www.e61.co m 儿童购物网 商业计划书 目录 儿童购物网商业计划书 ................................................................. 3 一、网站计划 .......................................................................... 3 1. 商业模式 .............................................................................. 3 2. 网站定位 .............................................................................. 3 3. 启动计划 ............................................................................. 4 4. 目标 ...................................................................................... 4 5. 成功的关键因素 .................................................................. 4 二、市场分析 ——走专业化道路 .......................................... 5 1. 市场定位专业化 ................................................................... 5 2. 产品、服务专业化 .............................................................. 5 3. 信息技术智能化 .................................................................. 6 三、策略和实施计划 .............................................................. 8 1. 策略架构 ............................................................................. 8 2. 价值构成 .............................................................................. 8 3. 竞争优势 .............................................................................. 8 4 市场策略 ——实力加吸引力 ............................................... 9 四、财务计划 ........................................................................ 10 1 ． 融资计划 ......................................................................... 10 2. 收入来源 ............................................................................ 12 3. 费用 ................................................................................... 13 儿童购物网商业计划书 儿童购物网是互联网和电子商务发展的必然产物，它将以丰富多彩 的网站吸引上网的 孩 子 与他们 的 父母 ， 为他们提供 丰富、优 质 的商品以 及 一 个虚拟 的网上 乐园。 儿童购物网将 销售全方 位的儿童商品， 包括： 玩具 、书 籍 、 软件 、服 装 和 食 品 等 ， 并为年轻 的 父母们提供各种育 儿 知 识 和 新奇 商品信息 。 