D E K O R A T IO N U N D REKLAME 39. Jahrgang / Heft 7 Ausgabe A Juli 1937 D. und R.-Verlag: Wien, VI., Linke Wienzeile 48 DECO RATION ET PUBLICITÉ D I S P L A Y A N D ADVERTISEMENT DECO RAZIO N E E P U B B L IC IT Â DAS BLATT F Ü R G E S C H Ä F T S P R A X I S , V E R K A U F , K U N D E N - W E R B U N G U N D S C H A U F E N S T E R . D E K O R A T I O N P o s t s c h e c k - K o n t i : W ie n ........................................ 10.394 b e rtin ....................................... 114.031 P r a g ..................................... 78.543 Stockholm ............................. 74.221 Amsterdam...............................33.157 B r ü s s e l...................................8 5 3 8 6 B u d a p e s t ............................... 35-275 P a r is .................................C 40.048 Dekorations- und Reklamekunst Heinrich Schwarz-Verlag P r a g ........................................ 79.169 Sarajevo ..................................... 7995 K openhagen ............................... 4919 L u x e m b u rg ............................. 8041 T r i e s t ..................................II 1348 W a r s c h a u .........................190 049 Z a g re b .................................41.605 Z ü r ic h .............................VIII 7479 Wien, VI. Linke Wienzeile 48 — Telephon A-32-0-84 1937 v e r s c h i e d e n e 3 AU S G A B E N u n s e r e r Zeitschrift e r s c h e i n e n j e d e n Monat. Mit S c h a u f e n s te r - V o r la g e n : W ir h e lfe n m e h r v e rk a u fe n Jedes neue Heft enthält: p r a k tis c h e A n r e g u n g e n f ü r d ie G e s c h ä f ts f ü h r u n g , n e u e I d e e n f ü r d ie K u n d e n w e r b u n g , e r p r o b t e W in k e f ü r d e n V e r k a u f u n d w e rtv o lle F in g e r z e ig e f ü r d ie S c h a u f e n s te r - D e k o r a tio n . Für die mäßige Jahres-Bezugsgebühr erhält jeder Abonnent außerdem ohne jede weitere Zahlung wertvolle V e r k a u f s - H e lf e r a ls B e ig a b e . Abonnieren Sie und empfehlen Sie, bitte, unsere nützlichen Blätter auch weiter an Freunde und Bekannte. D. und R. A u s g a b e A enthält viele leicht durchführ b a r e G e sc h ä l t s v o r s c h l ä g e und V e rkaulside en. 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A B C -V e rla g , Wien, VI. D. u n d R .* V erlag , Wien, VI. K aufleute, die unser an erk an n t nützliches Blatt noch nicht kennen. Auch Sie nannte, die sich freuen w erden, die Zeitschrift ken n en zu lern en . w eiter oder nennen Sie uns die A dressen von In teressen ten , auch w enn sie w erden Ihnen dafür d an k b ar sein. snten, den w ir so durch Ihre Em pfehlung erhalten, senden wir Ihnen einen costenfrei zu, sobald der neue Abonnent die Bezugsgebühr an uns bezahlt hat. W erbe-Preisausschreiben sind nur unsere Abonnenten berechtigt. Als neu- selten je n e , die nicht schon früher unsere A bonnenten w aren und die uns ntgegeben werden. Mit bestem D ank und herzlichen G rüßen rkanfs-Jonrnal. V erkaufs-Journal D. u. R. V E R K A U F S - GUTE G E S C H Ä F T S - I D E E N B e g r ü n d e r : K om m .-Rat H. S C H W A R Z J O U R N A L SCHAUFENSTER • REKLAME H e r a u s g e b e r : A L B E R T W A L T E R 39. Jahrgang Juli 1937 Heft 7 Die Verwendung unserer Anregungen, Bild-Vorlagen, W erbetafeln und sonstigen Ideen und Vorschläge ist nur unseren Abonnenten und nur für eigene Zwecke gestattet. Erkenne dich seihst! Das ist das höchste und wichtigste Gebot für jeden Men schen. „Erkenne dich selbst!“ stand am Eingang des Tem pels zu Delphi, dieser alten Lebensschule. Sie werden er kennen, wie sehr dieses Gebot auch für Ihr Vorwärtskommen von Wichtigkeit ist. Der zweite Teil bei jedem Geschäft ist der andere, die Person oder Firma oder Gemeinschaft, der Sie Ihre Ideen oder Güter oder Leistungen übertragen wol len. Es ist, wenn wir das Anstellungsverhältnis berücksich tigen, Ihr Arbeitgeber. Es ist, wenn Sie Unternehmer sind, Ihre Käuferschaft. Sie werden aus Erfahrung bestätigen, wie wertvoll es ist, wenn man bei Verhandlungen den andern richtig einschätzen kann, wenn man Menschenkenner ist. Sage nie, es lohne sich nicht mehr anzufangen. Es lohnt sich immer noch anzufangen, und wenn es auch nur noch wenige Minuten sind, bis das Erwartete vermutlich eintreten wird. Wenn du z. B. einen Brief zu schreiben hast und dir nur alles zurechtgelegt und die Eingangsworte ge schrieben, wieviel leichter wirst du dich nachher wieder daransetzen, um ihn zu vollenden. Ein schon ausgeschnittener Flicken, eine eingerichtete Naht machen es leichter und er mutigender, die Arbeit wieder aufzunehmen. Auch — was noch ein großer Vorteil ist — die Zeit des Wartens vergeht viel schneller, wenn man eine Tätigkeit vornimmt. Und dann vor allem, wie oft dauert es länger bis zum Eintritt des Er warteten, als man angenommen hat, und dann heißt es: „Ja, wenn ich gewußt hätte, daß es so lange dauert, dann hätte es sich doch noch gelohnt anzufangen.