 2 . 8 0 1 5 . — 1 2 % — 2 . 1 0 . — 2 . 3 6 0 . 8 8 1 3 . 2 4 1 5 . — 1 1 % — 3 . 1 0 . — 2 . 3 6 1 . 3 2 1 3 . 6 8 1 5 . — 9 — 4 . 1 0 — 2 . 3 6 1 . 7 6 1 4 . 1 2 1 5 . — 5 7/s — 5. 1 0 . — 2 . 3 6 2 . 2 0 1 4 . 5 6 1 5 . — 3 — 6. 1 0 - 2 . 3 6 2 . 6 4 1 5 . — 1 5 . — — — 7. 1 0 . — 2 . 3 6 3 . 0 8 1 5 . 4 4 1 5 . — — 3 8 . 1 0 . — 2 . 3 6 3 . 5 2 1 5 . 8 8 1 5 . — — 5 7/a 9 . 1 0 . - 2 . 3 6 3 . 9 6 1 6 . 3 2 1 5 . — — 9 13. 1 0 . — 2 . 3 6 4 . 4 0 1 6 . 7 6 1 5 . — — 1 1 2/a 11. 1 0 . - 2 . 3 6 4 . 8 4 1 7 . 2 0 1 5 . — — 14 a/ 3 12. 1 0 — 2 . 3 6 5 . 2 8 1 7 . 6 4 1 5 . — — 1 7 2/a Also schon nach sechs M onaten L agerung hört der G e winn auf, und nach dieser Zeit wird die W are mit V erlust verkauft. Die Moral von der G eschichte ist: Das Lager also nicht zu überlasten, nicht zu viel zu kaufen und für möglichst schnellen Absatz sorgen. Wann hört Ihr Verdienst auf? Das ist nicht so schwer, wie es auf den ersten Blick aus- sielit. W ir bringen h ier die A bbildungen von zwei Scha blonen, die Sie sich leicht anfertigen können. Um eine solche Schablone herzustellen, w ird gewöhn- Diese Schablone kann dann dauernd zur A uftragung der Zeichnung auf beliebige Packungen oder bei größeren A r tikeln, bei denen das möglich ist, gleich auf die W are selbst erfolgen. Man verw endet hierzu am besten W asserfarben und einen großen flachen Borstenpinsel. Das ist ein einfaches und fast kostenloses H ilfsm ittel, b e stim m te W aren m it einem O sterschm uck zu versehen. Ein neuer Artikel stellt sich vor . . . W enn ein n eu er A rtikel am M arkt erscheint oder wenn dem K aufm ann ein neuer A rtikel, den e r bisher nicht führte, angeboten wird, gerät er zum eist in eine Stimmung des R ätselratens. F ü r seine alten W aren b ietet ihm die L agerkontrolle und V erk au fsstatistik eine R ichtlinie für seinen Einkauf. W enn ihm a b e r ein b isher nicht g e fü h rte r A rtik el angeboten w ird? A lle L agerkontrolle u n d V erkaufs statistik h ilft dann nichts. Zwar gilt es auch hier, eine R eihe von Über legungen anzustellen. Schließlich aber w ird d er P u n k t kom m en, wo man eine E ntscheidung treffen muß, obwohl m an für deren Richtigkeit keine u nbedingte G ew ähr hat. Und wie m an sich an diesem P u n k te benim m t, das ist eine Frage der W eisheit des E inkaufes. Von alten u nd erfah ren en K aufleuten können w ir in dieser Hinsicht manches lernen. Es ist eine von vielen V ertretern bestätigte Tatsache, daß der G roßteil d er K unden auf das A ngebot eines neuen A rtikels zuerst fast im m er ablehnend reagiert. D er H aupt- einw and lau tet m eistens: „Es ist doch unm öglich, im m er neue A rtikel aufzu nehm en. Das bedeutet die Investierung neuen K api tals, bedeutet die V ergrößerung des Lagers. W er sagt m ir aber, daß mein Umsatz steigt, wenn ich diesen A rtikel auch noch auf nehm e?