它 也会应需要提供 网 络 产品和网 络应 用 工具。 一、网站计划 www.e61.com 建立 一 个活泼 、 充满 童 趣 的网站 。 www.e61.com 不 是 像其他 网站 那样只 是 简单 的 销售 ， 我们要 成 为最大 的儿童网 络世界 ， 人们不单可 以 在这里 购物， 更可 以 在这里寻找自己 的儿童 乐园 ， 搜寻所 须 的 各种与 儿童 有 关的 生活 信息 。“ e61 ” ， 即 是 过 网上的 六 一儿童 节 ， 我们 的收入和市场 份额也会 以 这个 目标 为中心。 1. 商业模式 我们 的商业模式是以 通过 网 络销售 产品 为基 础 的 。我们 将 从 优 质 优 量 的服务 环 节 入 手 ， 逐步 提 高 知 名度 ， 赢取顾客 的信 赖 ， 形 成 良好 的品 牌形象 。我们 相 信 良好 的品 牌形象 能 促进客流 的 增 加和 销售 的 提 高 ， 从 而带 来 更大 的收 益 。 www.e61.com 将以 会 员制 的 形 式， 通过 email 为 消 费 者 提供各种 商品信息以 及 商品的实用 知识。 以 论坛 的 形 式， 为会 员 提 供 一 个 交流 育 儿 心 得 、 生活 小百科 知识 的场 所 ， 帮助 会 员解决 关 于 儿童 教 育 的一 些问题 。 2. 网站定位 一 流 的 设 计和 良好 的品 质 是 我们 的定位 。 在 资 金 上， 我们 赶 不 上 已占 优势的竞争 对手 。 但 在 设 计和 营 销 上， 我们有 的是能 够 不 断创 新 的 设 计 队伍 和 新 式的融资 渠 道， www.e61.com 将以 最 时尚 的 设 计和 良好 的服务以 及 优 质 的商品， 迎接 不 断 成 长 的市 场， 抢占 最大 的市场 份额。 www.e61.com 将 作 为 一 个全方 位的信息 中心 而 不 仅仅 是一 个 商 店 ， 在 众 多竞争 者脱颖而出 。 3. 启动计划 www.e61.com 由 四 个 股东共同投 资入 股 ， 各自 拥 有 25% 的 股 份 ， 按 照股 份 持 有份 数承担 有 限责任 。 公司 成 立 资 金作 为 原始 资 本 ， 主 要 用 于 设 备 的购 买 、 系统 的 开 发以 及 网 络 的 建 设 等。 www.e61.com 将 有 三 层结 构 。 网站 大 多以 coldfusion 和 ASP 编 码 ， 并 配合 SQL 服务 器 和 IIS 网 络 服务 器（支 持 宽 带 传送） 。在 服务 器 上， 我们 将 放置注册表 数 据库 ， 该 数 据库 将以 e-mail 的 形 式发 布 产品和 网站的 最新 动 态 。 信息构 造 将 建立在 以 下 基 础 板块 -- 信息 板块 ，产品 板块 ，购 买板块 以 及 管理板块 。 购 买板块 需要 一 个 版 本 验证 和 在 线支付系统 。 管理板块 建立在 镜 象 服务 器 上， 这种 服务 器 会 对 可 载 入 当地 数 据库 的实 时数 据库 进 行监测 。 我们 将 需要 5 个 服务 器 ： 2 个 用 于 机 构 内部 ， 另外 3 个 用 于 建 网 。 4. 目标 www.e61.com 将 为孩 子 们提供 一 个 属 于 他们自己 的 乐园 ， 在这里 ， 他 们 可 以 相 互 交 流 、 漫 游 网 络 、 获 得 知 识 、 以 及 周 游 世 界 。 www.e61.com 先 提供 相 关信息服务，然 后 通过销售 商品 取得 收入和 利 润 。 www.e61.com 将 建 设 为孩 子 们 的 快 乐 之家 ， 同时 也 成 为父母 和 学校 为 儿童购物的 最 佳选择 。 以 点击率 、 会 员数 、 销售额 、网站价值 作 为 是 否达到 目标的 衡 量手 段 。 点击率 : （ 以 每日点击次 数 计 ） 2003 年 底达到 5 万次 / 天 ， 2004 年 底达到 20 万次 / 天 。 会 员数量 ： 2003 年 底达到 10 万 人 ， 2004 年 底达到 30 万 人。 销售额： 2003 年 底达到 50 万元 ， 2004 年 底达到 150 万元 。 网站价值 ： 2005 年 底 实 现 网站价值 1 千万 。 