“ Vertrauensseligkeit. Ein berühmter Mann gab einmal den Rat, man solle jeden Menschen für einen Bösewicht halten, solange er einem nicht das Gegenteil beweise. Wollte man diesen üblen Grundsatz in die Praxis umsetzen, dann wäre das Leben eine Llölle. Unbegründetes Mißtrauen gegenüber dem Nebenmenschen vergiftet das Zusammenleben und beraubt rückwirkend den Mißtrauenden selber schließlich aller Freude am Dasein. Denn wie soll ein Mensch froh und glücklich sein können, der sich überall von Neidern und Feinden umgeben sieht? Freilich soll man sich auch vor dem anderen Extrem hüten. Vertrauen darf nicht zu Vertrauensseligkeit werden. Wer blindlings jedem Nächstbesten vertraut, wird bald recht üble Erfahrungen machen. Viele werden seine Vertrauens seligkeit mißbrauchen und werden aus seiner Güte den best möglichen Vorteil zu ziehen versuchen. Denn leider sind nicht alle unsere Eidgenossen vollkommen; es gibt genug Leute, die sich geradezu einen Beruf daraus machen, von der Gutmütigkeit und Vertrauensseligkeit ihrer Mitmenschen zu leben. Es wird also gut sein, sich bei der Anknüpfung neuer Be ziehungen fürs erste zurückzuhalten, sich nicht gleich mit schrankenlosem Vertrauen dem neuen Bekannten in die Arme zu werfen. Man wird zunächst beobachten und prüfen, um dann Schritt um Schritt den Kreis freundschaftlicher Nei gung zu erweitern, sofern der Auserwählte sich als ein wür diger und wertvoller Partner erweist. Kritiklose Vertrauensseligkeit ist nicht nur höchst bedenk lich und gefährlich, sie ist eines ernsthaften Menschen auch nicht würdig. Wer ohne triftige Gründe jedem seiner Freunde und Bekannten oder gar einem fremden Menschen seine An gelegenheiten preisgibt, wird kaum das erwartete Interesse finden, sondern als ein törichter Schwätzer beurteilt und verurteilt werden. Selbst dem vertrautesten Freunde gegenüber soll man eine bestimmte Grenze des Vertrauens niemals überschreiten. Man braucht etwas, das einem ganz allein gehört, woran kein anderer Mensch teilhaben sollte. Sein Eigenstes, das Heiligste und Beste soll man für sich selber behalten, um sich so eine Kraftreserve für das persönliche Wertgefühl zu sichern. Allzu große Vertrauensseligkeit ist Preisgabe des Persön lichen. „Wer vertraut, ist edel; wer zuviel vertraut, ist ein altes Weib.“ So sagt ein alter indischer Sinnspruch. L obe rechtzeitig! Seitdem F. Th. Vischer in seinem Roman „Auch einer“ den Satz geprägt hat: „Das Moralische versteht sich von selbst!“, hat es Dutzende von Nachtretern gegeben, die durch kleine Abänderungen auch andere Dinge „sich von selbst verstehen“ ließen. Religion, gesunder Menschenverstand, Glaube, Liebe, Treue, Hoffnung, die ganze Leiter guter menschlicher Eigen schaften mußte sich von selbst verstehen. Bis in die Ge schäftspraxis hinein drang das Wort. Fleiß, Aufmerksamkeit, V e r t r a u e d e i n e r K r a f t ! Pflichterfüllung mußten selbstverständlich sein und — wur den dadurch entwertet. Seien wir doch offen — gerade Pflichterfüllung bis zum äußersten ist ein recht seltenes Kräutlein, das sich in Wahr heit nicht im geringsten von selbst versteht. Wenn jemand seinen Dienst Tag für Tag auf die Minute genau beginnt und die ihm aufgetragenen Arbeiten aus Angst vor Ent lassung peinlich genau erledigt, so ist das noch keine Pflicht erfüllung im ethischen Sinne. Wer fleißig die Hände rührt, weil ihn das laufende Band oder ein hinter ihm stehender Vorgesetzter dazu zwingt, kann trotzdem ein grenzenloser Faulpelz sein. Deshalb ist es besonders wertvoll und zeugt von der Menschenkenntnis eines Vorgesetzten, wenn er diesen falschen vom echten Fleiß, die Pflichterfüllung aus Wollen und aus primitivem Müssen scharf unterscheidet. Aber dazu gehört eben etwas Kenntnis der menschlichen Seele. Es scheint nun immer, als ob der Grundsatz von der sich von selbst verstehenden Berufsethik in erster Linie von Leuten gebraucht werde, die zu bequem sind, sich in die Seele ihrer Untergebenen einzufühlen und in ihnen etwas anderes als Maschinen zu sehen. Es ist eine sehr einfache Sache, für andere eine derartige These aufzustellen und danach zu handeln. Dann wird getan, was verlangt wird, und man schützt sich vor der seelischen Belastung, die jedes Lob für den Lobenden bedeutet. Nicht wenige Menschen in leitenden Stellungen glauben, ihrer Würde Abbruch zu tun, wenn sie einmal ein Lob aussprechen. Die Höchstleistung ist die Selbstverständlichkeit und allem, was darunter liegt, gebührt eigentlich ein mächtiges Donnerwetter. Muß man es aber wirklich noch sagen, daß unter diesen Umständen niemals auf die Dauer Ersprießliches geleistet werden kann? Ein Lob am richtigen Platze ist ein ungeheurer Ansporn, der weit nachhaltiger und — verpflichtender wirkt als jenes an dauernde Nörgeln, das schließlich nur zu innerem Wider stand führt und damit einen Zustand zur Folge hat, der von keinem Menschen ertragen werden kann, auch wenn er Ner ven wie Bootstaue hätte. Aus dieser Stimmung glimmt oft der abgrundtiefe Haß auf, der dann in seiner Verallgemei nerung imstande ist, ganze Völker zu spalten. Es gibt aber auch noch ein Zwischending. Das sind jene Menschen, die zwar gelegentlich loben, aber sich etwas dar- auf einbilden, daß sie damit sehr sparsam, beinahe geizig umgehen. „Ich lobe selten, aber wenn ich lobe, dann ist es wirklich verdient!