“ W enn m an aber einm al versucht, den D ingen mit einer einfachen kaufm ännischen Ü berlegung auf den G rund zu kommen, w ird m an zu dem Ergebnis kom m en müssen, daß diese E inw endungen m it dem angebotenen A rtikel als solchen g ar nichts zu tun haben. Es ist n atü rlich richtig, daß die beständige A ufnahm e n eu er A rtikel zu einer untrag b aren L agervergrößerung führen muß, wenn . . . nichts w eiter geschieht. A ber wenn m an schon an die A ufnahm e eines neuen A rtikels denkt, dann muß man eigentlich gleichzeitig überlegen, ob man dafür nicht einen anderen alten A rtikel aufgebeii kann, der nicht m ehr lohnt. Es ist erwiesen, daß in vielen G e schäften jah relan g A rtikel m itgeschleppt w erden, die längst keine D aseinsberechtigung m ehr haben. W er V erkaufsstati stik nicht n u r führt, sondern aus dem gewonnenen Zahlen m aterial auch die lebendige N utzanw endung zieht, w ird sich im m er w ieder vor die Frage gestellt sehen: W elche A rtikel bringen nicht m ehr den entsprechenden Umsatz, und durch welche neuen lassen sie sich gut ersetzen? W er so denkt, w ird eine ganz andere Einstellung zu dem angebotenen neuen A rtikel finden, und er w ird — w enn er sich nach reiflicher Ü berlegung zu der A ufnahm e desselben entschlossen hat, auch dafür sorgen, daß er durch zugkräf tige und sinnvolle R eklam e beim Publikum eingeführt wird. Man kann dann sehr oft die E rfahrung m achen, daß der A rtikel von A nfang an viel besser geht, als m an dachte. Das hat sehr oft gewichtige G ründe: In jedem Geschäft, das viele Stam m kunden hat, w ird dieser oder jen er A rtikel nach einer gewissen Zeit „abgedroschen“ sein, weil die A ufnahm efähigkeit des K undenkreises für ihn erschöpft ist. Diese Geschäfte sind darau f angewiesen, alte A rtikel durch neue zu ersetzen. A ußerdem erw artet die K undschaft von einem fortsch ritt lichen Geschäft, daß es im m er w ieder Neues b ringt und anbietet. W enn m an zu dieser Einsicht gekommen ist, muß man aber auch noch einen Schritt w eitergehen und . . . die V er treter, die einem die Angebote u n terb reiten sollen, an sich herankom m en lassen. Auch der vielgeplagte K aufm ann sollte zur Entgegen nahm e von O fferten ständig b ereit sein. W er kann wissen, ob er mit der Abweisung eines V ertreters nicht gleichzeitig ein A ngebot ausschlägt, das ihm einen w irklichen Nutzen gebracht hätte! Daß m an nicht bei allen Firm en kaufen kann, ist klar, ab er ein freundliches W ort muß sich auch jederzeit fü r den V ertreter finden, dem man nichts abkaufen konnte. Das p räg t sich ein. W enn der Reisende dann einm al etwas Be sonderes anzubieten hat, dann w ird er seine Schritte be stim m t zuerst dorthin lenken, wo er im m er eine gute A uf nahm e gefunden hat. Ladenhüter an Laufkunden? Das Leben bietet unendlich vielen Anlaß zur Abweichung von d er norm alen M ittellinie. Kommt ein frem der Kunde in den Laden, so ist m ancher V erkäufer gern geneigt, ihm schlechtverkäufliche W are zu verkaufen, denn an irgendw en und irg e n d w ie . m üssen ja die „alten Sachen“ verkauft w erden. D er Stam m kundin X oder dem Stam m kunden Y wagt m an sie nicht zu verkaufen, weil da zuviel G ründe sind, die dagegen sprechen,. Es gibt ab er Kunden, die gern lagerhängige W are kaufen, aber d afü r v erlangen sie auch eine entsprechende P reis erm äßigung, die d er V erk äu fer gern gibt und wohl auch geben