5. 成功的关键因素 完善 的服务将 增 加 客 户 的 回头率； 就 目 前 的竞争模式来 看 ， 光 有 崭 新 的技术、 新奇 的产品 并不 能吸引 众 多的 顾客 光 临 并 进 行 购 买 活 动 。 完善 的 售 前 和 售 后 服务是 促进顾客 购 买 欲 的一 种 很 好 的 手 段 ，能 够 鼓励老 顾客 再 次光 临 并 再 次 购 买 。 因 此 ， 优 质 的服务将是 www.e61.com 争 取 市场的关键因素 。 良好 的 知 名度 能 够 吸引 更 多的 消 费 者 ， 从而 又扩 大 了 知 名度 ， 形 成 良 性循 环 。 一 个 众 所 周 知 的网站， 往往 能 够 很 好 的 扩 大自己 的 公众 影响 ， 并不 断 的吸引 新 的 顾客 前 来 浏览 网站 。 当 优 质 的服务 或 者良好 的商品品 质 给 顾客 留 下 深刻印 象 后 ，网站的 知 名度 又 得 到 进 一 步 的 扩 大 ， 从而 又 吸引 新 的 顾客 前 来 。 如此 形 成的 良 性循 环 ，构成 www.e61.com 扩 大 市场 份额 的关键因素 。 网站 具有可 塑性 ，能 够 适 应 时 代 的发展，吸引 更 多的 客 户 。 www.e61.com 在建 设 的 初期 就 已 经预见 网站发展的 需要 ， 在建 设 的 架构 当 中 已 经留 下 一定的发展 空间 ， 从而 比起 其他 已 经存 在 很久 的网站 具有更大 的 可 塑性 。 同时 ， www.e61.com 的 工 作 人 员已 经做 好 了准 备 ， 随 时 将 根 据 信息、商品的 变 化 对 网站 进 行 修改 ，以 适 应 实 行后 的 万 种 变 化 。不 断 更新 的网站 可 以 满 足 顾客 的 更 多 需要 ，吸引 更 多的 顾客 。这 是 www.e61.com 能 够 发展 壮 大 的关键因素 。 二、市场分析 ——走专业化道路 1. 市场定位专业化 首 先 ， 就 像 传统 的商 店 必 须有自己 的市场定位 才 能 长 期 有 效 地 经 营 ，网上商 店 也 必 须有 针 对 性 的 消 费 群体 ， 不 能 搞 大 杂烩 ， 否 则 会 造 成 用 户 印 象 混乱 的 局面 ， 从而 影响 网站 在 广 大 网 民 心 目 中 的 印 象 。全 球著 名 的 亚马逊 网上商 店 在 多 年 的 精 心 管理下 巩固了图 书的市场 之后 才 进 军 音 像 制 品市场，它的 稳 步 发展 战 略 方 针 是 今 天 龙 头 老 大 地 位的 主 要基 础 。 亚洲 金 融 危 机 的 结 论 之 一 就 是 包括中 国 在 内 的 亚洲国 家 的 许 多 企 业 经常犯操 之 过 急 地 想 建立 商业 帝国 ， 在 一 个 市场 领域 尚 未 站 稳 时 就 拓 展 至 其他 业务， 导致 最 终没 有 能 够 在 一 个 市场 占 主 导 地 位 。 而 现 在 一 部 分 网站 在“ 互联网 泡沫 ” 的 大 潮 流 下 ， 只 顾 大 规 模、 全方 位 扩 张 和 占 领 市 场， 却忽视 了 市场定位专业化 这样 一 个基 本 商业 规律 。 我们 的儿童网站 （ www.e61.com ） 是 在“ 市场定位专业化 ”这个 理 念 下 创 立 的 。我们 的 主 要 市场定位 于 干 中 国 的 3 亿 儿童 及其父母 ， 同时 也包括 互联网网 民 中 的一 代 “ 老 顽 童 ” 或 者 是 ”大孩 子 ” （ 他们 童 年 时 没 有 条 件 买 玩具 、 玩软件 ， 现 在 经 济条 件 改 善 ， 希望 能 在 网上 找 回 自己 失去 的童 年 ） 。 2. 产品、服务专业化 任 何 一 个 商 店 ， 无 论 网上 或 网 下 ， 都 应 该 根 据 自己 的市场定位 而 精 心 选择 提供 给 消 费 者 的产品和服务 。 E61 网站的产品 线 均 定位 于 儿童 领 域 ， 包括六大 类 产品 ： 儿童 图 书，儿童 音 像 制 品、儿童 教 育 ／ 游 戏 软 件 、儿童服 装 、儿童 玩具 和 婴 儿用品 。 提供最个 性 化的产品 我们 注 意 到 很 多 孩 子 在 某 个 时 期 都 有 一 些 特殊偏 好 ， 例 如 ：有 的 孩 子 特别喜欢迪士尼 的 米 老 鼠 “ 米 奇” ， 他 喜欢 所有 带 米 老 鼠 图 案 的物 品 。 