“ Aus lauter Angst vor einem vielleicht zu Unrecht erteilten Lob warten sie wie verstaubte Bürokraten auf die dutzendfache Bestätigung der zu lobenden Tatsache. Wenn sie dann erst die Zeit für gekommen erachten, ist die eigene Freude des Betreffenden über seinen Erfolg schon wieder so weit erkaltet, daß er in dem Lob eigentlich nur noch eine recht überflüssige Formsache erkennen kann und es ohne jede innere Wärme entgegennimmt. Einstens — als die Brust noch erfüllt war von dem Stolze des Erfolges, hätte das Lob begeisternd gewirkt, jetzt aber bleibt es blaß, denn andere Aufgaben sind inzwischen in den Vordergrund des Interesses getreten, die die einstigen Mühen nur noch wie durch einen Nebel erkennen lassen. Ein zu spät gekommenes Lob ist eine konservierte Frucht, die durch das Zuwarten ihr ganzes Aroma verloren hat. Arbeit, Erfolg und Lob gehören zusammen. Wohl ist richtig, daß auch das Werk selbst den Meister lobt, aber die Anerkennung, die in einem lobenden Wort anderer liegt, wird dadurch nicht überflüssig. Sie ist sogar zu einem dauernden Höherstreben notwendig, und sie muß so zeitig erfolgen, daß ihre Wirkung nicht ins Leere verpufft. Glaube nicht, da ß : 1. deine Kunden unbedingt von dir unterhalten sein wollen; 2. es amüsant sei zu hören, was deine Onkel, Tanten, Vetter usw. sagten; 3. man auch deine Ansicht teilt, weil man dir ohne Wider spruch zuhört; 4. deine Kunden immer das denken, was du wünschest; 5. Vorwürfe Geschehenes ändern oder bessern; 6. Überhebung und Würde das gleiche sind; 7. nur du imstande seist, den Kunden zu befriedigen; 8. schroffes Urteil ein Zeichen von Klugheit sei; 9. du alles verstehst, wenn du Ilans in allen Gassen bist; 10. es genügt, sich selbst für sehr klug zu halten, um es auch zu sein! Sagen Sie nicht: Unmöglich! Wenn wir im täglichen Leben vor einer schwierigen Auf gabe stehen, sagen wir viel zu oft und zuerst: „Unmöglich!“ Ist’s nicht so? Das ist eine falsche Einstellung. Wer schon von Anfang an mit dem Gedanken spielt, daß eine Arbeit unmöglich oder unüberwindlich ist, wird sie meistens auch kaum bewältigen können. Fort mit dem Wort „Unmöglich“ und wenigstens erst einmal der Versuch gemacht. Vor Jahr zehnten war „Fliegen“ unmöglich, heute betrachten wir das Flugzeug oder das Luftschiff als etwas Selbstverständliches. Wenn uns jemand vor Jahren gesagt hätte, daß man aus Holz Kunstseide oder Zellwolle macht, hätten wir diesen „Beklagenswerten“ mitleidig angelächelt. Wenn uns jemand vor Jahren prophezeit hätte, daß aus Milch Wolle hergestellt würde, hätten wir ebenfalls „Unmöglich!“ gesagt und diesen Propheten ebenfalls verschrien. Und heute? Heute ist es eben nicht unmöglich, sondern es ist ein durchaus bekanntes Fabrikationsverfahren, woran auch die Tatsache nichts än dert, daß Wolle aus Milch erst in jüngster Zeit hergestellt wird. Aber es ist jedenfalls zu machen. Und so kann man noch viele andere Beispiele anführen. Es gibt Menschen, die an „Minderwertigkeitskomplexen“ leiden, und bei denen jede schwierig erscheinende Aufgabe unmöglich ist. Sie geben sich gar nicht die Mühe, überhaupt erst einmal die Schwie rigkeiten zu untersuchen. Wenn sie das nämlich tun würden, so würden sie in vielen Fällen feststellen, daß meistens die Schwierigkeiten gar nicht so unüberwindbar sind, als sie anfangs erscheinen. Derartige Menschen werden es im Leben nicht weit bringen. Sie werden gewöhnlich untergeordnete Stellen einnehmen, in denen sie schematisch arbeiten können. Sie empfinden auch gewöhnlich gar nicht den Drang, weiter zukommen. Anders jedoch diejenigen, die jeder Arbeit mutig entgegensehen und sich durch keine Mißerfolge abschrecken lassen. Vielleicht ist sogar die eine oder andere Aufgabe „unmöglich“, aber schon der Versuch zu Lösungen führt zu wertvollen Ergebnissen. Und schließlich ist es ja immer noch Zeit, wenn man einsieht, daß eine Lösung nicht gefunden werden kann, zu sagen, sie ist „unmöglich“. Besser sollte man sagen: „Nichts ist unmöglich!