muß, weil der Kunde an sich mehr w ert ist, als es der augenblickliche kleine G eldvorteil sein w ürde. Man v erk au ft aber viel lieber die W are dem L auf kunden Z zum norm alen Preis und freut sich, daß die Kasse kein Loch erh alten hat. Ist das aber auch richtig gehandelt? Ganz gewiß nicht, denn das erste B estreben eines guten G eschäftsm annes ist, aus gelegentlichen K unden Stam m kunden zu machen, und das erfo rd e rt im m er eine bevorzugte Bedienung der Laufkunden, bzw. der gelegentlichen Kunden, vorausgesetzt, daß nicht n u r Laufkunden vorhanden sind. Man muß es sich zum P rinzip m achen, den frem den K unden sogar das Beste d er betreffenden Preislage zu verkaufen. Sorgfältige Beobachtungen haben ergeben, daß aus diesen K unden dann der Zugang an Stam m kunden in größerem Maße erfolgt ist, als der A bgang der Stam m kunden auf der anderen Seite beträgt. Die K undschaft ist niemals stabil. D urch Wegzug, K rank heit, Tod usw. findet immer ein Abbröckeln statt, w ofür Ersatz geschaffen w erden muß. Und dieser Ersatz muß eben durch eine ganz besonders bevorzugte Bedienung herangezogen werden. D er Mut besteht nicht darin, daß inan die G efahr blind übersieht, sondern daß man sie sehend über windet. Der Osterhase. Im vorigen Jahr spazierte durch die Straßen eines Städt chens ein als Osterhase verkleideter Mann, der ein Schild mit folgendem Wortlaut auf dem Rücken trug: Ich bin im Ladengeschäft Soundso abgestiegen. Kommt alle und seht, was ich Neues gebracht habe! Der Spaziergänger, der sich auch gegen Unterrichtsschluß vor den Schulen zeigte, erregte bei groß und klein Auf sehen. Die Kinder folgten ihm wie weiland dem Ratten fänger von Hameln und jedes war natürlich begierig, die Mitbringsel dieses Osterhasen kennenzulernen. Im Schau fenster des Geschäftes zeigte sich ihnen dann eine wunder bare Osterausstellung. Die Veranstaltung brachte einen an sehnlichen Erfolg und könnte von vielen Geschäften ver sucht werden. Helfen Sie das richtige Ostergeschenk finden! Ostergeschenke kaufen ist für manchen Kunden keine einfache Sache. Er weiß manchmal wirklich nicht, was es sein soll. Hier sollte der Verkäufer helfen! Er kann das in der Form machen, daß er alle als Geschenkartikel in Frage kommenden Sachen innerhalb einer bestimmten Preislage und für eine bestimmte Gruppe Menschen zusammenstellt und im Schaufenster herausstellt. Was meinen Sie übrigens zu einem kleinen Geschenk lager? Mancher Kunde kommt in den Laden, weil er dort etwas Passendes zu finden hofft. Machen wir es ihm mög lichst leicht! Gerade kurz vor Ostern werden die Kunden so ein Ge schenklager sicher zu schätzen wissen! Wenn der Schnee schmilzt... Wenn die Schneeschmelze einsetzt, dann heißt es Schaufel, Besen und Hacke zur Hand haben, damit die Kunden nicht durch einen Morast waten müssen und sehr häufig den Besuch unterlassen oder zum „anderen“ gehen, der stets saubere und gangbare Steige vor Tür und Schaufenster hat. Auch die Fußmatten vorn im Laden sind zu wechseln, mindestens zwei sollten sich im „Kundendienst“ abläsen, damit nicht verkrustete Schmutzballen die Schuhreinigung e