E61 网站 可 以 帮助 家 长 在 点击 几 次 鼠 标 之后就 找 到 所有 和 ” 米 奇” 相 关的产品， 有 米 奇 图 案 的 衣 服、 米 奇玩具 、 米 奇 书 刊 杂 志 等等。 家 长 也 许 最 信 赖 某 个 品 牌 的产品， E61 能用 最 快 的 速 度 满 足 这种需要。 体 现 个 性 化的分 类 方 式 消 费 者 在 E61 网站 选 购商品 时 ， E61 的分 类 方 式将 帮助消 费 者 节 省 时 间 ， 消 费 者 可 以 从 中找 到 最 适 合 自己 的分 类 购物 方 式 。 E61 提供 以 下 几 种 购物 导航 ： 按 年 龄 购物、 按 类别 购物、 按 价 格 购物、 按 品 牌 购物 。 在 分 类 过 程 中 ， E61 在 科 学 专业分 类 的 基 础 上， 特别考虑 到 消 费 者 的 心 理 ， 按照 大 多 数消 费 者 个人最 容易 理 解 的 思维 方 式分 类 ， 使 消 费 者 在 购 物 过 程 中 几乎 不 加 思考 就 能 找 到 满 意 的产品 。 产品 描述 专业化 传统 的网 下 商 店 的 售 货 员 一 般都缺少 对 商品的专业 知识 ， 顾客 在 询 问 的 时 候 往往 得 不 到 正确 回 答 。 而 网上商 店 的优势 就 是 有 足 够 的 空间 提 供 关 于 商品的 详细 信息， 在 E61 ， 每 一 种 商品 都 有 详细描述 ， 这 些 描述 来源 于 儿童 心 理学 、 教 育 学 等方 面 的专 家 对 产品 作出 的 评 定， 家 长 也 许 并不知 道 某 种玩具 对 孩 子 有 什么 样 的 好 处 ， 但 E61 聘请 的专 家 可 以 告诉 你答案 。 一 般 家 长 可 能 对 如 何 给 孩 子购 买 玩具有 着 模 糊 的 概念 ，实 际 上， 这里 面 的 确 有 专业 知识 ， 给 孩 子 选择 玩具并不那 么容易 ，一 个玩具 可 能 对 孩 子的 生 长 发 育有 着意 想 不 到 的 影响 。 拿拼 图 来 说 ， E61 会 告诉 你 多 少 块 数 的 拼 图适 合 多 大年 龄 的 孩 子， 并 且 ， 玩 拼 图 可 以 锻炼 孩 子的 动 手 能力和 逻辑 思维 能力 。 3. 信息技术智能化 有 了 专业化的 基 础 ，一 个 电子商务 企 业 才 能 长 远 地 稳 定发展 。在 此 基 础 上，一 个 电子商务 公司 必 须充 分发 挥 信息技术的 特 点 ， 才 能 迅 速 地 将 广 大 的网 民 从 物 理 商 店 买 东 西 的 习惯转向 网上商 店 。通过 高科 技 手 段 ， E61 可 以 提供 许 多物 理 商 店 无 法 提供 的服务， 其中包括： 智能化产品 陈列 由于 大 部 分 中 国 的商场的产品 陈列 并 未 围绕 着 消 费 者设 计， 而 是以 厂 家 为单 元 ， 结 果 ， 在 百 货 商场的 玩具 部 门 里 经常 看到 产品 陈列 不 合理 的 现 象 ， 同 类 的 玩具 由于 招 商 前后 的 原 因 可 能 安排 在不 同 的商场 角落 里 ， 造 成 消 费 者 极 其不 容易 地 才 能 做 到 货 比 三 家 。在 E61 ， 所有 商品 可 以 按 年 龄 段 分 类 、儿童 兴 趣 分 类 、商品价 格 分 类 来 查 询 ， 也可 以用 相 关 字 去 搜 索 ， 同 样 一 种 货 品 可 以 在不 同 的 “ 货 架 ” 上 看到 ， 有 利 于 用 户 的 挑 选 。 智能化产品 交 叉检索 当 孩 子 对 某 一 个 课 题 或 主 题 感兴 趣 时 ， 不 同 类 产品和 相 关的产品 都 很 容易 交 叉检索 到 。 例 如 ，一 个 喜 爱恐 龙 的 孩 子 可 以 同时 找 到 带 有 恐尤 主 题 的 图 书、 音 像 制 品、 软件 、 玩具 ， 甚 至 服 装 和 篮 球 。 一 个 喜欢 绘画 的 小 朋友 可 以 同时 找 到 所需要 的 绘画 工具 ， 教 孩 子 绘画 的 图 书、 音 像 制 品， 甚 至 电 脑绘画 软件 和 世界 著 名 画 家 画 册 等。 