“ D er erste sein! Dem ersten winkt der Preis, das war schon immer so... Auch im Geschäftsleben. Worin muß man der erste sein? Nun, auf irgendeinem Gebiet. Der erste mit einem guten und originellen Schaufenster, bei der Durchführung einer packenden Idee, oder der erste bei Verkauf einer zugkräfti gen Neuheit. Wie angenehm ist es, die alleinige Bezugsquelle für einen guten Artikel zu sein. Wer ein offenes Auge hat, alle Angebote und Prospekte beachtet, wird bald in der Lage sein, sich für sein Gebiet den Alleinverkauf zu sichern. Suche recht oft der erste zu sein! Sonderling oder G enie? Diese Frage werden Sie, verehrter Leser, später selbst beantworten. Hören Sie also die Geschichte eines Kauf mannes. Er lebt in Wien. Vor sieben Jahren hatte er ein gut ge hendes Spezial-Detailgeschäft. Ja, damals ging alles rei bungslos. Damals interessierte ihn nichts anderes als die tägliche Höhe des Umsatzes, damals konnte er leicht zu frieden sein. Ohne daß es unser Kaufmann merkte, ganz langsam, änderte sich die Lage. Die Konkurrenz war nicht untätig geblieben. Kunden blieben aus. Ähnliche Spezialgeschäfte tauchten auf. An einem Juniabend des Jahres 1935 besah er sich wieder die Tageslosung. Was sollte er mit dem bißchen Geld zuerst anfangen? So eine Situation macht Jeden Kaufmann irgendwie krank. Eine schlaflose Nacht brachte ihn auf eine Idee. Zeitlich am nächsten Morgen klingelte das Telephon bei einem Werbeberater. Bereits am Nachmittag sperrten sich zwei Männer in das Chefzimmer ein. Zuerst war die Stimmung in dem freiwilligen Gefängnis gar nicht gemütlich. Die Ziffern und Zahlen zeigten ganz allgemein bloß die Tatsache des Niederganges. Die Ur sachen standen aber nicht in den Zahlen. Einer begann zu fragen. Er fragte immer mehr. Bald sah man die Situation klarer. Die Stimmung besserte sich zusehends. Es war spät geworden. Man schied für heute. Die Frau des Kaufmannes konnte sich die gute Laune ihres Mannes nicht erklären. Er aber lächelte nur in sich hinein. Ihr war es recht. Am nächsten Tage behaupteten die Angestellten, der Chef sei verrückt geworden. Da gab es für jeden eine Arbeit, die zunächst höchst überflüssig und sinnlos er schien. Weil aber der Chef selbst mit anpackte, alles kon trollierte, ließ sich nichts dagegen tun. Bald fanden sie an der neuen Arbeit Spaß, zumal der Chef mit Anerkennun gen, ja selbst mit kleinen Aufmerksamkeiten und Ge schenken nicht sparte. Zunächst wurden alte Lieferscheine und Kassablocks hervorgeholt. Jeder bekam einen Stoß. Er mußte die Numen und Adressen — soweit feststellbar — auf Karten schrei ben. Dazu kam das Datum des Einkaufes der Artikel und schließlich der Preis. Dann wurden die Karten, bzw. die Anschriften auf ihre Richtigkeit geprüft. Adrefi- und Tele phonbuch wurden herangezogen, in Zweifelsfällen der Ge schäftsdiener, der die Lieferungen austrug, gefragt oder in der Buchhaltung nachgeforscht. Gleichzeitig begann der Chef — wieder beispielgebend — sich nach den Adressen der Käufer im Laden zu erkundi gen. Das Verkaufspersonal sah bald, daß das dem Chef in den allermeisten Fällen ganz leicht gelang. Wenn es einmal nicht gelang, dann nahm man das einfach hin. Besser war es, 70 oder 80% Anschriften zu erhalten als gar keine. Der Chef notierte gleich die Adresse auf dem Kassablock. Ob Schreibweise und Adresse stimmen, das wurde später, wieder an Hand der Adreßbücher oder bei Lieferungen, nachgeprüft. Das Personal folgte dem Bei spiele des Chefs. In kurzer Zeit waren alle für den „Sport“ gewonnen, zumal kleine Prämien für diejenigen, welche den höchsten „Prozentsatz“ erreichten, ausgeworfen wur den. Bei neuerlichen Einkäufen desselben Kunden wurde dieser Einkauf wieder auf der Kunden-Karteikarte ver merkt. In wenigen Wochen lag eine Kundenkartei vor, die sich sehen lassen konnte. Jetzt erst begann eine viel inter essantere Arbeit, auf die sich der Chef persönlich stürzte. Die Karten allein, säuberlich beschrieben, sind nur totes Kapital. Früchte trägt dieses Kapital erst, wenn man ihm Leben einhaucht. Unser Kaufmann saß täglich zumindest e i n e Stunde über seiner Kundenkartei. Da er in den Sommermonaten stille Saison hatte, legte er damit den Grundstock für ein recht erfolgversprechendes Herbst- geschäft. Als ein Geschäftskollege im nahen Stammcafé von der Sammlerwut, von der gering geschätzten Arbeit unseres Kaufmannes erfuhr, erklärte er ihn für einen Sonderling. Unser Kaufmann aber lächelte. Er wußte es besser. Dann entstanden Statistiken, Auszüge aus seiner Kunden kartei. Er fand eine Menge Kunden, die nur einmal und nie wieder bei ihm gekauft hatten. Warum? Diese Frage wurde durch sehr sorgfältige, gewissenhafte Untersuchung geklärt. Da waren zunächst einmal die sogenannten „Lauf kunden“. Sein Geschäft lag in einer vielbesuchten Ge schäftsstraße. Dort geht man hin, wenn man etwas sucht. Findet man es zufällig in einem Schaufenster, kauft man es. Diese Kunden ließ man bisher laufen, statt sie zu Stammkunden zu erziehen. Das hatte er also falsch ge macht. Da waren ferner viele Provinzkunden. Diese kauf ten bei ihm, weil sein Geschäft nahe dem großen Bahnhof lag. Er sagte sich: „Diese Leute kommen doch öfters nach Wien. Also muß ich etwas tun, damit sie auch öfters mein Geschäft aufsuchen. Außerdem aber könnten diese Kunden doch auch gewisse Artikel durch die Post beziehen.