智能化 付 款 方 式 商务网站必 须 将用 户 以 最 明 智的 对象对 待 ， 也 就 是 说 ， 提供各种 智 能化的服务 供 用 户选择 。在 付 款 方 式上， E61 提供 用 户 灵 活 多 样 的 选 择 ， 为 了 配合 不 同消 费 者 的 生活方 式和 节 奏 ， 提供 以 下 几 种 付 款 方 式 ： 网上 付 款 、 银 行 汇款 、 邮政汇款 、 货 到付 款 等 服务 。 智能化 送 货 方 式 在 E61 ， 客 户 可 以 清楚 地看到 一 些 标 准 运输 方 式的 选择 和 系统 自 动 计 算 出 的 运 费 金 额。 客 户 可 以 根 据 自己 的 需要 选择 一 种最 合 适 的 运输 方 式 。 E61 有 如 下 几 种 运输 方 式 ： 快 速 送 货 上 门 、 特 快送 货 上 门 、 中 国 邮 政 EMS 、 普 通 挂号邮寄 、 航 空 挂号邮寄 。 每 种方 式 都 标 有各 城 市 到达 时 间 ， 客 户 可 以 清楚 地 知 道 自己 何 时 可 以收 到 货 品 。在 快 速 送 货 上 门 和 特 快送 货 上 门 服务 中 ， 客 户 可 以 了 解 到 自己所在 的 城 市、 所在 的 区县 是 否 已 经 开 通 了 这种 服务 。 智能价 格 政 策 E61 的价 格 政 策 反映 了 “中 间 环 节 透明 化 ” 的 宗旨 ， 采 取 了 更为 透 明 及 智能化的定价 政 策 。 同 样 的一 个 商品， 系统 可 以 自 动 地 根 据 客 户 指 定的 送 货 目的 地 而 计 算 出 来 不 同 送 货 方 式的 不 同 运 费 供 用 户选择 。在 E61 购物， 您 不 用 承担 其他 地 区 消 费 者 的 平 均 运 费成 本 。 特别 是 大 城 市 的 客 户 ， 如 果您 在 E61 购物， 您 将 只需 承担 大 城 市的 低运 货 费用， 而 不 用分 摊 全 国 的 平 均 运输 费用 。 如 果 技术力 量 不 到 位， 往往 一 个 电子商务 网站 只 能用 “ 羊毛 出 在 羊身 上 ” 的 方 法 将 运 费分 摊 到每 个 产品 中 然 后 提 供所 谓 的 “ 免 费 运 货 ” 或 者 是 “ 超 过 多 少 元 采 购 后就 免 费 运 货 ”。 实 际 上， 消 费 者 的 眼睛 是 雪亮 的， 不 同 地 区 有不 同 的 运 费标 准 ， 北京 和 广 州 的 运 费 当 然是 不 同 的， 如 果 全 国 运 费一 样 或 者 全 国 送 货 免 费， 就 等 于 在 北京 收 货 的 客 户 为 广 州 的 客 户 承担 一 些 运 费， 这 是 不 合理 的 。在 E61 选 购商品的 客 户 决 不会在不知 情 的 情况 下 花冤枉钱 。 三、策略和实施计划 1. 策略架构 叙 述 市场、 销售 、 采 购、 管理 以 及 推 广 等 策 略的关 系 。 先 期 占 有 市场 , 分 级 定位 销售 , 按量 采 购 , 尽 量 不 保 存 多 余 存 货 这要 求跟踪 消 费 者 口味 , 及 时 反 应 产品网 点 化 , 实 行地 区 互 补 就 近 互 补 按 成 本 管理 2. 价值构成 儿童购物网的价值 具 体体 现 叙 述 。 文 化价值和市场价值 双重 体 现 。 以 文 带 商，商 文 互动 。 3. 竞争优势 儿童购物网的竞争优势 。 外部 优势 ： a 、 拥 有 儿童 消 费是 家 长 的 投 资 热 点 的 比 较 优势 抓住 了 消 费 热 点 , 也 就 抓住 了 利润 基 点 b 、 国 内 教 育 投 资 升温 而带 动的 教 育 消 费的 升温 c 、 受 众 群体 大 , 且 口味 多 样 化 d 、市场定位是儿童 , 有 较 大 亲 和力 , 易 于 亲近 消 费 者 , 容易 让 成 年 消 费 者 倾 注 关 注 内部 优势 ： a 、 便 于 搜 索 的 独 占 的 域 名 （ www.e61.com ） 与 成功的 BtoBtoC 的 电子商务模式 。 儿童网的 英文 域 名 反映 网站的 内 容 方 向 ， 而 中 文 名 称 “ 网上儿童 节”具有 鲜 明 的 个 性 特 征 与 强 大 的 亲 和力 。 b 、 宏 大 的网站架构，能 全 面 、 系统 、 完 整 地 反映 儿童商品的 基 本 内 容 。