“ Also tat er etwas. Werbebriefe, interessante Postkarten, Klein prospekte hatten Erfolg. Das konnte er ganz genau wieder feststellen, weil seine Kartei über jeden einzelnen Verkauf und über jeden Kunden einen genauen Bericht lieferte. Schwieriger war es, die ausgebliebenen Wiener Kunden ins Geschäft zu bringen. Die Konkurrenz war groß und mächtig. Viele Inserate, kostspielige Plakate der Konkur renz hatten es erreicht, daß man das Geschäft "des Kauf mannes vergessen hatte. Er wußte heute: Die beste R eklam e fü r die eigene K onkurrenz besteht darin, daß inan selbst nichts m acht, daß m an untätig zusieht, wie die K unden das eigene U nternehm en im m er m ehr vergessen. Das ist kaufm ännischer Selbst mord! Er war sich darüber klar, daß man mit Schundpreisen, mit Schundwaren, das Publikum auf die Dauer nicht festhalten kann. Er wollte dem Qualitätsgedanken treu bleiben. Das war er sich selbst, dem guten ltuf seines Hauses, dem Vertrauen seiner Kunden schuldig. Also begann seine wohlüberlegte, vorsichtige Auf klärungsarbeit durch Briefe, Preislisten, Prospekte usw. Verwechsle nicht einen Geschäftsbesuch mit einem Privatbesuch. Je mehr wir reden, desto mehr legen wir uns fest und desto zahlreicher sind die Mißverständ nisse, denen wir uns aussetzen. Auch seine Verkäufer wurden in diesem Sinne immer wieder von ihm selbst genügend aufgeklärt, damit diese die Käufer über die gebotene Qualität der verschiedensten Artikel unterrichten konnten. So wurde verlorenes Land langsam, aber sicher zurückerobert. An ganz hartnäckige Kunden, die lange dem Geschäft ferngeblieben waren, schrieb der Chef persönlich. Er er kundigte sich über die Gründe des „Ausbleibens“. Lag es an der Qualität, an den Preisen, an Fehlern der Bedienung, der Zustellung? Da erfuhr er viel Interessantes, Nützliches. Es lag nicht immer an der verminderten Kaufkraft, am lieben Geldmangel. Es gab auch noch eine ganze Reihe anderer Gründe. Jetzt konnte er das ändern. Jetzt wußte er ganz genau, was und wie er es besser zu machen hatte. Darauf kam es ihm ja an. Wenn man das alles aber nicht weiß, wo will, wo soll man den Hebel ansetzen? Eines stand für ihn nach all der mühevollen, aber so un geheuer wichtigen Arbeit einwandfrei fest, die Erkenntnis: über Gedeihen, Auf- oder Abstieg eines Unternehmens entscheidet niemals der Chef, sondern immer nur — der Kunde! Daher behandelte der Kaufmann von jetzt an alle Re klamationen der Kunden mit einer Großzügigkeit, die bei anderen nur Kopfschütteln erzeugte. Er war als Sonder ling bereits verschrien. Selbst in jenen Fällen, wo der Kunde offensichtlich der allein Schuldtragende war, z. B. bei unsachgemäßer Behandlung der Ware durch den Kun den, verließ er das Geschäft mit dem Gefühl: „D e r Kauf mann hat mich voll und ganz verstanden.“ Weil nun der Kunde befriedigt das Geschäft verließ, deshalb kam er wieder, ja er machte noch eine gute „Mundpropaganda“ für dieses Geschäft. Es sprach sich herum. So wurde die Kundenkartei (auch Reklamationen und das Ergebnis der Reklamation wurde darauf vermerkt) zum großen Steckenpferd, zum Segen für den Kaufmann. Es würde zu weit führen, wollten wir hier noch eine lange Reihe von Ideen, Anregungen, Verbesserungen usw. auf zählen, die alle dem Studium, der Verwertungsarbeit dar Kundenkartei entsprangen und noch heute entspringen. Vieles davon ist nicht allgemein verwertbar, weil jedes Geschäft anders geartet ist. Die Fragen, was soll ich einkaufen, wem soll ich Kredit einräumen, wann und wem soll ich bestimmte Artikel an bieten, all das entnimmt der Kaufmann heute seiner Kundenkartei, die einst aus nichts anderem als aus bil ligen, handgeschriebenen, simplen Postkarten bestand. Heute weiß er, daß z. B. jährlich 10% seiner Kunden infolge Todes, Übersiedlung, Veränderungen des Einkom mens usw. ausscheiden. Also muß er jährlich zumindest 11% an neuen Kunden dazugewinnen, um nur die Kunden zahl zu erhalten. Das aber gibt wieder ganz bestimmte Unterlagen für die Art, die Größe, den Umfang seiner Werbung. Und warum das Ganze? Darüber lassen wir unseren Kaufmann selbst sprechen. Über seinem Schreibtisch hängt, säuberlich eingerahmt, eine Tafel, auf der geschrieben steht: D e n k tä g lic h d r a n ! Ich lebe nicht von der Ware, die ich ein- oder ver kaufe, sondern von dem Vertrauen, von dem Wohl wollen meiner Kunden. Ich muß sie hegen und pflegen wie meine eigenen Kinder. Geht ein Artikel, eine Ware aus, dann kostet mich das nur einen Anruf oder eine Postkarte. Ware er halte ich sofort in Hülle und Fülle. Bleibt aber ein Kunde aus, weil ich sein Vertrauen verloren oder weil er mich, durch meine Schuld, ver gessen hat, dann begehe ich einen kaufmännischen Selbstmord, dann hin ich mein eigener Henker. Pflege und liehe daher deine Kunden so wie dich selbst, dann wird es dir Wohlergehen! Ist er ein Sonderling? Ist er ein Genie? Keines von bei den. Sie, verehrter Leser, wissen es besser! Sie haben es längst erraten. Er