充 实 全 面 的服务 内 容 。 既 有 适 应 互联网 个 性 化服务的 “ 儿童 广 场 ” ， 提供玩具 专 卖 ， 又 设 “ 家 长 天地 ” 直 接 为 家 长交流 育 儿 经 验 。 网 站 底 其他 资 讯栏 目 都 有 很 好 的 适 时 、 适 地 、 适 人 的 可 操 作 性 。 总 之 ， 本 网站的 最大 优势是 内 容 和服务的 全 面性 、实用 性 。为 实 现 上 述 目标， 本 公司 在 网 下 用的功 夫 更 多， 先后 参 考 全 国 若 干 有 关网上商品网、 玩具 展 览 会 、，以 充 实网站的实力 。虚拟 经 济 与 现 实 经 济 相 结合 ，网上网 下 一 起做 ， 使 儿童网的发展， 根 基 深 蕴 ，实力 雄厚 ，网站 建 设 ， 虽 然成 长 慢 一 些 ， 但 没 有 泡沫 之 嫌 。 儿童网 具有 长 远 发展的 深 厚 基 础 和 良好 的 扩 散 式发展势能 。 c 、 完 美 的电子商务模式 。 儿童网 既 不 是一 个 无 盈 利点 的 咨讯 性 网 站， 也 非 经 营 范 围 狭窄 的 单 位式网站 。 是一 个 架构 宏 大 ， 栏 目 众 多， 内 容 丰富，服务多 样 ，能 满 足 不 同 层次 ， 不 同 方 式 需要 的 垂直型 专业网 站， 有 巨 大 的发展 空间 。 4 市场策略 ——实力加吸引力 网站市场 推 广 预期 将 采 取 广 告 和产品发 布 会 互动 家 长交流 等 一 系 列 活 动 定价策略 分 级 定价和分 群 定价 推 广 前 期 部 分 绑 定 销售 , 不 另外 加价 , 看 销售 情 况 逐步 加价 不 是价 格 歧 视 , 是 偏 好 选择 定位 对长 期 支 持 产品的 消 费 者 给 以价 格 优 惠 。我们 将 在 市场 所 能 接 受 的 范 围 内 从高 定价，和 那 些 知 名 的 网站竞争 。 价 格 将和网站 所提供 的 高 水 准 的服务 相 协调 。 对 需要 对顾客量 身 定 做 底 玩具 商品， 我们 的价 格 是 XXX 元 / 工 作 日； 对于 市场 研究 价 格 为 XXX 元 / 工 作 日； 对 大额 订 单 价 格 为 XXX 元 / 日 。 促 销 策略 ： 在新 产品发 布 时同步 在 网站上 进 行 产品 试 用专 题 讨 论 ， 双 管 齐 下 。 销售 策略 ： “ 4P+4c" 策略 。 4p 包括 product( 产品 ) 、 price( 定价 ) 、 promote( 促 销 ) 、 place( 渠 道 ) 。 公 司 开 新 产 品 新 闻 发 布 会 。 四 个 “ C ” 就 是 Customer( 客 户 ) 、 Cost （ 成 本 ） 、 Convenience （ 方 便 性 ） 和 Communication （ 沟 通 ） ， 4C 比 较强调 与 客 户 的 合 作 。 销售 目标 第 一目标 ： 品 牌 建立。我们 的 口 号 是 “ 天天 儿童 节 第 二目标 ： 聚集 客 户 群 第 三目标 价值 提 升 。 第 四目标 吸引 人 才 , 吸引 有 实力的儿童 玩具生 产商 。 战 略联 盟 介绍 儿童购物网以 何 种 策略 应 付 互 补 性 伙伴 和竞争 对手 。 形 成价 格 支 持对 互 补 性 伙伴 对 竞争 对手 不 采 取 价 格 对 抗 , 而 采 取 内 容 形 式 方 面 的竞 争 争 取 平 行 价 格 对 抗 , 但 推 广初期 , 可 以 适 当 降 价 销售 , 以 后 逐步 回 升 若 竞 争 对手 降 价 , 采 取 不 降 价 方 式 , 而 在 内 容 和服务 方 面 加 强亲近 消 费 者 四、财务计划 1 ． 融资计划 总 体 上， 我们 首 先 要 让 投 资 者 看到 ： a. 互联网的 使 用 越 来 越 普 及 ， 仍保 持高 速 增长 ； b. 电子商务 前 景 光 明 ，信用 卡授权 和物 流 等 都 运 行 良好 ， 不会 出 现 重 大 危 机； c. 儿童购物网能 从金 融市场 持 续 获 得 资 金 。即： 网 络 公司 亏 本 经 营 ， 其 市值 也会不 断 的上 升 的 。 风险 投 资 者 在 审阅 商业计划书 时 ，关 系 的 要 点 有 二，一是 公司 的 点 子、产品 或 服务是 否 有 唯 一 性 ； 二是 公司 的 管理 团 队 是 否 胜 任 。这 就 意 味 着 风险 投 资 者 首 先 要 分析 我们 的产品 之 唯 一 性 ， 而 后 则 要 了 解 关 于 唯 一 性 产品的 投 资计划 。 风险 投 资 者 的 问题 将 集 中 于 四 个 领域 ， 即 独 特 性 、 管理 、 预 测 和 退 身 之 路 。 独 特 性 风险 投 资 第 一关 心 的是 对 方有 何 自己 的 特 色 。 换句话 所 说 ， 他们要 了 解 该 公司 可 望 获 得 巨 额 利润 的 原 因 何 在。 " 你 公司 及 产品 与其 它 公司 及 产品 有 什么 区 别 ？ 你 公司 有 什么特 点 ？ 为 什么 一 切 都 会 成功 ？ "" 在 如此 多的 公司 中 ， 为 什么你 的 公司 有 高增长 的 潜 力 ？ "? 鉴 于 独 特 性 是 风险 投 资 者 阅 读 计划书 时 第 一关 心 之 问题 ，因 而 应在 计划书的多 章 中 涉 及这 一 问题 ：在 " 网站计划 " 、 " 网站定位 " 、 " 市场 分析 " 和 " 策略和实施计划 " 等 章 节中 集 中 论 述 独 特 性 。 此 外 ，分析 自己 的 管理 团 队 在 技术、 经 历 上 等方 面 亦 有 独 特 优势 。 技术的 新 颖 独 特 必 须 以 存 在 足 够 的市场 需 求 为 前 提。 开 发 新 网站， 务必 要 考虑 目标市场 客 户 的 消 费 习惯 和 理 解 力 。 培 育 客 户 使 用的 时 间 也 许 会 比 风险 投 资 人所 能 等 待 的 时 间 还 要 长 ， 这样 又 何 谈 市场的 高 成 长 呢？ 另外 ， 独 特 性 应 能 使 得 产品 在 相 当 长 的 时 间 内 保 有 市场， 且 不 被仿 冒 。 而 我们 的网站，是以儿童 及其父母为 服务 对象 的， 在 国 内 还 不 存 在 相同 的网站 。 管理 计划书 提 出 的 各 项 指 标 管理 团 队 是 否 有 能力 完 成 ？ 也 就 是 说 ，是 否 有 一 个 优 秀 的 经 营 团 队 来 完 成一 个具有 先 进 性 的产品的商业计划，是实 现 对 风险 投 资 者 的 高 额 回 报 的关键 。 首 先 ， 管理 团 队 必 须有 经 验 。 关 于 这 一 点 ， 风险 投 资 者 一 般 有 一 种 令 年轻人 遗憾 的 观 点 ， 他们 认 为 ， 企 业 家 的 年 龄 应在 30-45 岁 之 间 。 低 于 30 岁 的 企 业 家 意 味 着缺少 管理 经 验 和 经 营 一 个 高 速 发展 公司 的必 备 知 识 ； 高于 45 岁 则 意 味 着 企 业 家 有 经 验 但 缺 乏 动力 与 雄 心 壮 志 。 当 然， 也 会有 例 外 。这只 是 风险 投 资 者 的一 般 性 看 法 。我们会 聘请 资 格 老 、 从 事 网站 行 业 时 间 较 长 、 有 丰富 经 验 和一定 知 名度 的 IT 人 士 ， 作 为我们 网站 打 响 招 牌 、 树 立 形象 的一 重 大 举措 。 另外 ， 管理 团 队 应 该 覆盖 公司 的 全 部 ， 即不 能 只 集 中 技术 人 员 ， 而 没 有 市场 经 营 、财务 及 行 政 管理 人 员 ， 应具 备 一 个 使 公司 正 常 运转 的 各 主 要 部 门 人 员 的 经 营 团 队 。 或 具有 完 整 可 行 的 人 力资源计划 。 如 果 创 业 者 在人 力资源 方 面 关 注 雇佣 关键 人 才 ， 录 用互 补型 人 才 ， 录 用专业 经 理 人 ， 投 资 人会 认 为 你 具 管理 认 识 和 团 队 精 神 。 预 测 一 个 良好 的计划书 涉 及 的 第 三 个 关键 课 题 就 是 钱 ， 提供有 说 服力的 公司 财务 增长 预 测 是 企 业 家 义 不 容 辞 的 责任 。这种 预 测 不 但 要 条 理 分 明 地 列 出逐 年 增长 的 百 分 率 ， 而 且 必 须与其 它 有 关 公司数 据 做如 实的分析 对 比 。 