ist „n u r“ ein guter Kaufmann, der durch ziel- und zweckbewußte Kleinarbeit das Fundament zum Erfolg gelegt hat und dem — das dürfen wir ver raten— es heute ausgezeichnet geht. Freilich, die Konkur renz behauptet, er hätte „Glück gehabt“! Er selbst und Sie, lieber Leser, lächeln darüber! Robert Spraider. Wäschestoffe, wie Hemdentuche, Bettdamaste, Halbleinen, Leinen, Haustuche usw., werden von den Herstellern in Meterlagen gelegt geliefert. Da sich diese Aufmachung nicht immer für den Detailverkauf eignet, weil das Vor legen mehrerer derart aufgemachter Stücke zu viel Raum iin Anspruch nimmt, und weil sich die Lagen besonders bei glatter Ware, wie Leinen, Linons, Damast usw., zu leicht verschieben, ist der Kaufmann manchmal genötigt, die eingehenden Waren neu aufmachen und rollen zu lassen. Das Umrollen der Ware ist bei manchen Artikeln um so schwieriger, als die Leinenwebereien z. B. teilweise die doppeltbreite Ware vierfach legen, also nicht nur einfach dublieren, und dann in Meterlagen legen. Diese vierfach gelegte Ware rollt sich sehr schwer und wird beim Rollen leicht faltig. Dazu kommt noch, daß bei vierfach gelegter Ware das fadengerude Schneiden für die Verkäuferin sehr schwierig ist. Man sollte deshalb allgemein dazu übergehen, auch doppeltbreite Ware bei Leinen nur doppelt und nie drei- oder vierfach zu legen. Dann besteht beim Detailhandel die Gewohnheit, die für den Verkauf bestimmte Ware unverpackt in die Fächer zu legen. Bei doppeltgelegten Waren sollte man doch darauf halten, daß wenigstens die doppelte Kante mit einer kleinen Papierhülle, die sich beim Vorlegen leicht und schnell ab streifen läßt, geschützt ist, weil es sonst erfahrungsgemäß gar zu leicht vorkommt, daß die Ware an der doppelten Kante etwas verstaubt. Selbst geringe Staubflecken an der doppelten Kante, die dann beim Auseinanderlegen der Ware mitten in der Warenbahn liegen, machen die Ware unansehnlich und führen leicht zu Beanstandungen seitens der Kundschaft. Vor allem bei hochwertigen Waren, wie feinen Leinen, weißen Tischzeugen usw., muß hierauf ge achtet und für entsprechenden Schutz und zweckmäßige Lagerung gesorgt werden. Durch sorgsame Behand lung wird der Verkaufs wert der Ware erhalten und das ist in heutiger Zeit besonders wichtig. D a s ruhige S o m m e r g e s c h ä ft lebhafter gestalten! Es ist eine bekannte Tat sache, daß im allgemeinen im Sommer das Geschäft ruhiger wird. Das ist durch aus nichts Beunruhigendes, sondern eine ganz natürliche Erscheinung. Der Grund ist in erster Linie darin zu suchen, daß ein großer Teil des Publikums in den Sommermonaten verreist ist, dann aber auch darin, daß die Kunden erwiesenermaßen während der heißen Jahreszeit weniger gerne Einkäufe tätigen. Aus dieser Erfahrung und Feststellung heraus wäre es ebenso ein Fehler, in dieser Zeit die Reklametätigkeit und Schaufensterdekoration ganz einzustellen, als auf der an deren Seite zu versuchen, mit allen Gewaltmitteln einen Rekordumsatz zu erzielen, und zwar unter Aufwendung raffinierter Reklamemethoden oder einer abnormalen Sen kung der Preise. Erzwingen läßt sich ein Rekordumsatz in dieser Zeit auch unter übergroßer Aufwendung von Mit teln nicht. Was aber durchaus möglich ist, das wäre, mit einfachen Mitteln zu versuchen, diese stille Geschäftszeit zu überbrücken und wenigstens eine gewisse Belebung herbeizuführen. Wir wollen deshalb nachstehend einige Ratschläge geben, deren Verwirklichung durchaus nicht schwierig ist und die außerdem keinen besonderen Auf wand an Arbeit und Kosten erfordern. S p e z ia la n g e b o t an d ie D a h e im g e b lie b e n e n . Nicht alle Menschen können während des Sommers ver reisen. Oft sprechen materielle Gründe mit, oft aber liegt der Grund in der Art der Tätigkeit des einzelnen. Ganz gleich, ob so oder so, das eine steht fest, daß die Daheim gebliebenen auch während des Sommers einen gewissen Bedarf haben. Es empfiehlt sich daher, Angebote mit be sonders vorteilhaften Waren oder zu ganz besonders niedri gen Preisen an das Publikum zu richten, am besten an die Kunden, die man in seiner Kartothek führt oder die einem sonst irgendwie bekannt sind, und von denen man weiß, daß sie in diesem Sommer nicht verreisen. Ein einfacher Brief könnte folgenden Wortlaut haben: Sehr geehrte, gnädige Frau! Wenn Sie in diesem Jahr vorläufig noch nicht ver reisen, so werden Sie doch Gelegenheit haben, sich in der Ferienzeit das Leben besser zu gestalten. Schaffen Sie sich Erleichterung und eine entsprechende Ent schädigung dadurch, daß Sie jetzt, während andere ver reist sind, die Gelegenheit ausnützen, die Ihnen meine Sonderangebote bieten: Aufzählung der Warengattungen. Ich glaube bestimmt, daß meine Waren und Preise Sie mit vielem aussöhnen werden, wenn Sie jetzt Ge legenheit nehmen, mich einmal zu besuchen. Je eher Sic kommen, um so eher haben Sie Gelegenheit, die für Sie zweckmäßige Auswahl zu treffen. Darf ich mit Ihrem unverbindlichen Besuch rechnen? Mit besten Empfehlungen hochachtungsvoll (Firmenunterschrift). Wer nicht mit dem zufrieden ist, was er hat, der wäre auch nicht zufrieden mit dem, was er haben möchte. Es wird sich selbstverständlich empfehlen, vor allen Dingen Waren anzubieten, die für die heiße Jahreszeit in Frage kommen. Zu überlegen wäre es noch, ob nicht die Kosten für einen kleinen Prospekt aufgewendet werden sollten, den man dem Werbebrief beilegt. Hand in Hand damit müssen die Schaufenster mit Spezial angeboten versehen werden, speziell für diejenigen, die nicht verreisen konnten. W o c h e n e n d a n g e b o te n ic h t v e rg e s s e n ! Wenn auch viele Menschen auf eine Sommerreise ver zichten müssen, so werden sie sich doch gewöhnlich einen Wochenendausflug, eine kleine Wanderung zum Wochen ende oder über Sonntag leisten. Aus diesem Grunde emp fiehlt es sich für den Kaufmann, mit „Wochenendange boten“ herauszukommen. Eine Aufzählung der Waren ist hier naturgemäß nicht möglich, da es darauf ankommt, um welche Branche es sich handelt. Es sind natürlich in erster Linie leichte Bekleidungsstücke, Waren für die Wanderung, für die Reise, für den Sport usw., von denen es in jedem Geschäft irgend etwas geben wird. Es wird ferner sehr zweckmäßig sein, im Geschäft eine kleine be sondere Ecke einzurichten, in der Tische mit „Waren für das Wochenende“ stehen. Man stellt diese Tische gleich am Eingang des Ladens auf und macht nicht nur mittels Plakaten, sondern auch mittels geeigneter Blickfänge in Gestalt von aus Pappe geschnittenen Figuren oder Wander szenen, die aus Figuren zusammengestellt sind, auf diese besondere „Abteilung“ aufmerksam. Es versteht sich von selbst, daß man auch im Schaufenster in geeigneter Weise auf diese „Wochenendangebote“ aufmerksam macht — man bedient sich hier der gleichen Vorschläge, wie oben er wähnt. M e h r A u s s te lltis c h e als g e w ö h n lic h . Ausstelltische sind immer angebracht und können nie etwas schaden (abgesehen natürlich an Tagen vor Festen, an denen sie den Verkehr behindern können). Und gerade in der ruhigeren Zeit sollte man die Zahl der Ausstell tische vergrößern, um die verschiedensten Waren auszu legen. Natürlich müssen auch die geeigneten Waren darauf ausgelegt sein, das heißt kleinere Waren oder, besser ge sagt, solche, die nicht zu teuer sind und zu deren An schaffung es nicht erst langer Überlegung seitens des Publikums bedarf. Trotzdem gewiß ein Teil des Personals auf Urlaub ist, muß doch dafür Sorge getragen werden, daß die Abfertigung an diesen Tischen schnell vonstatten geht, und daß die Waren möglichst am gleichen Tische bezahlt, eingepackt und ausgehändigt werden können, wenn es sich um Geschäfte größeren Umfanges, um Kauf oder Warenhäuser handelt. Aber auch bei klei nen Geschäften werden die Ausstelltische ihre Bedeutung haben. Es genügt auch, wenn an verschiedenen Stellen des Verkaufstisches, an der Kassa oder auf einem niedrigen Regal Sonderausstellungen un geordnet werden. Jeder Kaufmann kennt die Schwan kungen, denen der Umfang seines Ge schäftes infolge der „Saisons“ unter liegt. Er weiß, daß er, unabhängig vom Geschäftszweig, im Jänner weniger verkauft als im Dezember, und an dem Inhalt seiner Kassa merkt er, daß im Mai mehr umzusetzen ist als im August. Er ist oft froh, in „stillen“ Monaten die Kosten des Betriebes heran zubringen, mit der Erarbeitung des Verdienstes ist er oft auf die „Saisons" angewiesen. Die ungleichmäßige Ver teilung des Geschäftes auf die einzelnen Monate des Jahres war immer unangenehm, denn eine volle Nutzung und eine gleichmäßige Beanspruchung der Arbeitskraft und der Be triebsräume war bei stark schwankendem Geschäft nie mals möglich. Darum versucht man, durch Sonderveran staltungen das Geschäft der schwachen Monate zu beleben. Die Mittel, die das zustande bringen sollen, sind vor allem Preisherabsetzungen, Weiße Wochen, Saisonräumungsver käufe. Eingehende Untersuchungen haben gezeigt, daß der beabsichtigte Zweck, die Belebung des Geschäftes in den stillen Monaten, meist erreicht wurde; aus den stillen Monaten wurden zumindest lebhafte Tage. Aber diese Saison- und Inventurverkäufe haben auch ihre Schatten seiten, da das Publikum, das auf diese Sonderverkäufe vorbereitet ist, oft seinen Einkauf auf diese Zeiten ver legte, ihn aber nicht verstärkte oder doch nicht in einem S A IS O N S C H L U S S V E R K Ä U F E L A G E R R Ä U M U N G P R E I S H E R A B S E T Z U N G Maß, das imstande gewesen wäre, dem Kaufmann höhere Gesamterlöse zu bringen. Es wurde oft zwar mehr ver kauft, aber infolge der niedrigeren Preise nicht mehr er löst. Damit waren oft die Vorteile der besseren Ausnutzung des gesamten Apparates wieder ausgeglichen. Gleichwohl wird der moderne Kaufmann sich in der Frage der Saisonräumungsverkäufe, insbesondere des Sommerschlußverkaufes, innerhalb der