每 一 个 企 业 家 都 应 十 分 注 意 分析、 评 估 自己 的财务 预 测 资 料 ， 特 别 是 那 些 根 据 自己 点 子、 委托 财务 公司 代 为 完 成财务 预 测 的 企 业 家 更需 如此 。要知 道， 风险 投 资 者对 预 测结 果 是 不会轻 易 相 信的， 为 考 核 企 业 家 是 否理 解 预 测 过 程 、 方 法 及 假 定 前 提 ， 风险 投 资 者 会提 出 多 种质 疑 。 商业计划书 中 的财务 预 测 至 少 要包括 投 资费用、产品成 本 、 销售 收入、 损 益 、 现 金流量 和资产 负债 等 预 测表 。 预 测 销售额会 从 2000 年 的 50 万元 ，上 升 到 2001 年 的 400 万元到 2002 年 将 会 达到 2500 万元 。 盈亏 平 衡 分析是 很 重 要 的 金 融 指 标 。我们 初期 的 亏 损 会在 以 后 为 投 资 者带 来 更 高 的收 益 。 我们 估 计， 直 到 2002 年 ， 每 年 的 亏 损 额 都 会 增 加 。 然 而 ， 广 告 费用 也 是 很 高 的， 但 不 断增长 的 点击率 会 弥 补 我们 的 损 失 。 财务 比 率 预 估 净 资产收 益 率 介 于 10 ％ 与 11 ％ ， 达到 最 低 股 票 收 益 线 。 期 望 达到 的财务 指 标 流 动 比 率（ 1 比 1 或 更 好 ） 资 金 周 转 率（ 0 ． 5 － l 或 更 好 ） 负债 与 资产 比 率（ 3LLI 或 更 好 ） 毛 利率（ 60 ％ 或 更 好 ） 净 利润率（ 10 ％ 或 更 好 ） 债 务 数 额 比 率（ 1 ． 25 比 1 或 更 好 ） 应 收 帐 款 周 转 率（ 最 好接 近 12 ） 退 身 之 路 无 论投 资 之 最 后结 局如 何 ， 风险 投 资 者 都 会 十 分关 心这 一 问题 ， 很 明 显 ， 如 果 投 资 效 果 不 好 ， 他们也 想 收 回 投 资 ； 即 使 投 资 效 果 很 好 ， 他 们也不 想 在 你 公司长时 间 拥 有 产 权 ， 迟早 他们要 退 出 你 的 公司 。 每 一 个 风险 投 资 者 的 既 定目标 都 是 要 把 原投 资 变 为可 周 转 的 银 行现 金 。 因 此 ， 在 计划书 中 ，必 须 明 确 指 出 他们 的 退 身 之 路 。 主 要 的 退 身 之 路 有： a. 公司股 票 上市 。这样 ， 风险 资 本公司 可 将 自己 拥 有 的 该 公司股 权 公 开 出 售 而 实 现现 金 的 回 收 。 b. 股 权 转 让 。 公司 整 体 出 售。即包括 风险 资 本公司 的 权 益同时出 售 给 有 关 公司 ， 通 常 为大 公司 。 c. 回 购 。 公司 、 个人 或 第 三 团 体 把 风险 资 本公司拥 有 的 本公司 权 益 买下 或 卖 回 。 儿童购物网是 依靠 互联网 世界不 断 发展的 公司 ， 为 了 保 证 有充 足 的 资 金 ， 我们 必 须 按 期 增 值，以 带 来 大 量 补 充 资 金 。 2003 年在 国 内 上市，争 取 在 3 年 内 在 NASDAQ 上市， 初 步 预 计 公 司 市价定 为 10 元 / 股 （ 上市 基 线） 2. 收入来源 （ 一 ） 通过 融资 方 式 所 取得 的资 金 ， 作 为 网站 运 作 的 原始 资 本 。 预 计 为 80 万 （ 二 ） 销售 收入 预 测 销售额会 从 2002 年 的 50 万元 ，上 升 到 2003 年 的 400 万元到 2006 年 将 会 达到 2500 万元 。 （ 三 ） 广 告 页 面广 告 年 收入 20 万 ， 点击 试 的 广 告 40 万 ，产品专 题 广 告 50 万 3. 费用 （ 一 ） 成 本 费用 购 买 办 公 用品， 如 电 脑 、 办 公 桌 等。 租房 费用、 水 电费 等 杂 费 。 总 计 每 年 15 万 （ 二 ） 广 告 费用 (1) 在 国 内外 著 名 儿童 刊 物上 登 广 告 ， 预 计费用一 年为 10 万 。 (2) 在 一 些 综 合 性 的 大 型 网站 （ 如 sohu 、 新 浪 网 等 ） 建立 页 面 的 广 告 链 接 。 估 计一 年 费用 为 10 万 。 （ 三 ）管理 费用 所 雇 员 工 一 年 的 薪 水 为 50 万 。