gesetzlich vorge schriebenen Zeiten wohl für die Veranstaltung eines solchen Verkaufes entscheiden. Die Vorteile einer solchen Veranstaltung überwiegen zweifellos die oben geschilderten Nachteile. Die übriggebliebenen Saisonwaren belasten das Lager, das investierte Kapital verzinst sich nicht, die Ge fahr ist vorhanden, daß modisch eingestellte Artikel über haupt liegenbleiben und zu entwerteten Ladenhütern wer den. Die Vorbereitung der neuen- und wichtigsten Saison des Jahres beginnt, für diese braucht der Kaufmann Lager raum und Kapital für die neuen Einkäufe. Da sagt ihm nun der Verstand, daß es ökonomischer ist, die Rest bestände der Saisonwaren jetzt billiger herzugeben, als sie später überhaupt nicht oder nur mit großem Verlust ab zugeben. Die Saisonschlußverkäufe haben also, wie wir sehen, einen vielfachen Zweck, und die richtige Ausnutzung der Verkaufsgelegenheiten sind das beste Regulativ bei rück läufigen Einnahmen in der geschäftsstillen Sommerszeit. W e n n I h r e K u n d e n p ü n k t l i c h e r zahle n sollen . . . ...d a n n schreiben Sie Ihre Rechnungen nicht erst am Monatsende oder noch später, sondern täglich heraus! Ist der Kunde an pünktlichen Rechnungseingang gewöhnt, dann wird er sich auch eher pünktliche Zahlung ange wöhnen. ...d a n n mahnen Sie stets s o f o r t , wenn Rechnungen nicht zum bestimmten Tag bezahlt worden sind. Dem Kun den ist es unangenehm, regelmäßig Mahnungen zu erhal ten und er wird ihnen in Zukunft durch frühere Zahlung vorzubeugen suchen. Manche Firmen mahnen so pünktlich, daß die Kunden schon wissen: Übermorgen kommt die Mahnung, also müssen wir heute zahlen! ...legen Sie bei kleinen Beträgen an bekannte Leute oder bei großen Rechnungen an unbekannte nur quittierte Rechnung vor.'Sie werden bestimmt auf diese Weise schnell Geld erhalten oder, bei unbekannten Auftraggebern — Ihre Ware retten! Die Empfangsbescheinigung soll von der Rechnung getrennt sein. Sie darf erst ausgehändigt wer den, wenn Sie oder Ihr Bote wirklich das Geld erhalten haben. ...geben Sie bei größeren Rechnungsbeträgen kein lan ges Zahlungsziel an. Die meisten Schuldner überschreiten das Ziel ja doch, und es ist deshalb gut, es schon von vorn herein auf die kürzeste Zeit zu beschränken. ...seien Sie mit Teilzahlungen nur dann einverstanden, wenn das Geschäft sonst nicht abzuschließen oder auf andere Weise kein Geld von dem Schuldner zu erhalten ist. ... lassen Sie auf jede Rechnung den Vermerk drucken oder stempeln: „Der Rechnungsbetrag ist a m ......... fällig.“ Den Fälligkeitstag setzen Sie stets mit rotem Farbband oder roter Tinte ein, damit der Kunde ihn nicht so leicht übersehen kann. ... geben Sie deutlich an, wohin der Betrag gezahlt wer den soll. Die Beilage von Zahlkarten oder -scheinen a l l e i n genügt nicht. Der Empfänger kann sie verlegen und dann aus Bequemlichkeit wieder die Zahlung hinaus schieben. ...scheuen Sie auch keinen persönlichen Besuch, um zu Ihrem Geld zu kommen. Manche Schuldner zahlen, um Zinsen zu schinden, absichtlich erst dann, wenn sie ge drängt werden. ...senden Sie Schuldnern, die Sie nicht gern mahnen wollen, die Rechnung ein zweites Mal. Das kann wie ein Versehen wirken, den Empfänger aber zur sofortigen Zah lung veranlassen. ...stem peln Sie bei Ausfertigungen und Instandsetzun gen den Hinweis auf die Rechnung „Der Betrag setzt sich aus Arbeitslohn und Ausgaben für Werkstoff zusammen. Um meinen Leuten rechtzeitige Auszahlung zu gewähr leisten, bitte ich um pünktliche Begleichung!“ ... geben Sie Skontovergün stigungen deutlich an und ma chen Sie darauf aufmerksam. ... zahlen auch Sie Ihre Lie ferantenrechnungen zur rech ten Zeit und ohne ungerecht fertigte Abzüge! Nochmals: Jetut spricht - ein Bild ! Mit Bildern läßt sich zaubern! Wie ein Zauberer aus dem Nichts, aus dein Hut, aus Händen usw. Überraschungen her vorzaubert, so kann auch jeder Kaufmann seine Werbung, vor allem seine Inserate, immer interessant gestalten. Heute soll nun gezeigt werden, daß mit ein und derselben Illu stration für die verschiedensten Waren geworben werden kann. Sieben Beispiele beweisen dies treffend. Jeder weitere Kom mentar ist überflüssig. Urteilen Sie selbst. Wie gefallen Ihnen die Inserate? Rob. Spr. Nr. 1. FÜR STRANDPYJAMA. N O C H L U S T I G E R wäre das Leben und Trei ben am Badestrand, wenn Sie schon den neuen Strand pyjama (S 14*50) gekauft hätten. Sie sehen ihn im Schaufenster bei A. S C H W I M M E R B A D E G A S S E 2 3 Nr. 2. FÜR KOSMETIKA. S C H Ö N S E I N , heißt abgebrannt sein! Neh men Sie also ins Bad Haut creme oder Hautöl mit, aber auch die anderen Kleinigkeiten, wie Puder, Sonnenbrille usw. Besuchen Sie gleich heute die N E G E R - D R O G E R I E S O N N E N G A S S E 4 3 Nr. 3. FÜR PHOTO. EIN P H O T O müßte man haben! Der Urlaub ist dann doppelt schön. Ihr Wunsch läßt sich leicht erfüllen. Dies wird Ihnen ein Besuch be weisen bei G U T L I